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培訓(xùn)目標(biāo)

建立穩(wěn)定、持久、雙贏的廠商合作關(guān)系

1、配合品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略，打造一支共贏的經(jīng)銷商隊(duì)伍；

2、幫助經(jīng)商商確定企業(yè)的使命，使之與的未來發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)。

3、使經(jīng)銷商了解經(jīng)銷商發(fā)展的一般規(guī)律和趨勢(shì)，明確自己的方向；

4、轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念，使之與和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相吻合；

5、提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，為提升業(yè)績(jī)打下良好的基礎(chǔ)；

6、提升經(jīng)銷商的主人翁責(zé)任感，不要依賴的政策而發(fā)展，主動(dòng)出擊。

7、提高經(jīng)銷商的積極性，加強(qiáng)的凝聚力。

8、樹立企業(yè)文化，提升品牌力。

課程特色

該課程通過生動(dòng)的講解，結(jié)合講師在經(jīng)銷商管理方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，以及對(duì)的熟悉與了解，讓經(jīng)銷商掌握“廠商共贏”的方法和技巧；

課程內(nèi)容務(wù)實(shí)，經(jīng)銷商可學(xué)習(xí)到具體實(shí)用的工具和方法。

課程內(nèi)容

第一部分 關(guān)于經(jīng)銷商

國際調(diào)查結(jié)論

經(jīng)銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢(shì)

生意人/代理商/配送商/有限公司

經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題

營(yíng)銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營(yíng)銷區(qū)域貪大/經(jīng)銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識(shí)薄弱/過分依賴廠家

本節(jié)目的：讓經(jīng)銷商了解其未來的發(fā)展趨勢(shì)，診斷目前存在的問題，使其感覺到差距，產(chǎn)生改變其經(jīng)營(yíng)觀念的欲望，以便能灌輸自己的企業(yè)文化。

第二部分 確立經(jīng)銷商的戰(zhàn)略使命

戰(zhàn)略使命的定義

案例分析：《這位經(jīng)銷商錯(cuò)在哪里？》

戰(zhàn)略使命思考“四要”“四不要”

確定經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命的“四要素”

案例分析：某某經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命分析

練習(xí)：經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命描述

本節(jié)目的：讓經(jīng)銷商了解戰(zhàn)略使命確定的方法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商確定與發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相容的企業(yè)文化，并引導(dǎo)經(jīng)銷商從核心領(lǐng)域達(dá)到與長(zhǎng)期共贏的目的。

第三部分：經(jīng)銷商的職責(zé)

案例分析：老張應(yīng)扮演什么角色

找老婆

選擇商品的思路：著名品牌利潤(rùn)少，自有品牌風(fēng)險(xiǎn)大，正好門當(dāng)戶對(duì)。

了解老婆的想法

了解自己的發(fā)展戰(zhàn)略

本講目的：讓經(jīng)銷商了解到是他最好的選擇。同時(shí)，作為經(jīng)銷商，為了獲得最快最好的發(fā)展，需要了解公司的營(yíng)銷理念，與共舞，只有這樣，才能獲得雙贏的結(jié)果。

織網(wǎng)

經(jīng)銷商的產(chǎn)品是什么？

經(jīng)銷商渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素

經(jīng)銷商渠道設(shè)計(jì)的類型

新客戶開發(fā)

客戶檔案管理

客戶聯(lián)誼會(huì)

本講目的：讓經(jīng)銷商了解到他自己的產(chǎn)品是渠道，渠道是他自己的財(cái)富，渠道的數(shù)量多少與質(zhì)量高低直接與經(jīng)銷商的能力有關(guān)，也與經(jīng)銷商贏利能力有關(guān)。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商如何開發(fā)和建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的渠道進(jìn)行培訓(xùn)，使雙方能夠在一個(gè)好的平臺(tái)上共舞。

管孩子

薪酬設(shè)計(jì)

員工面談

員工會(huì)議

員工激勵(lì)

本講目的：?jiǎn)T工管理是經(jīng)銷商重要的管理技能，只有發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，才能提升銷售業(yè)績(jī)。如果說渠道和產(chǎn)品是經(jīng)銷商的資源，那讓資源發(fā)揮最大效率的人就是員工。然而，在這個(gè)方面，大部分經(jīng)銷商都需要大幅度提升。

終端開發(fā)與管理

終端進(jìn)場(chǎng)思路

終端陳列

終端促銷

終端關(guān)系管理

本講目的：終端，是發(fā)展的必經(jīng)之路，也是經(jīng)銷商獲得可持續(xù)發(fā)展的不可逾越的臺(tái)階，作為經(jīng)銷商，除了按照公司所提供的終端政策大力開發(fā)終端之外，也必須制定出自己的終端開發(fā)思路：即“以自我開發(fā)為主，以公司支持為輔。”通過本講的講述，引導(dǎo)經(jīng)銷商加快終端的發(fā)展速度。

張老師

張誠忠老師 共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練

21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

英國威爾士大學(xué)管理碩士

國際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師

中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師

中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油連續(xù)5年合作講師

原EPS愛普司(中國)|市場(chǎng)總監(jiān)/總經(jīng)理

■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問

■上海交通大學(xué)EMBA/浙江大學(xué)(MBA)講師

■今日頭條職場(chǎng)領(lǐng)域?qū)谧髡撸骸额I(lǐng)導(dǎo)力變革系列》《團(tuán)隊(duì)氛圍塑造》《成為解決問題高手》等

■3門注冊(cè)商標(biāo)/4門版權(quán)課程研發(fā)者：《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》、《問題錘®》、《Touch Think®》；《樂高式創(chuàng)新©》、《樂高式復(fù)盤©》、《創(chuàng)新問題錘©》、《游戲化思維©》

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力變革、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、員工輔導(dǎo)培育、跨部門溝通、高效會(huì)議、問題解決等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師在12年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800多場(chǎng)次，培訓(xùn)學(xué)員達(dá) 5萬人次，其經(jīng)典課程《共贏領(lǐng)導(dǎo)力》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《客戶關(guān)系管理》《會(huì)議管理》等被中石化、中石油、中車、郵政、中移動(dòng)、工商銀行等200多家大型企業(yè)反復(fù)采購。

■團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力——曾用2年時(shí)間助力愛普司(中國)3大區(qū)域(華南/華東/華北)運(yùn)營(yíng)部/市場(chǎng)部/銷售團(tuán)隊(duì)提升敏捷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、鐵三角運(yùn)營(yíng)模式，推動(dòng)企業(yè)從8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展到30多個(gè)城市點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互聯(lián)模式，并助力企業(yè)連續(xù)2年被中國安利/上海家化等評(píng)為AAA級(jí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商。

■課程開發(fā)能力——曾為上海電視大學(xué)研發(fā)《問題分析與解決》等課題，復(fù)旦大學(xué)復(fù)泰商學(xué)院研發(fā)《績(jī)效評(píng)估輔導(dǎo)》等課題，騰訊企業(yè)大學(xué)研發(fā)《團(tuán)隊(duì)氛圍打造》《向上溝通》等課題，2年內(nèi)累計(jì)研發(fā)30多個(gè)管理課題，在課程開發(fā)的專業(yè)度上得到各個(gè)企業(yè)大學(xué)的一致認(rèn)可。

■沙盤運(yùn)用實(shí)操——老師在管理中能夠根據(jù)企業(yè)特色情況，定制化《領(lǐng)導(dǎo)力沙盤的系列工具》，其中，曾用1個(gè)月時(shí)間助力大連海運(yùn)集裝箱、碧桂園、長(zhǎng)園電子、華陽集團(tuán)4家大型企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)能力平均提高20%，職業(yè)滿意度提高26%。

主講課程：

01-共贏管理類

《共贏輔佐——如何向上管理》

《共贏協(xié)作——高績(jī)效的會(huì)議管理》

《共贏鏈接——跨部門的溝通與協(xié)作》

《共贏魔方©——游戲化模式賦能新生代》

《共贏執(zhí)行力——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理沙盤模擬》

《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具》

02-創(chuàng)新管理類

《問題錘®——突破性的問題分析與解決》

《創(chuàng)新問題錘©——如何持續(xù)突破與改進(jìn)的工具》

部分授課案例：

★ 曾為中車集團(tuán)及其下屬公司(時(shí)代電子公司/時(shí)代新材公司/時(shí)代新能源等)進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》等，助力大部分管理者做三年能力晉升的系統(tǒng)計(jì)劃，持續(xù)返聘9年。

★ 曾為中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油(華南/華北/華中/華東)進(jìn)行《領(lǐng)導(dǎo)力的問題解決》《會(huì)議管理》等，設(shè)計(jì)培訓(xùn)和教案工具，輔導(dǎo)學(xué)員做解決式方案，持續(xù)返聘5年。

★ 曾為步陽集團(tuán)進(jìn)行《共贏的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》，助力其品牌在全國渠道隊(duì)伍中快速建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同度和管理模式，并用1個(gè)多月時(shí)間進(jìn)行全國各省市輪訓(xùn)，累計(jì)授課21期。

★ 曾為雷士照明企業(yè)商學(xué)院總裁班進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®-激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具》

，通過企業(yè)自身的案例做問題分析/沙盤模擬，累計(jì)7期。后被轉(zhuǎn)介到其他企業(yè)，返聘11期。

★ 曾為TCL集團(tuán)進(jìn)行《創(chuàng)新式的問題分析與解決》，根據(jù)客戶需求定制化解決問題沙盤、案例模板、經(jīng)驗(yàn)萃取工具，培訓(xùn)效果得到集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，后返聘8期。

★ 曾為郵政EMS湖南總公司進(jìn)行《共贏的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》，累計(jì)8期。后轉(zhuǎn)介為黑龍江總公司、長(zhǎng)沙分公司、蘇州分公司授課15期。

★ 曾為三一重工進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》，幫助中層管理者提升領(lǐng)導(dǎo)力素養(yǎng)/職業(yè)定位/提高向上溝通/跨部門協(xié)作的能力。后轉(zhuǎn)介為三一科技/三一精機(jī)/三一重裝/三一太陽能公司授課7期。

★ 曾為大連海運(yùn)集裝箱進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》《共贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力沙盤》，利用沙盤、樂高工具引導(dǎo)的方式下，讓學(xué)員們?cè)谡n程實(shí)踐中找到問題結(jié)癥，讓培訓(xùn)效果超出預(yù)期，后返聘5期；

★ 曾為蘇寧易購進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®-激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具》，幫助華東地區(qū)各地儲(chǔ)備干部掌握知人善任的能力，學(xué)會(huì)溝通與激勵(lì)的方式，在原有基礎(chǔ)上有效提升20%的員工能力晉升率，后返聘12期。

★ 曾為韓國斗山挖掘機(jī)營(yíng)銷總裁班進(jìn)行《創(chuàng)新問題錘©-如何持續(xù)突破與改進(jìn)的工具》，利用魚骨圖和邏輯樹的分析方法，建立團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新意識(shí)、三維問題管理模型，并掌握解決工作難題的創(chuàng)新方法論，助力當(dāng)年的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)50%整體增長(zhǎng)，后返聘6期。

......

授課風(fēng)格：

張老師秉承“授人以漁”理念，多感官教學(xué)，讓學(xué)員輕松掌握內(nèi)容，可以學(xué)完就用：

●體驗(yàn)式教學(xué)，在學(xué)習(xí)中調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與度，增強(qiáng)學(xué)員自學(xué)能力；

●工具式教學(xué)，內(nèi)容貫穿大量鮮活案例與實(shí)用工具，深入淺出，增強(qiáng)學(xué)習(xí)實(shí)用性；

●情景式教學(xué)，打破刻板，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，貼近工作，強(qiáng)化內(nèi)容落地性。

部分服務(wù)客戶：

大型企業(yè)：國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、中國煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼集團(tuán)、中國兵裝集團(tuán)、中石化集團(tuán)、中石油集團(tuán)、中化石油、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、碧桂園、中車集團(tuán)……

金融行業(yè)：工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、溫州浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、農(nóng)合行、中國人壽、平安保險(xiǎn)、美國友邦保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、國泰君安證券、人民保險(xiǎn)、神州擔(dān)保、永誠產(chǎn)險(xiǎn)、中華保險(xiǎn)、上海起航教育、匯付天下、東方證券、花旗銀行投資……

公立事業(yè)：上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、上海廣電局……

科技行業(yè)：阿里巴巴、第九城市網(wǎng)游、三星電子、復(fù)旦微電子、上海微電子、上海聯(lián)想電腦、上海華北科技、上海海爾數(shù)碼科技、無錫小天鵝、上海健特生物（腦白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨環(huán)保、江蘇八方電工、杭州佑康、湖北百信集團(tuán)、萬達(dá)信息、騰龍軟件、NCR、意格（上海）設(shè)計(jì)、東圓軟件、昂寶科技、上海德固賽、上海空間電源811所、中電科技集團(tuán)21所、上海齊耀動(dòng)力、思源電器、龍旗科技、電子科技研究所、深圳萬利達(dá)、中船九院、船舶重工集團(tuán)公司711研究所、瑞庭網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、開源電腦設(shè)備、威強(qiáng)工業(yè)電腦、深圳怡化電腦……

通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、中國鐵通、中國聯(lián)通、海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動(dòng)設(shè)計(jì)院、上海華艾軟件、杭州東方通信、德信通信……

生產(chǎn)企業(yè)：冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽、威爾精密螺絲、長(zhǎng)興光電、沃富國際、博爾、良信電器、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機(jī)械、超眾動(dòng)力機(jī)械、力諾機(jī)械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機(jī)械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹化工集團(tuán)、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、光明牛奶、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、神開石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機(jī)、大金空調(diào)、美的中央空調(diào)、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、 (Wilo)威樂水泵、廣西中糧、上海外高橋船廠、上能變壓器、寧波南車傳感器、太倉五洋集團(tuán)、南通普力馬、蘇州道森、新安化工、滬安電纜、萬律集團(tuán)、長(zhǎng)園電子、潯興拉鏈、華明印刷、申久化纖、斯可絡(luò)空壓機(jī)、上海電氣集團(tuán)、時(shí)代電動(dòng)、平高集團(tuán)、湖南中車、瀾弘紡織印染、杭州杰拉科技、ADAYO華陽集團(tuán)……

汽車行業(yè)：三一重工、山東臨工、東風(fēng)商用車、南車新能源汽車、利勃海爾工程車、韓國斗山挖掘機(jī)、浙江飛神車業(yè)、通用汽車、虎霸工程車、凱斯農(nóng)用車、龍工叉車……

建材行業(yè)：浙江步陽集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、杭州華正新建材、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、飛利浦Philips照明、西頓照明、雷士照明、三聯(lián)照明、無錫惠豐照明、家和沙發(fā)、包豪斯家具、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽(yù)豐地板、韓國納路油漆、嘉寶莉油漆、ABB、TCL（羅格郎、商用科技、照明）……

物流行業(yè)：中集南方集團(tuán)、大連海運(yùn)、大連集裝箱碼頭、TNT、愛普司物流、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運(yùn)輸(上海)、海苑儲(chǔ)運(yùn)、東方航空公司……

服務(wù)行業(yè)：蘇寧易購、上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、上海寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財(cái)智知己廣告公司、金何田上海分公司、德國AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店、書香世家……

醫(yī)藥行業(yè)：GE(中國)、視康眼鏡、海昌視覺、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物……

商貿(mào)企業(yè)：Parker(中國)、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國)株式會(huì)社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、新華傳媒、日東電工(中國) 、日本博瀨電機(jī)、KONICA MINOLTA(中國)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校：北京大學(xué)、上海同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué)，浙江大學(xué)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

張老師給我們企業(yè)帶來了新的培訓(xùn)與管理理念，有效解決了困擾組織績(jī)效的問題，帶領(lǐng)大家掌握發(fā)現(xiàn)與分析解決問題的方法。

——百度創(chuàng)新中心培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 童陵楓

張老師的課實(shí)用性非常強(qiáng)，我們是第四年度邀請(qǐng)老師給我們授課，每一年都會(huì)不一樣的內(nèi)容給我們認(rèn)知和思維的沖擊，收獲頗豐。

——湖南郵政總公司培訓(xùn)部主任 王慧敏

張老師講授課程邏輯性強(qiáng)，課程架構(gòu)高屋建瓴，理論基礎(chǔ)扎實(shí)的同時(shí)，穿插豐富的企業(yè)實(shí)踐案例，是難得的良師益友。

——中華英才網(wǎng)人力資源總監(jiān) Danny

張老師的課是我們碰到難得的接地氣的課程，不僅生動(dòng)，而且讓學(xué)員能充分參與性到沙盤中，用我們企業(yè)的案例在模型里得到啟發(fā)，學(xué)員找到方法。

——西頓照明總經(jīng)理 陳實(shí)

在這三天的訓(xùn)練中，張老師無論是在理論知識(shí)，還是帶著我們做練習(xí)，都讓我十分受益，能把所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)通過張老師結(jié)合工作的案例，再加上帶我們一起做的練習(xí)，并給了十分中立而系統(tǒng)的指導(dǎo)，讓所有同事伙伴都有巨大的收獲，同時(shí)也讓我大大提升了自己的領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力！感恩張老師的辛苦付出。

——三一重工 譚部長(zhǎng)

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