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門店銷售人員的困惑：

1. 為什么相同的產品，導購人員之間的銷售業績相差幾十倍？

2. 為什么每次銷售你都用了很長的時間，最后卻沒有成交？

3. 為什么面對不同的顧客，導購員的說辭千篇一律？

4. 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？

5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？

6. 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？

7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責，乃至憤然掛斷電話？

8. 為什么顧客已被說服，卻因為“身邊人”的一句話，導致訂單流失？

9．為什么使用FAB法則進行銷售，成交效率越來越低？

10．為什么說“香水有毒”，你的門店進行“感官營銷”了嗎？

——因為你還在用產品知識和銷售技巧在做門店銷售，你還沒有開始思考門店銷售流程的問題。《門店銷售動作分解》將銷售流程與導購話術完美結合，以上問題將得到徹底解決。

課程開發背景：

本課程是李老師和他的門店研究團隊歷時一年多時間，與近百位門店頂尖銷售高手進行深度訪談，并對無數個銷售案例進行現場跟蹤與剖析后，于2011年重磅推出的門店銷售技能提升課程。該課程時間七個半小時，“快速識別顧客”和“電話跟進”兩個關鍵銷售動作，更是針對耐用消費品行業的銷售特點量身定制。針對性、實用性、有效性是該課程的三大亮點，該課程已讓上千名導購人員從中收益，現正致力于讓更多的耐用消費品行業銷售人員通過該課程得到能力上的快速成長。

培訓對象：

導購員、店長、門店經理、市場督導、、業務代表、銷售經理、銷售培訓師等

課程特色：

小組討論讓學員自己找到答案；互動游戲讓學員快樂中學習；案例分享讓學員重回銷售現場；小組競賽讓培訓充滿樂趣；結構輸理讓要點更加突出；內容回顧讓知識記憶更深。

課程收益：

打造高效的門店銷售流程，步步為營引導顧客購買；

針對耐用消費品行業的專業銷售技巧，創造獨特的客戶價值；

基于耐用消費品顧客購買心理，培養效率型與效能型雙料銷售高手；

門店銷售動作細節化管理，服務態度比銷售技巧更加重要；

門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。

課程大綱：

第一部分：顧客購買心理分析

1-1、建材行業與服裝行業的顧客購買心理對比分析

-建材行業的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策

-建材行業的導購技巧：現場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧

【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】

1-2、建材行業顧客購買階段分析

-不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定”

-針對不同階段的顧客心理，導購人員的應對技巧

1-3、建材行業顧客選購產品的要素

第二部分：門店銷售動作分解

2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？

-了解導購人員的非銷售時間

-“忙碌”是吸引顧客走進門店的最佳手段

2-2、照明行業門店銷售動作分解（10:00-12:00）

第一步：迎賓

-常見的迎賓錯誤動作

-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務）

「互動游戲：尊重從對人的關注開始（NLP溝通應用技巧）」

第二步：開場

-導購開場的6個最佳時機

-導購開場的4種有效方法

「互動游戲：贊美的技巧」

第三步：識別顧客

-第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題

-課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

第四步、體驗

-有效溝通，贏得信任

（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）

-專業展示，建立標準；

（產品的層次；UPS獨特賣點；產品介紹方法；2種體驗形式；產品演示動作）

【案例分享：華帝吸油煙機導購大姐的產品演示技巧】

【小組討論：產品演示的基本步驟】

-完美服務，超越期望

（服務標準、服務流程、服務態度、服務等待時間）

【推薦閱讀：建材導購，態度比技巧更重要】

-收集顧客信息

（如何才能要到業主的電話號碼？）

【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預算】

第五步：設計

-為顧客定制產品方案

第六步：跟進

-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭

-業主第二次上門，3種顧客關系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業主關系、夫妻關系、老小關系？】

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動要求成交的7種方法

-收銀臺的細節管理

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉介紹

李老師

李治江老師

美國格理集團專家團成員

中國經理學院新零售學院門店賦能首席專家

紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練

《銷售與市場》雜志專欄作者

經銷商贏利模式系統建設資深顧問

#老李談銷售#自媒體合伙人

"講故事做銷售"公益項目發起人

講師履歷：

☆李老師具有10多年市場銷售和營銷管理經驗，管理過年銷售額過10億的營銷團隊，歷任銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。

☆李老師先后在上市公司、代理商公司和家電連鎖賣場3家企業工作過，熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環節的運營與管理，深諳企業品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團隊管理之道與法。

☆ 李老師擁有7年多培訓咨詢管理經驗，培訓場次高達1000余場，受訓學員更是多達100000多人次，不論大、小場課程都能輕松應對，尤其擅長千人經銷商大會培訓；

☆李老師獨創的2+1培訓模式，2天課程培訓1天落地實操，不但注重課程內容的開發與講解，更加引導受訓學員進行課程內容的實操演練，為企業量身定制開發課程；

☆李老師多年來筆耕不輟，先后有2本銷售技能類圖書由北京大學出版社出版，在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網》等媒體發表銷售管理類文章累計已達10多萬文字。

☆ 李老師國家211工程重點大學市場營銷專業科班畢業，扎實的市場營銷理論功底與豐富的市場實戰經驗相結合，對營銷問題的剖析觀點鮮明一針見血；

授課風格

輕松幽默的語言加上實戰干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學員上午聽完下午就能用；

情境式教學現場互動，寓教于樂學員學得開心，課程內容實戰落地；

學員評價“李老師的課程是史上最實戰，最近地氣的培訓課程”；

學員評價“李老師的課程解決的都是銷售中最常遇到的棘手問題”；

學員評價“聽了李老師兩天的課程，我覺得這是改變人生命運的兩天”；

學員評價“大師就是大師，自從聽了李老師的課，他現在是我的新男神”

……

部分項目

2017年，211金牌店長訓練營，985高端產品店面托管項目

2016年，瑞好地暖內訓師《門店銷售動作分解》課程復制項目

2016年，3D木門內訓師《門店銷售動作分解》課程復制項目

2015年，方太電器經銷商《渠道開發與管理》全國輪訓22場

2015年，圣元奶粉經銷商《互聯網+時代經銷商轉型升級》全國輪訓7場

2015年，鄧祿普輪胎《經銷商超級贏利模式》課程開發并巡講11場

2014年，紅星美凱龍魯班家居學院《門店銷售動作分解》課程復制項目

2014年，歐普照明零售門店《照明顧問銷售實戰》手冊開發項目

2014年，TATA木門年度營銷培訓體系搭建戰略合作

2013年，上海旅游商貿學校《門店運營管理實務》精品課程開發

2013年，德高防水經銷商《精準開店》課程開發與巡講14場

2012年，博德瓷磚新品訂貨會突破原計劃目標的20%

2011年，《新營銷》雜志-武漢合富生金商場招商會

客戶名單（部分）

TATA木門、霍爾茨木門、3D木門、歐哲門窗、百利瑪門窗、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、金意陶瓷磚、歐神諾瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚、興輝瓷磚、TOTO衛浴、九牧衛浴、惠達衛浴、圣象地板、生活家地板、索菲亞全屋定制、赫曼德整體廚房、方太電器、老板電器、亞振家具、國森家具、宮廷壹號、巴里巴特、歐林斯家具、聯邦家具、明堂紅木、中信紅木、掌上明珠、全友家私浙江圣奧、柔然壁紙、瑪堡壁紙、德高防水、東方雨虹、豐勝花園木、千年舟、兔寶寶、威乃達醫療器械、美的空調、大金空調、約克空調、森德電暖、瑞好地暖、星杰裝飾、美爾凱特吊頂、寶仕龍吊頂、象印水杯、惠人原汁機、德力西電氣、正泰電氣、歐普照明、雷士照明、周大福珠寶、金伯利鉆石、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、世達工具、瓦格納設備、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛瑪電動車、歐派電動車、水星家紡、江陰陽光集團、合生元奶粉、圣元奶粉、紐貝滋奶粉、溫氏集團、國美電器、宏圖三胞、商源集團、中國移動、王府井百貨、華地百貨、八佰伴、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、瑞貝卡女鞋、天長地久婚紗攝影、紀念日服飾連鎖、凡人優品、億利集團、齊家網、亞太動力等上百家知名企業。

課程反饋

TATA木門跟李治江老師自從2013年合作以來，已經連續合作了四年多，李老師的課程內容實戰落地，深受學員的喜愛。同時，李老師經常走訪市場一線，不脫離終端門店，因此課程不斷地推陳出新，非常接地氣。

——TATA木門董事長 吳晨曦

我們在2015年的時候請李老師來“豐勝大講堂”給經銷商講過一次課，結果現場的反響非常強烈，甚至有經銷商客戶直接找到李老師去給他的團隊培訓。也是因為那次的合作，之后我們就跟李老師建立了長期的合作關系，畢竟現在讓學員這么認可的好老師并不多。

——豐勝花園木董事長 吳海鳴

李老師是我們多年合作的老師，講課幽默詼諧，深入淺出經常深入市場一線實地調研，案例真實，是非常專業的銷售培訓師。

——金伯利鉆石市場經理 朱勝利

李老師風趣幽默，培訓內容貼近實際，能滿足我們經銷商的需求，引起經銷商老板的強烈共鳴。有好多內容都能直接運用。課程深入淺出，容易理解，現場互動性強，經銷商對李老師的課程非常滿意。

——鄧祿普輪胎培訓部經理 俞士耀

李老師的課，不但有深度，更重要的是有實戰性、干貨分享、接地氣！多工具，學員馬上就拿來用！深受學員的喜歡！

——美的空調管理部、人力資源部經理 韓海燕

聽李老師的課如沐春風啊。小道理，大智慧，輕松，幽默，經銷商都覺得兩天課程覺得時間過的太快啦，課程收益高于預期，想得到的基本都學到了！

——圣元國際 培訓部經理李靜

這次年會有幸邀請到李老師給我們做了一次經銷商盈利模式創新的課程，現場幽默風趣，案例豐富實際，而且干貨滿滿，經銷商學習完之后普遍反饋很有收獲，不虛此行，李老師的課程值得推薦。

——喜夢寶兒童家具 培訓部經理 沈果協

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