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課程概要：

工業品大客戶銷售，需要銷售人員具備專業的銷售技能，這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

適合對象：

銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講、開啟你的銷售智慧

一、什么是銷售

二、專業銷售人員的角色定位

三、專家型銷售中銷的是什么

四、將自己打造成為行業專家

☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識和技能，但這一些來源于你強大的內心世界，也就是你的態度

第二講、高效客戶銷售管理

一、日常銷售管理時間

二、銷售平臺機會管理

三、銷售路線圖梳理

六、銷售公式創造更多機會

七、營銷計劃無法落實的原因

八、組織對營銷計劃有效執行保障

九、銷售人員對營銷計劃有效執行

☆收獲：高效管理

第三講、專業銷售攻心八步

第一步 電話高效預約客戶技巧

一、電話預約客戶的必要性

二、電話營銷的心智與核心

三、接打電話十大注意事項

附：突破客戶拒絕的話術

第二步 銷售前進行周密準備

一、銷售前做好四個方面準備工作

附：拜訪中需要那些工具

二、拜訪接洽與建立信任

1、萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2、建立良好人際關系的五個臺階

3、銷售拜訪要注意的八個問題

☆演練：開場白與拜訪訓練

☆收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

第三步 準確分析和把握客戶需求

一、不了解需求就銷售的四大后果

二、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

3. 客戶需求心理變化

4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術

☆演練：SPIN技術訓練題

☆ 視頻：《SPIN技術經典運用》

☆ 演練： 模擬演練（角色扮演）

☆ 收獲：⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。

第四步 充分塑造和傳播產品價值

一、產品價值塑造路線圖

二、FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題

三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

四、把產品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯結產品與顧客的需求

六、介紹產品時的注意事項

☆演練：實例練習

☆頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘

☆收獲：工業品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。

第五步處理客戶抗拒點

一、異議處理流程及原則

二、工業品采購者的三個害怕

三、銷售人員消除采購者的擔心

四、處理價格拒絕異議

五、不要掉入“價格陷阱”

六、價格異議中的讓步原則

七、處理價格異議的策略

附： 銷售話術四組合

八、提高處理異議的巧實力

第六步大膽成交，主動成交

1.成交的基本策略

2.業務成交技巧---成交信號

3.成交信號---口頭語信號

4.成交信號---表情語信號

5.成交信號---姿態語信號

6.成交時機出現后的“四不要”

7.常用八大成交方法

8.一劍封喉秘籍

9..促進業務成交應注意的兩點

第七步 順水推舟——要求客戶轉介紹

一、成交后要求客戶轉介紹

二、讓客戶轉介紹的前提

三、轉介紹的注意要點

第八步 高品質服務提升產品價值

一、高品質服務提升產品價值

二、客戶服務的價值和基本特征

三、真正的銷售始于售后

四、客戶投訴處理三原則

五、平息客戶不滿六步驟

六、情感服務才能直指人心

第五講、銷售人員的自身修煉

一、成功銷售人員應掌握的知識

二 、職業化銷售人員的四大關鍵

三、銷售人員永遠保持充電的狀態

四、銷售代表的發展定位

☆視頻：《永不放棄》

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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