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課程概要：

銷售談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。銷售談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在銷售談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚弧Ｗ詈螅勁胁呗缘陌盐铡Ｈ纾洪_(kāi)局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等、、、

適合對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講 談判要領(lǐng)

一、什么是談判

二、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

三、談判的三個(gè)層次

1．競(jìng)爭(zhēng)型談判

2．合作型談判

3．雙贏談判

四、陣地式談判與理性談判

1．陣地式談判

2．陣地式談判的類型

3．理性談判

4．理性談判的特點(diǎn)

5．陣地式談判與理性談判的區(qū)別

五、談判中的給予——舍與得

第二講 談判的準(zhǔn)備階段

一、談判的5個(gè)階段

二、談判的類型

1.日常管理型談判

2.商業(yè)型談判

3.法律談判

三、成功談判者需要的核心技能

四、如何確定談判的目標(biāo)

1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)

2.分清哪些可以讓步，哪些不能讓步

3.設(shè)定談判對(duì)手的需求

五、怎樣評(píng)估談判對(duì)手

1.給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間

2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況

3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格

4.評(píng)估對(duì)方的實(shí)力

5.猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)

六、談判中的角色及策略選擇

1．談判策略的選擇

2．談判中的角色

七、如何設(shè)定談判底線

八、怎樣擬訂談判議程

九、如何營(yíng)造良好的談判氛圍

1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好

2.確定談判地點(diǎn)——主場(chǎng)/客場(chǎng)

3.留意細(xì)節(jié)——時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心

4.談判座位的安排

第四講談判的開(kāi)始階段

一、專業(yè)的行為表現(xiàn)

二、專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)

1.男士的專業(yè)形象

2.女士的專業(yè)形象

3.身體語(yǔ)言

4.銷售見(jiàn)面禮儀

三、開(kāi)始談判應(yīng)注意的問(wèn)題

四、如何判別談判氣氛

1.仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào)

2.預(yù)測(cè)氣氛

3.察顏觀色——身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神

第五講談判的展開(kāi)階

一、展開(kāi)階段將遇到的障礙及對(duì)策

1.展開(kāi)階段最重要的內(nèi)容

2.障礙和對(duì)策

3．提問(wèn)應(yīng)確認(rèn)的內(nèi)容

4．兩種問(wèn)題的類型

5.挖掘客戶的明顯性需求

4.聆聽(tīng)的技巧

二、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

三、怎樣建立自己的談判優(yōu)勢(shì)

第六講談判的評(píng)估調(diào)整階段

一、將要面臨的困難和解決方法

二、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

三、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

四、掌握適度讓步策略

1.在次要問(wèn)題上做出讓步

2.假設(shè)性提議

3．一攬子談判

4.避免對(duì)最后提議的拒絕

第七講談判的達(dá)成協(xié)議階段

一、提請(qǐng)注意的問(wèn)題

1.做出各方都可以接受的讓步

2.在各方相互之間折中

3.讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)

4.引入新激勵(lì)或附加限制

5.發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判

二、攻克最后一分鐘猶豫

1.適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)

2.鼓勵(lì)表決

3.促進(jìn)互讓

4.簽定合同

第八講成功談判技巧

一、有效處理對(duì)方拒絕

1.如何拒絕對(duì)方

2. 造成溝通困難的因素

二、探測(cè)技巧

1.火力偵察法

2.迂回詢問(wèn)法

3.聚焦深入法

4.試錯(cuò)印證法

三、語(yǔ)言技巧

1.語(yǔ)言要有針對(duì)性

2.表達(dá)委婉

3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言

四、如何處理不同的談判者

1、力量型——避免強(qiáng)調(diào)雙贏，采用哀兵態(tài)度

2、完美型——給予量化的答案

3、和平型——建立信任，注意細(xì)節(jié)

4、活潑型——表現(xiàn)熱忱，博得開(kāi)心

五、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營(yíng)銷策略與銷售技巧》

《大客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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