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課程介紹

如何建立系統的門店運營管理規范，為門店的持續贏利奠定基礎？

如何對店面營業人員進行系統規劃、科學激勵？

如何提升店面營業人員的戰斗力、執行力？

如何創造激發顧客購買欲望的購買環境？

怎樣規范、提升門店的優質服務水平？

怎樣通過銷售過程管理，加強店面營銷力？

怎樣加強各個連鎖門店之間的相互溝通與學習？

怎樣通過專業的培訓督導，持續提升、改善店面運營管理水平？

訓練對象

企業的第一線門市銷售服務骨干與門店經理

培訓目標

提升對客戶銷售的觀念，提高溝通與開拓渠道市場的能力，幫助企業門店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務技巧。

提升對客戶服務的觀念，運用角色互換的思考模式解決客戶的問題

銷售人員開拓渠道市場主要是陌生開發，而終端銷售則多是柜臺式銷售。培訓課程主要針對于銷售人員開拓渠道市場，提高他們銷售與服務的能力及主動性，從而將學到的行銷觀念及技巧落實在終端銷售與服務身上。

提高團隊的意識與重要性,增強團隊合作的精神

提高處理異常事務的能力,化危機為轉機并將潛在客戶轉化為企業客戶甚至是會幫企業轉介紹客戶的忠誠客戶

核心內容

門店是企業的最前線，擁有優秀的門店人員，特別是門店經理，就是擁有最優秀的戰士

人是門店中最重要的特色，如何透過團隊塑造門店特色

商品不是唯一，但是門店服務卻可以透過創造力，而成為唯一

提升掌握客戶的能力，掌握主動，掌握感覺，掌握業績

訓練門店人員成為全時的作者，銷售自己，銷售商品，銷售門店，銷售企業

建立靈活的門店觸角，主動出擊

提升門店的生命力與活力

課程內容

1、門店人員正確心態的建立

營銷觀念決定心態，心態決定行為，要有好的門店人員，就要先建立門店人員正確的心態，人--是在一個門店里生命力與活力的來源，先不談成交，至少我們應該讓客戶喜歡上門，讓他們真心的覺得到門店來是一件快樂的事！

1） 門店銷售人員的工作角色

2） 如何成為良好的門店銷售人員

3） 如何贏得顧客的好感

4） 意乃銷售服務之本

5） 做好有始有終的銷售服務

2、門店人員現場運作與銷售服務執行技巧

你可能忘記上一個客戶是誰，但是客戶絕對記得他去過哪一個門店，你無法選擇客戶，你只能選擇做的比別人更好，在所有的門店中，你是他最好的選擇嗎？如何成為客戶心中的第一品牌！

1） 接待服務的技巧

2） 如何與顧客交談

3）令人印象深刻的電話應對執行技巧

4） 積極主動接近顧客

5） 善用打招呼的技巧

6） 推薦式銷售的威力

7） 提高購買金額的方法

8） 強化商品專業知識

3、人員與顧客應對的要領

人常常會在習慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為，或是說出令人不舒服的語言而不自知，成熟的門店人員會在應對進退上讓客戶獲得滿足，真正做到成交是下一個接觸的開始，讓語言，肢體語言發揮力量，成為你擄獲客戶的心最好的工具

1） 應對的基本用語

2） 商談的七項原則

3） 避免使用的待客方式

4） 詢問技巧的五項原則

5） 創造固定客戶的三大原則

6） 培養與客戶的良好關系

4、店異常事務的處理

危機就是轉機，有事件才會有英雄救美，對一個門店來說事件的發生能夠證明你的承諾，證明你的負責，證明你客戶至上的原則，證明你有資格成為他心目中的第一品牌，所以事件的發生不是令你喪失客戶，事件的發生是提供機會讓你跟客戶做更緊密的結合！

1） 處理客人不滿的方法

2） 打烊時的處理重點

3） 損害賠償的交涉

4） 處理偷竊的注意事項

5） 退貨的接待方法

5、售服務品質提升的推動(1H)

在服務競爭的社會當中如果你要脫穎而出，變是你唯一不變的道理，不斷的提升才能不斷的滿足客戶越來越大的胃口，當客戶需要你高過于你需要他，當客戶滿心期待和你做下一次的生意，當客戶經過門店時會不由自主的走進門店跟你打招呼，你已經超越了門店人員，因為你是他購買商品時的參謀！

1） 提問式銷售

2） 達成銷售的五個原則

3） 提高顧客滿意度

4） 展現門店的生命力

張老師

張誠忠老師 共贏領導力教練

21年企業高管實戰經驗

英國威爾士大學管理碩士

國際經理人協會注冊高級培訓師

中車集團連續9年合作講師

中石化長城潤滑油連續5年合作講師

原EPS愛普司(中國)|市場總監/總經理

■6家大型企業OB組織行為學顧問

■上海交通大學EMBA/浙江大學(MBA)講師

■今日頭條職場領域專欄作者：《領導力變革系列》《團隊氛圍塑造》《成為解決問題高手》等

■3門注冊商標/4門版權課程研發者：《共贏領導力®》、《問題錘®》、《Touch Think®》；《樂高式創新©》、《樂高式復盤©》、《創新問題錘©》、《游戲化思維©》

擅長領域：領導力變革、團隊執行力、員工輔導培育、跨部門溝通、高效會議、問題解決等

實戰經驗：

張老師在12年的培訓實戰中，累計授課800多場次，培訓學員達 5萬人次，其經典課程《共贏領導力》《團隊建設》《客戶關系管理》《會議管理》等被中石化、中石油、中車、郵政、中移動、工商銀行等200多家大型企業反復采購。

■團隊領導能力——曾用2年時間助力愛普司(中國)3大區域(華南/華東/華北)運營部/市場部/銷售團隊提升敏捷團隊建設、鐵三角運營模式，推動企業從8個網點發展到30多個城市點對點互聯模式，并助力企業連續2年被中國安利/上海家化等評為AAA級優質服務商。

■課程開發能力——曾為上海電視大學研發《問題分析與解決》等課題，復旦大學復泰商學院研發《績效評估輔導》等課題，騰訊企業大學研發《團隊氛圍打造》《向上溝通》等課題，2年內累計研發30多個管理課題，在課程開發的專業度上得到各個企業大學的一致認可。

■沙盤運用實操——老師在管理中能夠根據企業特色情況，定制化《領導力沙盤的系列工具》，其中，曾用1個月時間助力大連海運集裝箱、碧桂園、長園電子、華陽集團4家大型企業管理層領導能力平均提高20%，職業滿意度提高26%。

主講課程：

01-共贏管理類

《共贏輔佐——如何向上管理》

《共贏協作——高績效的會議管理》

《共贏鏈接——跨部門的溝通與協作》

《共贏魔方©——游戲化模式賦能新生代》

《共贏執行力——高績效團隊管理沙盤模擬》

《共贏領導力®——激活團隊挑戰現況的12個工具》

02-創新管理類

《問題錘®——突破性的問題分析與解決》

《創新問題錘©——如何持續突破與改進的工具》

部分授課案例：

★ 曾為中車集團及其下屬公司(時代電子公司/時代新材公司/時代新能源等)進行《共贏領導力®》《團隊執行力》等，助力大部分管理者做三年能力晉升的系統計劃，持續返聘9年。

★ 曾為中石化長城潤滑油(華南/華北/華中/華東)進行《領導力的問題解決》《會議管理》等，設計培訓和教案工具，輔導學員做解決式方案，持續返聘5年。

★ 曾為步陽集團進行《共贏的團隊執行力》，助力其品牌在全國渠道隊伍中快速建立團隊認同度和管理模式，并用1個多月時間進行全國各省市輪訓，累計授課21期。

★ 曾為雷士照明企業商學院總裁班進行《共贏領導力®-激活團隊挑戰現況的12個工具》

，通過企業自身的案例做問題分析/沙盤模擬，累計7期。后被轉介到其他企業，返聘11期。

★ 曾為TCL集團進行《創新式的問題分析與解決》，根據客戶需求定制化解決問題沙盤、案例模板、經驗萃取工具，培訓效果得到集團領導的一致好評，后返聘8期。

★ 曾為郵政EMS湖南總公司進行《共贏的團隊執行力》，累計8期。后轉介為黑龍江總公司、長沙分公司、蘇州分公司授課15期。

★ 曾為三一重工進行《共贏領導力®》，幫助中層管理者提升領導力素養/職業定位/提高向上溝通/跨部門協作的能力。后轉介為三一科技/三一精機/三一重裝/三一太陽能公司授課7期。

★ 曾為大連海運集裝箱進行《共贏領導力沙盤》《共贏團隊執行力沙盤》，利用沙盤、樂高工具引導的方式下，讓學員們在課程實踐中找到問題結癥，讓培訓效果超出預期，后返聘5期；

★ 曾為蘇寧易購進行《共贏領導力®-激活團隊挑戰現況的12個工具》，幫助華東地區各地儲備干部掌握知人善任的能力，學會溝通與激勵的方式，在原有基礎上有效提升20%的員工能力晉升率，后返聘12期。

★ 曾為韓國斗山挖掘機營銷總裁班進行《創新問題錘©-如何持續突破與改進的工具》，利用魚骨圖和邏輯樹的分析方法，建立團隊創新意識、三維問題管理模型，并掌握解決工作難題的創新方法論，助力當年的業績實現50%整體增長，后返聘6期。

......

授課風格：

張老師秉承“授人以漁”理念，多感官教學，讓學員輕松掌握內容，可以學完就用：

●體驗式教學，在學習中調動學員的參與度，增強學員自學能力；

●工具式教學，內容貫穿大量鮮活案例與實用工具，深入淺出，增強學習實用性；

●情景式教學，打破刻板，將理論與實踐相結合，貼近工作，強化內容落地性。

部分服務客戶：

大型企業：國家電網、南方電網、中國郵政、中國煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼集團、中國兵裝集團、中石化集團、中石油集團、中化石油、長城潤滑油、碧桂園、中車集團……

金融行業：工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業銀行、光大銀行、溫州浦發銀行、興業銀行、農合行、中國人壽、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產險、中華保險、上海起航教育、匯付天下、東方證券、花旗銀行投資……

公立事業：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫院、上海廣電局……

科技行業：阿里巴巴、第九城市網游、三星電子、復旦微電子、上海微電子、上海聯想電腦、上海華北科技、上海海爾數碼科技、無錫小天鵝、上海健特生物（腦白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨環保、江蘇八方電工、杭州佑康、湖北百信集團、萬達信息、騰龍軟件、NCR、意格（上海）設計、東圓軟件、昂寶科技、上海德固賽、上海空間電源811所、中電科技集團21所、上海齊耀動力、思源電器、龍旗科技、電子科技研究所、深圳萬利達、中船九院、船舶重工集團公司711研究所、瑞庭網絡技術、開源電腦設備、威強工業電腦、深圳怡化電腦……

通信行業：中國移動、中國電信、中國鐵通、中國聯通、海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、上海華艾軟件、杭州東方通信、德信通信……

生產企業：冰輪集團、延凌德邦、金太陽、威爾精密螺絲、長興光電、沃富國際、博爾、良信電器、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業、三聯機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業、錦飛化工、力勁集團、捷虹化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、光明牛奶、匯和集團、諾發、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、大金空調、美的中央空調、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、 (Wilo)威樂水泵、廣西中糧、上海外高橋船廠、上能變壓器、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、南通普力馬、蘇州道森、新安化工、滬安電纜、萬律集團、長園電子、潯興拉鏈、華明印刷、申久化纖、斯可絡空壓機、上海電氣集團、時代電動、平高集團、湖南中車、瀾弘紡織印染、杭州杰拉科技、ADAYO華陽集團……

汽車行業：三一重工、山東臨工、東風商用車、南車新能源汽車、利勃海爾工程車、韓國斗山挖掘機、浙江飛神車業、通用汽車、虎霸工程車、凱斯農用車、龍工叉車……

建材行業：浙江步陽集團、浙江星月集團、杭州華正新建材、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、飛利浦Philips照明、西頓照明、雷士照明、三聯照明、無錫惠豐照明、家和沙發、包豪斯家具、徐家木業、錦繡前程、譽豐地板、韓國納路油漆、嘉寶莉油漆、ABB、TCL（羅格郎、商用科技、照明）……

物流行業：中集南方集團、大連海運、大連集裝箱碼頭、TNT、愛普司物流、廣州雪鹿物流、網盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司……

服務行業：蘇寧易購、上海萬創房產、上海信義房產、上海寶銘房產、智恒房產、聯華汽車、永琪養生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、網益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、德國AMC廚具、鼎元空調設備有限公司、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店、書香世家……

醫藥行業：GE(中國)、視康眼鏡、海昌視覺、萬邦藥業、微科生物、執誠生物……

商貿企業：Parker(中國)、 第九城市、金泰線業、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、新華傳媒、日東電工(中國) 、日本博瀨電機、KONICA MINOLTA(中國)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校：北京大學、上海同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學，浙江大學……

部分客戶評價：

張老師給我們企業帶來了新的培訓與管理理念，有效解決了困擾組織績效的問題，帶領大家掌握發現與分析解決問題的方法。

——百度創新中心培訓負責人 童陵楓

張老師的課實用性非常強，我們是第四年度邀請老師給我們授課，每一年都會不一樣的內容給我們認知和思維的沖擊，收獲頗豐。

——湖南郵政總公司培訓部主任 王慧敏

張老師講授課程邏輯性強，課程架構高屋建瓴，理論基礎扎實的同時，穿插豐富的企業實踐案例，是難得的良師益友。

——中華英才網人力資源總監 Danny

張老師的課是我們碰到難得的接地氣的課程，不僅生動，而且讓學員能充分參與性到沙盤中，用我們企業的案例在模型里得到啟發，學員找到方法。

——西頓照明總經理 陳實

在這三天的訓練中，張老師無論是在理論知識，還是帶著我們做練習，都讓我十分受益，能把所學的知識點通過張老師結合工作的案例，再加上帶我們一起做的練習，并給了十分中立而系統的指導，讓所有同事伙伴都有巨大的收獲，同時也讓我大大提升了自己的領導力及管理能力！感恩張老師的辛苦付出。

——三一重工 譚部長

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