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課程背景：

有很多農資經銷商道出了他們發展路程上的困惑：他們有人是家族接力，做農資經營已經有四十幾年的歷史，盡管已然歷經了農資界的潮起潮落，對如今營銷局勢的突變卻還是感到措手不及；有人是因為前幾年市場條件好，發展太順利，以至這兩年盲目擴張造成資金困境；有的才剛剛起步，當躊躇滿志遭遇資金、產品、物流的困境，一下子又不知如何應對……十幾年來翻天覆地的變化，究竟讓多少人敏銳地抓住機遇成就了事業，又讓多少只顧埋頭拉貨的人從輝煌的峰頂跌入了如今彷徨的低谷，我們無從查證，但事實確是如此，市場經濟的大潮可以催生一批弄潮兒，也同樣可以淹沒一些不及時修煉本領不愿意學習進取的“旱鴨子”。學習，是任何人在任何時候都不能忘卻的。

現階段，農資經銷商的整體素質是參差不齊的群體！來源也不一：目前地區的約占30%、縣城的占60%、鄉鎮約占10%。低價、竄貨等擾亂市場秩序的情況時有發生。營銷觀念陳舊。然而，農資的銷售業績高低與農資經銷商整體素質的高低息息相關。提高農資經銷商的素質不僅是提高農資銷售業績的重要環節，而且對農資未來的發展起著至關重要的作用。為實現農資的營銷戰略，對于提升經銷商的素質、培養一批與農資企業文化、發展戰略相適應的經銷商隊伍顯得尤為突出。所以，通過對經銷商進行培訓，對經銷商進行洗腦，創建廠商共贏，是農資最重要的工作之一。

2009年是農資行業迎接挑戰和尋找機遇的一年，廠家與農資經銷商們都希望在新的征途上有新的展望、新的發展、新的突破！本課程幫助經銷商與廠家相互促進，攜手同行。

課程收獲

幫助經銷商了解當前的形勢，正確面對困境

加強廠家與經銷商的戰略合作，達到雙贏共同成長

增強農資經銷商的品牌忠誠度

提高農資經銷商的銷售熱情

學習經銷商公司化運作方法

建立農資經銷商自己的品牌

掌握銷售技巧，提升銷售能力

全面提升農資經銷商的整體素質

培訓對象及時間：

對象：農資經銷商等

課程內容

第一部分 農資經銷商面臨的六大困境

一、困境1：賒欠

二、困境2：資金短缺

三、困境3：陳貨積壓

四、困境4：帳目模糊

五、困境5：技術缺失

六、困境6：品種繁雜

第二部分 農資經銷商經營管理之道

第一講 維護廠商關系 實現廠商共贏

一、扎扎實實地把產品的銷售做上去。

二、遵守廠家管理制度。

三、積極配合廠家的品牌建設。

【案例】為白血病患者籌款

第二講 精確市場定位 實施品牌規劃

一、精確市場定位

1、市場定位的定義

2、經銷商市場定位的好處

3、經銷商市場定位的種類

二、實施品牌規劃

1、名人名言

2、規劃品牌

第三講 加強財務管理，控制資金風險

一、實施象征性授信

【案例】遼寧周先生實施象征性授信

二、加強帳目和憑證管理

【案例】電腦保存欠條救了李老板的命

三、控制成本，減少銷售費用

問題與解答一：如何控制銷售費用?

四、轉變觀念，規避風險

問題與解答二：如何規避資金風險?

第四講 強化終端管理 提升產品銷量

一、科學實施終端鋪貨

1、終端

2、終端三要素

3、終端的二八法則

4、如何判斷20%的有效終端

5、終端鋪貨的八五二原則

6、如何鋪貨?

問題與解答三：鋪貨難，怎么辦?

二、實施站店推廣策略

1、什么是站店推廣？

2、為什么要做“站店推廣"?

3、誰來做站店推廣?

4、什么時候去站店推廣?

5、站店推廣如何爭取終端配合？

6、專業化站店推廣的“五步曲”是指什么？

7、如何培訓站店推廣員？

【案例】如何快速推廣產品

三、加強終端客戶信息管理

【案例】民生農資方經理的客戶信息管理

四、組建農資專業合作社

【案例】永壽監軍農資人嚴××的成功足跡

第五講 加大科技服務力度 增強行業競爭力

一、樹立服務意識。

問題與解答四：客戶服務做什么?

二、服務內容要豐富。

1、鞏固自己的技術權威形象。

【案例】專家診斷，銷售產品

2、提供產品銷售信息。

【案例】銷售農產品淡季不淡

3、為分銷商提供智慧。

【案例】農資公司經理的智慧營銷

第六講 科學管理員工 提升執行力

一、管理的模式

問題1：你運用哪一種管理方式？

問題2：你運用時，第一代、第二代、第三代管理的優缺點是什么？

1、第一代管理：行為管理

2、第二代管理：指導性管理

3、第三代管理：結果管理

4、經銷商管理失敗的七個信號

二、需求理論

1、他們到底要什么？

2、需要層次論-馬斯諾（1943年）

3、雙因素理論-赫茨伯格（1959年）

4、麥克利蘭的動機論（50年代）

5、公平論（50年代）

6、經銷商需要考慮的兩個重點

三、管理理論

1、管理的層次

2、管理的職能

3、授權

4、培養團隊精神

梅老師

國企業經銷商培訓第一人

全國經銷商大會首選培訓師

資深營銷渠道咨詢顧問

國資委經銷商管理師認證專家委員會委員

美國AACTP國際職業培訓師認證講師

美國GCDF全球職業規劃師

榮獲中國渠道管理獎

榮獲某500強企業“世界銷售領導人”獎

榮獲“全球500強華人講師”稱號

具備十多年外資企業工作經歷

數千場經銷商大會培訓主講人

數百次經銷商管理培訓主講人

全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。

具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。

企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

三位一體，全面協助廠家提升經銷商績效！?

協助廠家制定行之有效的經銷商管理政策。?

協助廠家銷售人員提高經銷商管理效率。?

協助廠家與經銷商建立共贏關系，實現經銷商快速發展。?

梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。

梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

曾培訓過的企業有：全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、圣保羅門業、諾貝爾瓷磚、長潤發涂料、嘉寶莉家具漆、加德士潤滑油、歐普照明、宏光照明、美的廚衛、九牧潔具、金牌潔具、五豐食品、加加醬油、恒星食品、康師傅、伊利集團、貝因美、蒙牛乳業、稻花香酒業、瀘州老窖、勁牌酒業、正大體育、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、艾萊依、貴人鳥、富貴鳥、七匹狼、完美女人內衣、卡丁童鞋、雨蘭家紡、上海高姿、琪雅集團、東洋之花、今晨牙刷、恒安紙業、雀氏集團、立白集團、大北農集團、中紡集團、格力電器、美的家電、松下電器、樂邦生活電器、九陽豆漿機、北京中生北控、正安醫療、北京英惠爾飼料、正大飼料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣寶龍電動車、鄧祿普輪胎、周大福、石頭記、酷比手機、思科等多個行業的企業。涉及行業包括家居、建材、食品、服裝、日化、家電以及其他。

曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。

所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。

為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。

其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經銷商培訓第一人！

浙江快活林銷售總監宋鵬飛：妙語連珠、風趣幽默，培訓內容從實際出發，貼近經銷商實戰需要，能引起經銷商的共鳴。從實戰中總結的經驗，理論系統華，再去指導工作。課程內容循序漸進、由淺入深，適合大眾經銷商的理解能力?，F場互動增加經銷商的參與度，同時引起經銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！

紅蜻蜓江西銷售公司總經理陳奕毅：打破陳舊思想，用現代的思維去思考未來的目標，創造企業的魂，用有效激勵去替代傳統的、呆板的管理模式。

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內容與我企業經銷商存在的問題很符合，很實際，經銷商學到了很多知識，提升經營理念。也給提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達透徹，也反映了現在企業的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

美多裕門業總裁林龍智：聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您。

紅豆集團遠東公司總經理孫國祥：梅明平講師的課程營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，給我們帶來了理論上的指導和實際的借鑒作用。

住商肥料中國企業集團副總裁李暉：梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰，對提升經銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設計針對性強，符合經銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

【企業經銷商大會經典培訓課程】

《廠商攜手同行共創財富之路》

《打造廠商戰略聯盟實現經銷商快速發展》

《經銷商做強做大基因解密》

《廠商同生共贏之道》

《經銷商商戰大智慧》

《打造企業強勢經銷商》

《卓越經銷商的自我管理》

《構建雙贏的廠商管理》

《如何成為優秀的經銷商》

《謀求和諧共贏的廠商合作戰略關系》

《經銷商經營管理之道》

《經銷商如何管好自己的團隊》

《經銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業員工經典培訓課程】

《十招激活經銷商》

《經銷商銷量倍增秘訣》

《營銷渠道開發與分銷渠道管理》

《經銷商選擇》

《高效經銷商管理策略—BITE循環法》

《經銷商管理與市場開發》

《中國式經銷商管理》

《經銷商管理與終端精耕》

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