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課程背景：

作為一名銷售人員，不僅僅是看銷售能力的高下，還要看自身素質和禮儀，禮儀是一種無形的力量，在銷售人員有形商務活動和銷售的過程中，發揮著重要的作用。銷售人員禮儀貫穿在銷售的每個環節，它可以幫助銷售人員更好地交流，讓銷售人員在客戶溝通的過程中贏得客戶的好感，信任和尊重。

適合對象：

營銷人員、客服人員、中層管理人員、辦公室人員

課程大綱：

第一講 工業品現代“營銷禮儀”知多少

一、工業品銷售中人和產品缺一不可

二、現代銷售是如何打開客戶的心 門

三、中國特色營銷思維對禮儀的理解

第二講 營銷人員“形象”禮儀

一、要讓客戶喜歡你

二、銷售中的禮儀為你加分

三、魅力從頭開始

1、男士儀容儀表

2、女士儀容儀表

四、服飾體現品味

1、服飾搭配基本原則

2、男士穿西裝三原則

3、商務襯衫五原則

4、商務領帶正確搭配

5、女士銷售著裝六忌

6、時裝設計師為銷售員提出衣著標準

五、體現“品味”的男性

1、鋼筆---書寫男士魅力

2、佩飾認識男士唯一的珠寶---手表

六、舉止體現修養

1、微笑——打開客戶心扉的鑰匙

2、認識笑的幾種形式

3、眼神

4、坐姿穩健

5、站姿挺拔

6、體態謙遜

7、行姿輕快

8、手勢優雅

9、細節決定成敗

第三講、客戶拜訪禮儀建立信任

一、銷售前做好四個方面準備工作

二、名片的正確使用

三、名片使用10項基本要求

四、萬事開頭難—陌生拜訪禮儀

五、建立人際關系的五個臺階

六、通過觀察了解客戶的性格特點

七、銷售拜訪要注意的八個問題

第四講、商務會面接待禮儀

一、握手時的姿態

二、握手的伸手次序

三、介紹他人的次序

四、會客室入座的禮儀

五、共同乘車的禮儀

六、電梯禮儀六項注意

七、就餐座位安排

八、電話禮儀

附1：日常電話標準用語

附2：業務聯系常用語

附3：電話回復禁用語

第五講、展會上如何打動客戶

一、展會商務禮儀規范

二、要時時注意待人禮貌

三、展會解說技巧

四、銷售型展會FABE解說技巧

五、積極正確的肢體語言

六、展會六個注意事項

第六講、銷售人員公眾宣講技巧

一、銷售人要掌握四大知識體系

二、克服緊張心理建設

三、克服緊張情緒六法

四、公眾表達中的語言技巧

附：訓練

五、公眾表達的肢體感染力

附：訓練

六、宣講時注意事項

七、宣講專注技巧

八、銷售人員的自身修煉

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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