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課程介紹

對制藥企業而言，區域市場問題多而復雜，企業營銷戰略無法落實。如何對區域市場的運轉進行理性思考，如何對區域市場進行合理規劃，如何體現公司的競爭優勢，如何將公司配置的資源價值最大化，如何針對區域市場中出現的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區域市場的銷量，無疑都是公司和區域管理者不可回避的問題。

本課程協助貴公司充分識別區域市場價值，采用正確有效的方法帶領團隊迅速建立銷售網絡，優化終端市場，充分挖掘區域市場潛力，從而獲得最大的銷售業績。

課程目標

1.讓企業精神和核心價值觀在銷售隊伍中生根開花，指導我們的行為。

2.掌握區域市場開發的理論與實戰操作。

3.掌握區域市場管理的理論與實戰操作。

4.深刻理解領導力對團隊的激勵作用，迅速提高團隊的執行力。

5.掌握團隊反省的理論與實踐，充分發揮由內向外的智慧。

6.建立學習型組織，做到工作就是學習，學習就是工作，而且是更重要的工作。

參訓人員

OTC代表、商務代表、大區經理、銷售總監、市場部人員

講課特點

利用自身二十年策劃或領導的失敗和成功案例講課，從中闡述區域市場的理論與實踐，讓學員在輕松的心態中，感悟這些深奧的理論對公司的銷售業績所起到的關鍵作用，迅速提升團隊的整體素質，為企業的發展作出巨大的貢獻。

課程大綱

第一部分 企業精神和核心價值觀

第一講 企業精神和核心價值觀

一個團隊的成長，關健在于其心靈的成長。成功者與失敗者的最大差別就在于他們有著不同的理念。

——團隊的企業精神

——案例：企業精神的重塑

——取天上太陽，用人間輝煌

——安而不忘危，事而不忘恒

——雙匯的企業精神

——團隊的核心價值觀

——美國強生的信條

——案例：用傳統文化精髓建立當代的核心價值觀

——忠誠企業

——誠信經營

——自我創新

——奉獻社會

——團隊合作

——組織學習

——利用一切場合宣傳團隊的核心價值觀

——核心價值觀的重要作用

——判斷全體人員是非善惡的標準

——團隊對事業和目標的認同

——在認同的基礎上形成對目標的追求

——形成一種共同的思想境界

——為打造雙匯的核心競爭力打下堅實的思想基礎

第二部分 區域市場的開發

第二講 區域市場的營銷環境分析

——區域的人口統計數據

——區域的經濟環境

——區域的社會風氣

——區域的人文環境

——消費者狀況分析

——案例：某食品企業如何做環境調研的

——確定影響購買者購買行為的主要因素

——文化因素

——社會因素

——個人因素

——心理因素

——分析購買過程

——何時開始熟悉本企業的產品？

——他們對品牌的信念是什么？

——他們對產品的愛好程度如何？

——如何作出品牌選擇以及購買后他們如何評價滿意程度？

——案例：國內某公司的實戰案例分析

——競爭狀況分析

——競爭對手數量

——主要競爭對手的優劣勢分析

——根據競爭對手的狀況選擇營銷戰略

——案例：如何根據競爭對手的優劣勢進行戰略調整

——企業自身分析

——自身資源分析

——市場資源分析

第三講 制定企業的營銷戰略

——區域定位

——區域市場的選擇原則

——區域市場的選擇方法

——市場細分

——確定細分市場

——細分市場評估

——選擇典型目標細分市場

——制定營銷策略（4P策略）

——產品組合策略

——價格組合策略

——促銷組合策略

——渠道組合策略

第四講 區域市場的開發

——整體部署區域市場

——市場分級

——點面呼應

——點線呼應

——整合營銷傳播---用一個聲音來說話

——內容整合

——資源整合

——整合營銷的巨大作用

——案例：太陽雨太陽能為什么成為龍頭老大

——區域市場營銷方略

——分析市場

——設定目標

——制作銷售地圖

——采取推進戰略

——與競爭對手的競爭戰略

——開發客戶策略

——責任轄區的規劃和經營

——規劃OTC代表的責任區域

——規劃OTC代表責任轄區的銷售路線

第五講 拜訪前的準備工作

當代市場競爭猶如戰場，準備工作的時間與正式拜訪的時間之比是9：1，準備的越充分，拜訪成功率越高。

——銷售人員的心態調整

——客戶背景資料的調研

——銷售工具的演練

——選擇自己的服裝打扮

——確定拜訪目的

——選擇拜訪策略

——約定拜訪時間和地點

——實戰案例分析

第六講 初次拜訪目標客戶

我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發點。

——影響人際關系的五大要素

——三種溝通語言的重要性

——醫生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較

——身體語言的關鍵作用

——傾聽的五大要素

——如何觀察客戶的外表

——如何判斷客戶的性格

——如何挖掘客戶的興趣愛好

——話題的范圍與重要性分析

——贊美女性的內容與方法

——贊美男性的內容與方法

——提開放性問題的最佳時機

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時機

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——試探性締結協議

——以寬大的胸懷面對客戶的拒絕

——締結合作協議

第七講 區域市場的新產品鋪市

——確定銷售人員的鋪市率

——監督鋪市的質量

——鋪市中遇到的困難剖析

——鋪市困難的解決之道

——客戶抱怨處理

——故事：劉經理的抱怨是如何產生的？

——抱怨的實質是對公司的信賴

——客戶對公司抱怨的根源

——銷售人員態度蠻橫

——銷售人員用詞不當

——處理抱怨的態度與方法

——承擔責任

——傾聽客戶的抱怨

——用親切的語調合理解釋

——利用客戶抱怨改進客戶服務

第三部分 區域市場的管理

第八講 零售藥店的培訓

幫助客戶解決銷售難題的方法之一，是為客戶的員工進行培訓，這是建立良好客戶關系的重要手段。

——新產品的市場前景

——新產品的知識和賣點演講

——新產品的現場演示

——公司的價格政策說明

——公司的促銷策略介紹

——現場促銷示范

——建立樣板市場，快速進行推廣

第九講 區域市場目標制定和費用預算

——區域市場目標制定的方法

——區域市場目標分解

——區域市場資源配置計劃

——區域市場費用預算

第十講 銷售隊伍的績效考核

——績效考核的方法

——績效考核的主要內容

——績效考核的方法和工具

——績效考核體系的建立

——實戰案例解析

——績效考核的回歸

——績效結果的直接應用

——績效考核的獎懲方法

——績效考核的步驟

——實戰案例解析

第十一講 區域市場的渠道管理

——產品“流向、流量、流速”的掌控

——經銷商評價和考核

——商品竄流貨管理

——價格管理

——經銷商資源管理

第十二講 區域銷售團隊的管理

——區域人員的職責、任職要求和工作時間分配

——銷售計劃管理

——銷售拜訪管理

——銷售會議管理

——銷售人員的監督、激勵與懲罰

——辦事處管理

——區域銷售信息管理

第十三講 客戶關系管理（CRM）

我們的生意，12.5%來自于我們的知識與技能，而87.5%來自于我們的人際關系。這是優化終端市場的關鍵所在。

——CRM的定義

——關系營銷與交易營銷的區別

——客戶的利益冰山理論

——兩組客戶數據給我們的啟示

——CRM的基礎---數據庫營銷

——客戶的基礎數據表

——客戶決策者的資料表

——客戶的經營數據表

——CRM執行的三個關鍵問題

——更新完善客戶的數據庫

——利用數據庫來改進客戶服務

第四部分 區域市場的領導力

第十四講 銷售主管的領導力

團隊的執行力不是靠管理，而是靠領導力，各級銷售主管一定要修煉自己的領導力，帶領團隊克服各種困難，堅決完成公司的銷售任務。

——失敗案例：公司總裁為何電話這么多

——成功案例：美國強生公司總經理如何下達工作命令

——領導者的理念更新

——明確各級經理的決策范圍

——實施書面匯報制度

——建立完善的財務預算體系

——制定一周的重大工作計劃和總結制度

——挑選一名稱職的文員

——加強自己的時間管理

——案例：某公司銷售經理的時間管理

——領導的重要角色是教練

——下屬對教練的期望

——領導的五項基本原則

——從人入手

——制造稀缺

——團隊裂變

——親自補缺

——懂得放棄

第十五講 銷售主管的團隊反省

人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個人類傳播真理；另一種是向社會公開承認錯誤和失敗，深刻反省錯誤，從中接受許多深刻的教訓，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯誤，迅速走上健康發展的道路。

——曾子的觀點

——周恩來的教導

——反省是一扇從內向外的智慧之門

——深刻剖析自身的銷售失敗案例

——一知半解，終釀慘果

——產品知識及相關知識的重要性

——與專家溝通的意識及技巧

——推卸責任，一事無成

——故事，與其抱怨現狀，不如改變自己

——期待別人不如期待自己

——一言不慎，滿盤皆輸

——故事1，總統評書

——故事2，注冊會計師應聘

——不要叫左手知道右手所做的事情

——忽視細節，推卸責任

——案例

——佛教故事

——實施細節將決定戰略是否成功的關鍵

——建立學習型組織

——學習型組織的意義

——學習型組織的作用---當代社會最先進的核心競爭力

——迅速提升團隊的整體素質

——結束語

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職

“關系營銷”、“醫藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區經理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問

實戰經驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區經理。1993年，在美國強生公司的培養下，成為第一個本土的培訓講師，之后，曾經為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環藥業、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業培訓，內容主要涉及企業營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問。

2007年，首創了千家藥店聯盟的這個項目，并從中形成了現代藥店盈利系統。現在，與康緣藥業等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯盟的執行總監，全方位地開始組織實施這個項目，為實現人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理。

2009年6月，策劃和組織了國內第一個醫療器械公司聯盟，并擔任理事長。

成功輔導案例：

在最近的十年中，作為一個專業的管理顧問，曾經獨立策劃和協助實施了康緣藥業、南京醫藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業長達數年的系統改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業等十幾個醫藥企業，均取得了不錯的業績。

錢老師的文章：

曾經在全球品牌網等網站發表過一百八十多篇經營管理文章，也受到有關報刊雜志如經濟日報、銷售與市場、中國醫藥報的邀請，發表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創業失敗案例，有兩萬多家網站轉載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業家雜志社、航美傳媒、第一財經日報、分眾傳媒、品牌聯盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優秀品牌專家。

由商戰名家網和益策（中國）學習管理機構聯合發起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

授課風格與課程特色：

1、把跨國企業的經營理念和管理方法本土化，創造出一整套行之有效的醫藥企業改造系統；2、長期在第一線做調查研究，又有大學教師的理論功底，強調理論聯系實際和執行力；

3、做企業培訓或講座，案例多，經驗豐富，并能根據企業需求，及時編寫課程。

部分服務客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發，安徽國大藥品代理、淮安經濟開發區房地產總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫藥集團，南京醫藥集團，珠海麗珠藥業，北京四環藥業，江蘇康緣藥業，正大天晴藥業，正大清江藥業，正大豐海藥業，江蘇藥店聯盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫學院，中國醫科大，安徽醫科大，河南中醫學院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫藥業：《新形勢下醫院的制勝之道》、《新醫改后，藥店如何擺脫經營困境》、《VIP醫生的銷售與公關》、《制藥企業區域市場的開發與管理》、《醫藥代表銷售技能提升》、《醫藥流通領域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優秀的OTC產品經理》等

其他行業課程：

《如何培養卓越的領導才能》，《大客戶的銷售技能》，《優秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領導與管理》，《區域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優秀的產品經理》等

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