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課程目的：

“說到銷售管理，我最喜歡的兩句話是：銷售就是為顧客創造價值，而管理是有計劃地使事情發生而不是處理發生的事情”。這兩句話尤為重要，因為市場在變，競爭環境在變，競爭手段、銷售渠道和消費者行為都在變，因此銷售工作有時難以計劃。作為一個銷售管理者，彭老師將銷售管理提煉成三個方面：即把握方向、建立系統、培養人

參加對象：

廣告公司，傳媒機構，媒體主，廣告銷售人員，銷售經理，媒介經理，銷售總監，業務人員，部門主任，廣告中心主任，銷售總監，營銷總監，副總，總經理，副總編輯等其他相關銷售及銷售管理人員；

學習方式：

2天封閉式集中培訓，以操作實務和案例教學為主，在較短時間內使學員掌握:

課程大綱：

第一講：銷售管理的藝術

把握方向確立目標

設定銷售目標既要看市場潛力，也要看銷售歷史

重要性排序。銷售要求不斷成長，關注成長點；

衡量舍與得，

通過溝通形成共識。

建立系統組建團隊

組織結構要服從于策略，是因事設人而不是因人設崗。

工作量化與分工。

建立工作流程與相關的管理體系，持續改善效率；

培養骨干激勵信心

好的銷售人員不一定是好的銷售主管。

建立有自信心的團隊，樹立贏的欲望。

激勵與自我激勵。

營造團隊合作氛圍。

第二講：銷售管理的技巧

如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？

您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

銷售人員時間的自我管理包括：

大客戶管理；把大單跟蹤拆分成階段：

銷售人員能力參差不齊，如何解決？

已經離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?

銷售領域擴張到外地，如何管理異地銷售團隊呢？

控制結果與控制過程，哪個更重要？

如何防止大客戶叛離？

眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！

銷售機會太多，如何管理？

您是如何開銷售會議的？

哪種市場影響效果最好？

分析和統計銷售機會的階段轉化率

第三講；銷售管理獎勵的誤區

眼中只有超級明星

重結果輕過程

重個人輕團隊

重高層輕基層

重職務晉升

重物質輕精神

第四講 銷售管理的誤區

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經驗：十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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