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課程背景：

銷售渠道與經(jīng)銷商是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。所以在當(dāng)前渠道為王的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，陶瓷行業(yè)企業(yè)只有加強(qiáng)銷售渠道開發(fā)與管理，努力打造屬于自己企業(yè)穩(wěn)固并良性運(yùn)作的終端渠道商才能立于市場(chǎng)潮頭，才能成為激烈競(jìng)爭(zhēng)下的最后贏家。

課程目標(biāo)：

讓所有參訓(xùn)人員完全熟悉陶瓷行業(yè)終端渠道銷售開發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)，樹立起本行業(yè)品牌意識(shí)；明確終端渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理的重要性，提升終端渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平，提高終銷售人員的能力并推動(dòng)銷售量的提升；強(qiáng)化終端渠道管理，運(yùn)用“精耕細(xì)作”的市場(chǎng)操作策略在渠道開發(fā)與推廣以及營(yíng)銷管理上不斷創(chuàng)新。

課程大綱：

1.1、渠道基礎(chǔ)知識(shí)

你認(rèn)為渠道到底是什么？

你認(rèn)為渠道銷售如何進(jìn)行？

通路渠道的演變

渠道現(xiàn)狀的特點(diǎn)

經(jīng)銷商的價(jià)值鏈

經(jīng)銷商贏利模式

1.2、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場(chǎng)的有效入場(chǎng)券

經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理

經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴

1.3、樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系

廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系

經(jīng)銷商想跟廠家要的條件?

廠家想讓經(jīng)銷商做的工作?

2.1、渠道開發(fā)策略與技巧

動(dòng)作分解：

對(duì)經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來

像防賊一樣防著他

管理經(jīng)銷商要隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”

廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系定位

2.2、找對(duì)方法，慎重開發(fā)與選擇經(jīng)銷商

動(dòng)作分解：

選擇開發(fā)對(duì)的經(jīng)銷商

選擇要素

選擇經(jīng)銷商的步驟

渠道（經(jīng)銷商）技巧判斷

2.3、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四大基本要素

經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)．

服務(wù)積極，配送有一定能力．

工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高．

合作意愿強(qiáng)烈，非常在乎我們的經(jīng)銷商。

3.1、經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商管理是渠道管理的重中之重

管理內(nèi)容

合同體系

貨款結(jié)算

資源共享

培訓(xùn)人員

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

開發(fā)客戶

價(jià)格控制

促銷活動(dòng)等

經(jīng)銷商管理要點(diǎn)

日常二分商價(jià)格的維護(hù)

促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理：

分銷商的激勵(lì)

經(jīng)銷商的作用

如何制定分銷政策

經(jīng)銷商通路職責(zé)

客戶信用管理

建立銷售預(yù)警系統(tǒng)

4.1、經(jīng)銷商的日常拜訪

拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

5.1、市場(chǎng)研究的重要性及技巧

在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)前需要了解的三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)

終端數(shù)據(jù)庫

消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫

6.1、經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理

經(jīng)銷商客戶管理

客戶資料

庫存管理

零售價(jià)管理

消費(fèi)趨勢(shì)信息

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

信息收集（客戶和消費(fèi)者）

渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）

設(shè)計(jì)活動(dòng)

目標(biāo)確定

實(shí)施活動(dòng)

監(jiān)控過程和結(jié)果

7.1、終端客戶的耕耘是廠商控制市場(chǎng)的關(guān)鍵

引導(dǎo)經(jīng)銷商向其他市場(chǎng)的拓展

成熟市場(chǎng)拓展

網(wǎng)上市場(chǎng)拓展

謝老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士、美國(guó)管理技術(shù)大學(xué)MBA、中山大學(xué)EMBA、中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)協(xié)會(huì)理事、深圳市總工會(huì)講師團(tuán)特聘講師、海南省市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)策劃研究院高級(jí)研究員、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師；

具備十多年著名企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、六年?duì)I銷咨詢實(shí)操及深度營(yíng)銷管理研究的收獲體驗(yàn)、五年P(guān)TT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強(qiáng)）、采納、羅蘭貝格等中國(guó)著名企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)及著名營(yíng)銷咨詢策略機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營(yíng)銷咨詢高級(jí)顧問等職；是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的集營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)前沿營(yíng)銷理論于一身的資深營(yíng)銷專家。曾被國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營(yíng)銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著營(yíng)銷管理工作同時(shí)并接受了大量國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進(jìn)的理念與國(guó)內(nèi)實(shí)際情況相接合并能加以靈活運(yùn)用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營(yíng)銷等方面都具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)和能力，使他在進(jìn)入國(guó)際知名的管理咨詢公司后，開始為國(guó)內(nèi)及國(guó)際的知名企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢工作，他在營(yíng)銷管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)及精辟見解令人折服。

謝老師運(yùn)用中西合璧的營(yíng)銷工具及管理技術(shù)，潛心多年摸索出一套適用中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項(xiàng)營(yíng)銷類咨詢顧問服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過營(yíng)銷類專題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動(dòng)了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個(gè)人專業(yè)成就先后受到銷售與市場(chǎng)、成功營(yíng)銷、21世紀(jì)人才報(bào)、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報(bào)道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的營(yíng)銷咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的營(yíng)銷解決方案。

專精領(lǐng)域：營(yíng)銷管理體系診斷、營(yíng)銷組織業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構(gòu)建管理咨詢與培訓(xùn)、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓(xùn)、銷售技能提升與營(yíng)銷績(jī)效管理咨詢與培訓(xùn)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)咨詢與培訓(xùn)等。

主講課程：

營(yíng)銷類：《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)》、《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)提升競(jìng)爭(zhēng)力》、《如何建立企業(yè)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)》、《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃》、《打造成功品牌的五大關(guān)鍵模式》、《消費(fèi)心理與消費(fèi)者行為分析》、《如何進(jìn)行策略性銷售》、《營(yíng)銷策劃及市場(chǎng)分析策略》、 《打造策劃型營(yíng)銷高手》、《如何制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》、 《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理與人才激勵(lì)》、《醫(yī)藥OTC銷售精英培訓(xùn)》、《店面管理與銷售技巧培訓(xùn)》、《店面與渠道銷售技能提升特訓(xùn)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》、《終端渠道活動(dòng)策劃與執(zhí)行》、《如何為一款產(chǎn)品打造營(yíng)銷賣點(diǎn)》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《團(tuán)隊(duì)精神熔煉與提升訓(xùn)練》、《員工素質(zhì)訓(xùn)練與日常行為強(qiáng)化》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)五大特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷工具的深入剖析與導(dǎo)入

運(yùn)用營(yíng)銷管理咨詢?cè)\斷的專業(yè)技術(shù)與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，為企業(yè)度身設(shè)計(jì)的專業(yè)性營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓(xùn)績(jī)效。

特點(diǎn)二：情景對(duì)話式的全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例培訓(xùn)內(nèi)容。

課程內(nèi)容的設(shè)置緊扣實(shí)戰(zhàn)工作場(chǎng)景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營(yíng)銷人員面對(duì)問題及處理問題的整個(gè)過程，使培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作緊密結(jié)合，形成“情景對(duì)話式”的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果。

特點(diǎn)三：把空洞的營(yíng)銷理念落實(shí)到動(dòng)作分解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)風(fēng)格，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。

傳統(tǒng)的培訓(xùn)大都是教授式風(fēng)格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實(shí)際上學(xué)員裝著滿腦子的“知識(shí)”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績(jī)效。

咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)，就是把每一個(gè)營(yíng)銷概念、工具落實(shí)到具體動(dòng)作及具體問題上來，實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解培訓(xùn)使學(xué)員能迅速吸收，并且學(xué)以致用；

特點(diǎn)四：注重營(yíng)銷難題破解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方法。

培訓(xùn)前或現(xiàn)場(chǎng)謝老師都會(huì)作深入的學(xué)員訪談，針對(duì)學(xué)員普遍關(guān)心的具體問題進(jìn)一步充實(shí)課程內(nèi)容。不但講“應(yīng)該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營(yíng)銷難題如何破解”，對(duì)已經(jīng)形成的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)難題用哪些動(dòng)作去應(yīng)對(duì)，幫助學(xué)員解決眼前實(shí)際問題。

特點(diǎn)五：互動(dòng)性強(qiáng)，氣氛活躍，學(xué)員參與性高。氣氛活躍，學(xué)員參予式的互動(dòng)，信息量大。

謝老師的管理技能到動(dòng)作分解培訓(xùn)課堂上不斷地模擬工作實(shí)際情景案例解析，鼓勵(lì)學(xué)員隨時(shí)提問，并配合較多的互動(dòng)環(huán)節(jié)。謝老師認(rèn)為：“成人教育需要互動(dòng)。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學(xué)習(xí)欲望也很強(qiáng)，只要課程內(nèi)容與學(xué)員的工作息息相關(guān)，內(nèi)容實(shí)用，學(xué)員參與互動(dòng)式學(xué)習(xí)，就一定能收到好的培訓(xùn)效果”。

授課風(fēng)格：謝老師以其深厚的管理加營(yíng)銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，工具實(shí)用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣帯＠蠋煴救司哂辛己玫穆殬I(yè)形象和個(gè)人修養(yǎng)，現(xiàn)場(chǎng)富有激情的培訓(xùn)效果能使學(xué)員全情的投入和互動(dòng)，對(duì)學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評(píng)。

服務(wù)過的企業(yè)有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團(tuán)、TCL集團(tuán)、格力集團(tuán)、科龍集團(tuán)、索芙特、聯(lián)合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團(tuán)、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團(tuán)、喜之郎、長(zhǎng)虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財(cái)富集團(tuán)、共好集團(tuán)、德國(guó)帝森集團(tuán)、力神咖啡、匯源集團(tuán)、健力寶集團(tuán)、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)、江蘇蓋天力藥業(yè)、深圳東洋電機(jī)、深圳商業(yè)銀行、山東儲(chǔ)蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈?duì)?、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團(tuán)、廣州羊城晚報(bào)社、深圳湘江老廚餐飲、中國(guó)聯(lián)通黃頁、廣東移動(dòng)深圳公司、中國(guó)人壽武漢分公司、海南省移動(dòng)通信、深圳星動(dòng)計(jì)算機(jī)、香港大大集團(tuán)、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務(wù)公司、時(shí)代光華、百事可樂、百度公司、中國(guó)企業(yè)網(wǎng)、中人財(cái)保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團(tuán)、耀邦集團(tuán)、惠寶酒店用品公司、南玻集團(tuán)、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務(wù)過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團(tuán)年度市場(chǎng)戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產(chǎn)品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)咨詢

2、科龍營(yíng)銷系統(tǒng)管理咨詢

3、科龍項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農(nóng)村市場(chǎng)整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業(yè)務(wù)流程和管理咨詢

4、客戶關(guān)系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營(yíng)銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設(shè)策略咨詢

6、聯(lián)合利華—聯(lián)合利華銷售運(yùn)作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

2、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷組織改進(jìn)計(jì)劃

8、喜之郎—喜之郎經(jīng)銷商管理咨詢

9、雅戈?duì)?mdash;雅戈?duì)枲I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案

10、康師傅—康師傅拌面市場(chǎng)行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機(jī)營(yíng)銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團(tuán)—白沙集團(tuán)品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營(yíng)銷管理咨詢

出版書籍：（一年時(shí)間加印三次）《成功銷售的十四個(gè)黃金法則》（---海天出版社出版）

學(xué)員反饋：(節(jié)選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動(dòng)與他以及其他同學(xué)溝通學(xué)習(xí)。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)著名公司和民營(yíng)企業(yè)十多年的工作與咨詢服務(wù)經(jīng)歷，使他的培訓(xùn)比一些所謂的國(guó)際培訓(xùn)大師更實(shí)用、更有效。 （三星電子 高級(jí)經(jīng)理王露）

謝老師的培訓(xùn)課程，使我仿佛重新找到做營(yíng)銷的感覺，不僅能結(jié)合實(shí)際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營(yíng)企業(yè)銷售總監(jiān) 溫旭先生）

我們公司內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)會(huì)也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對(duì)我們營(yíng)銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經(jīng)理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又具備很強(qiáng)系統(tǒng)化營(yíng)銷理論知識(shí)的導(dǎo)師對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。 （香港兆能源集團(tuán)業(yè)務(wù)副總 陳榮達(dá)）

我們公司做過各種各樣主題培訓(xùn)很多，但“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”這類型的培訓(xùn)還是第一次,使我的眼界和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)有了新的突破，也對(duì)我以后的工作會(huì)有很好的幫助。（云南紅塔集團(tuán) 市場(chǎng)部經(jīng)理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓(xùn)很多，但“品牌營(yíng)銷”這類型的培訓(xùn)還是第一次,使我的眼界和對(duì)“品牌”的認(rèn)識(shí)有了新的突破，也對(duì)我以后的工作會(huì)有很好的幫助。（洛基地板 營(yíng)銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯(cuò),但終端營(yíng)銷策劃與推廣方面確實(shí)存在不少問題,這也正是我們邀請(qǐng)謝老師來講課的真正目的! (格力集團(tuán)小家電事業(yè)部:陳韌)

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