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課程背景：

當(dāng)今產(chǎn)能過剩，全球化競爭加劇，企業(yè)需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經(jīng)營環(huán)境，如果沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊管理能力，企業(yè)將無法持續(xù)發(fā)展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競爭對手超越最終消沉。據(jù)統(tǒng)計，大多銷售經(jīng)理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來，基本是按照做業(yè)務(wù)模式管理團(tuán)隊，即不系統(tǒng)也無相應(yīng)的方法論，往往最終導(dǎo)致團(tuán)隊成員意志消沉，管理者又一籌莫展達(dá)不成業(yè)績。所以，正確認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色作用，掌握管理手段及關(guān)注正確指標(biāo)是銷售管理者重要且是迫切的需要。

課程收益：

● 認(rèn)識自己在團(tuán)隊中的角色定位

● 學(xué)會并區(qū)分和制定相關(guān)的管理指標(biāo)

● 應(yīng)用目標(biāo)對話與員工達(dá)成一致

● 學(xué)會如何輔導(dǎo)員工，讓其快速成長

● 用正向激勵，強(qiáng)化員工正向行為

● 學(xué)會六步開例會，提高會議效能

課程對象：

銷售主管、銷售經(jīng)理及相關(guān)銷售管理人員

課程大綱

開場小游戲

思考與討論：我們是一個團(tuán)隊嗎？

第一講：認(rèn)識銷售團(tuán)隊

一、銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析

1. 常見的六個問題：銷售人員懶散疲憊、動作混亂、雞肋充斥

2. 問題剖析：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)、過程管理不重視、評價和培訓(xùn)不當(dāng)位

二、銷售團(tuán)隊定義

1. 銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素

2. 銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)別

三、銷售團(tuán)隊發(fā)展的四個階段管理重點

1. 發(fā)展期

2. 沖突期

3. 穩(wěn)定期

4. 高效期

第二講：銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

一、銷售團(tuán)隊管理誤區(qū)

二、銷售主管在團(tuán)隊中的定位

三、銷售團(tuán)隊的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 教練型

2. 授權(quán)型

3. 命令型

4. 激勵型

四、打造團(tuán)隊精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互動：小組討論、有獎問答

案例：王經(jīng)理的成敗

第三講：認(rèn)識團(tuán)隊中的不同成員

互動：貝爾濱測試

一、認(rèn)知團(tuán)隊角色類型

1. 實干者-講求效率

2. 完美者-講究細(xì)節(jié)

3. 創(chuàng)新者-尋找點子

4. 推進(jìn)者-把控進(jìn)度

5. 技術(shù)者-注重專業(yè)

6. 監(jiān)督者-考核評估

7. 協(xié)調(diào)者-整合資源

8. 信息者-市場信息

9. 凝聚者-匯聚人心

案例：完美旅行

互動：旅行中團(tuán)隊的角色有哪些特征

二、團(tuán)隊的三角因素

1. 關(guān)注任務(wù)

2. 關(guān)注情感

3. 關(guān)注信息

三、不同角色在團(tuán)隊中的作用

互動：對號連線

四、組建SP搭檔

第四講：運用團(tuán)隊管理的“六脈神劍”（上）

第一劍：目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)從何而來

工具：目標(biāo)管理思路清單

2. 目標(biāo)對話，五步達(dá)成一致

1）步驟一：確定部門工作重點

2）步驟二：確定員工的工作目標(biāo)

3）步驟三：澄清崗位職責(zé)

4）步驟四：下屬提出目標(biāo)草案

5）步驟五：雙方達(dá)成一致

3. 設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)

互動：你經(jīng)常管理如些指標(biāo)？

1）日常管理的三種指標(biāo)

a最終指標(biāo)

b階段指標(biāo)

c過程指標(biāo)

2）構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)

a銷售人員可控的執(zhí)行指標(biāo)

b銷售經(jīng)理可管的決定指標(biāo)

c高層領(lǐng)導(dǎo)要求的最終指標(biāo)

互動：小組討論、角色扮演

案例：小王的困惑

第二劍：銷售例會

1. 例會內(nèi)容

1）表揚(yáng)個體HAPPS法

2）探討競爭對手的動向

3）案例復(fù)盤STAR分享法

2. 例會需注意事項

3. 業(yè)績會議五步曲

4. 問題分析五步法

1）開場確認(rèn)基調(diào)

2）發(fā)散團(tuán)隊思維

3）收斂歸納建議

4）選出共創(chuàng)結(jié)論

5）確認(rèn)落實執(zhí)行

互動：討論、模擬練習(xí)

案例：該死的會議

第五講：運用團(tuán)隊管理的“六脈神劍”（中）

第三劍：隨訪輔導(dǎo)

1. 隨訪對經(jīng)理的要求

1）要有一定的單獨出訪量

2）“居其側(cè)”，不要主談

3）不要急于指點，反客為主

4）多看、多聽、多問、多記

2. 指導(dǎo)與輔導(dǎo)

1）指導(dǎo)彌補(bǔ)技能不足：PESOS模型

2）輔導(dǎo)激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型

互動：模擬練習(xí)PESOS

案例：王經(jīng)理的尷尬

第四劍：管理表格

1. 表格設(shè)計要點

2. 基礎(chǔ)管理表格及內(nèi)在聯(lián)系

1）月度工作計劃表

2）周工作計劃表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄機(jī)

1）銷售成交率

2）目標(biāo)客戶群

3）漏斗轉(zhuǎn)化率

互動：提問、分享

案例：表格范例

第六講：運用團(tuán)隊管理的“六脈神劍”（下）

第五劍：述職溝通

1. 銷售人員述職特點

1）業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)

2）對經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)

3）成功的述職在于平時的分析、觀察和積累

4）經(jīng)理的認(rèn)真與堅持最重要

2. 銷售人員工作述職的程序

1）寒暄開場

2）邀請描述

3）相互交流

4）總結(jié)評價

5）填寫表格

6）結(jié)束確認(rèn)

3. 把握銷售人員述職重點

1）工作計劃的完成情況和原因

2）現(xiàn)有客戶群的整體狀況

3）下月的詳細(xì)工作計劃

互動：角色演練

案例：小王的述職

第六劍：有效反饋與激勵

1. 四級反饋對員工的影響

1）傷害

2）重視

3）理解

4）同理

案例：一包鹽的同理心

互動：角色模擬四種同理心

2. 正負(fù)反饋

1）積極反饋：BIC與二級反饋

2）建設(shè)反饋：三明治與BID

案例：哪個是反饋

互動：練習(xí)正面反饋

3. 激勵

1）銷售人員的動力性變化曲線

2）雙因素理論在團(tuán)隊激勵中的應(yīng)用

a必要性支持：薪資、崗位、晉升

b鼓動性激勵：溝通、關(guān)懷、認(rèn)可

互動：小組討論 情境演練

案例：視頻《亮劍-吃肉》

總結(jié)：收獲與行動計劃

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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