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課程目的：

行銷需要思維,需要觀念,更需要創意和創新,但絕對不是玩概念,他是實實在在的,同時又有很多技巧需要學習和掌握,可我們很多人喜歡玩概念,導致我們現在的行銷需要有實際行銷經歷的人來做行銷培訓,這是第一,第二行銷也區別于推銷,就像大腦區別于手和腳一樣,推銷手勤和腿勤,嘴巴甜的時代已經過去,因此我在很多地方做培訓,我們有大部分人不是學行銷或市場營銷及其相關專業的,是因為很偶然的原因今天在做行銷,他們需要盡快的了解和學習,同時更要知道很多的訣竅最為關鍵的是需要掌握有效行銷技巧,這就是我要講的有效行銷技巧也可叫做突破行銷技巧,

課程大綱

企業80%的利潤來源于20%的大客戶

實施大客戶戰略有兩大好處:一.實現企業利潤最大化,二,保持企業持續發展;

一、大客戶管理戰略的制定過程包括,

1.公司經營定位,業務使命陳述,

2.公司外部環境分析,發現營銷機會和所面臨的威脅及挑戰,

3.公司內部環境分析,通過對公司的資源,競爭能力,企業文化和決策者的風格客觀評估,找出相對競爭對手的優勢和劣勢;

二.確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益;

1.利用市場趨勢(行業趨勢,待定客戶發展趨勢和技術趨勢等)

2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;)

3.對客戶進行優先排序.(使我們更成功)

4.發揮自己的核心優勢.利用競爭對手的弱點等等

三.何為大客戶,

1.他們創造了對自己企業利潤很大的一部分,

2.他們對企業目標的實現有著至關重要的影響,

3.他們的離去將嚴重的影響企業的業績,

4.他們與企業的關系長期且穩定,

5.他們對企業未來業務的拓展有著巨大的潛力,

6.企業在他們身上花費了大部分的時間,人力,物力

四.服務大客戶有八大關鍵;

1,要了解大客戶,

2.要分析你的競爭對手,

3.要確定你的獲利能力.

4.要制定大客戶的計劃和目標,

5.建立大客戶的檔案系統,

6.要把握服務流程,

7.維護雙贏關系,

8.執著的行動

五.大客戶開發戰術;

1. 原則,首先要了解情況找到誰是關鍵人.誰是影響人誰負責采購,

2對關鍵人的銷售戰術.

3.對采購人員的銷售戰術.

4.最后的戰術;

六.大客戶開發步驟;

1.對現有和潛在的大客戶分類

2..對大客戶進行分析,

3.客戶購買習慣.過程分析,

4.影響客戶購買(經銷)的因素,

5.分析公司與客戶的交易記錄,

6.作SWOT分析

7.費用,銷售預測分析,

8.我們給大客戶提供什么?

七.大客戶銷售準備實務

1.廣交優質客戶 量大必有成交

2.培養忠誠顧客 抑制對手成交

3.瞬間完成說明 快字影響成

4.永久記憶行銷 文字說服成交

5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交

6.教育驅動營銷 培訓服務成交

八.大客戶談判技巧:

1.初步接觸.

2.了解客戶挖掘明確需求.

3.證明能力,解決異議.

4.總結利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,

A,企業只為一小部分客戶服務,B.無限滿足客戶需求你就會破產,C.不斷篩選客戶;

5.重復就是力量 成交高于一切

6.切忌自言自語 對話才能成交

7.鎖定拒絕原因 反問引導成交

九,以下四類客戶要堅決裁決:

1.不守信用的客戶.

2.讓你不賺錢的客戶,

3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶,

4.侮辱你的公司和員工的客戶

十.大客戶經營策略:

1. 對你有價值的客戶才是好客戶,

2. 2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶,

3. 抓住關鍵客戶群體,(通常抓住一個就可以讓你的企業有很大飛躍)

4. 抓住關鍵客戶中的優質客戶;

十一.大客戶的銷售過程就是八個步驟:

1.接近客戶.

2.決策分析,

3.需求把握.

4.促進購買

.5.形成交易.

6,關系維護,

7.深度開發.

8.利益共贏;

十二.關鍵人的開發策略

• 大客戶銷售首先是關鍵人的開發

• 如何關注客戶的決策鏈

• 關鍵人開發五步驟

• 怎樣才能接觸到決策者？

• 內部客戶中的8種關鍵人

• 如何分析關鍵人的心態

• 關鍵人關系處理的原則和技巧

• 如何提高與關鍵人的交往水平

• 關鍵人的支持程度分析

• 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作

• 確認不同階段的教練

十三.如何贏回大客戶

1、對外宣布你公司產品的新亮點，并升級給該客戶提供的產品；

2、提高對對方的重視度，比如讓負責銷售的副總裁、營銷總監甚至CEO參與到這場奪回戰；

3、為對方提供超出期望的服務。比如，將發貨日期提前；

4、永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手，也不要攻擊對方與你中止合作的原因

附:成功心態:

成為百萬富翁不是一種機會而是一種選擇;

1.開始新的生活,擁有新的生命,

2.用全身心來迎接今天,

3,堅持不懈直到成功,

4.我是自然界最偉大的奇跡,

5.假如今天是我生命中的最后一天,

6.我要學會控制情緒,

7.我要笑遍世界,

8.我要加倍重視自己的價值.

9.我現在就付諸行動.

10.依靠信念的力量,把握機遇,

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經驗：十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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