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課程簡介：

談判是整個(gè)銷售過程中的最后沖刺階段。中郵銷售與商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員事先準(zhǔn)備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。本課程針對的正是通信設(shè)備供應(yīng)商銷售和商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。

授課方式：

實(shí)例講授、小組研討、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對象：

銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人及其他與運(yùn)營商打交道的人員

課程大綱：

一、引言----卓越銷售與優(yōu)勢銷售談判

1、營銷本質(zhì)的變遷與競爭新格局

1）全業(yè)務(wù)競爭中國移動(dòng)、中國電信、與中國聯(lián)通的競爭格局

2）競爭格局影響因素分析

3）我們?nèi)绾卧谛赂偁幐窬窒屡c運(yùn)營商進(jìn)行博弈

2、銷售與談判的區(qū)別

3、優(yōu)勢談判的定義、特征基本原理與必要條件

4、如何高超運(yùn)用雙贏的利益驅(qū)動(dòng)概念

5、案例研究及談判初步分析

1）案例研究

2）優(yōu)勢談判的最佳替代方案的準(zhǔn)備

3）潛在談判空間分析

二、優(yōu)勢銷售談判的原則

1、優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對方首先表態(tài)

1）優(yōu)勢談判三問

2）優(yōu)勢談判問題類型與問、聽、說比例

3）優(yōu)勢談判的三維循環(huán)模型

2、“反應(yīng)遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧

1）不要讓談判對手感覺到自己的精明

2）優(yōu)勢談判中沉穩(wěn)的必要性與重要性

3、把握合同起草權(quán)----千萬不要讓對方起草合同

1）我方起草合同所帶來的優(yōu)勢

2）讓談判對手起草合同的弊端

4、誘導(dǎo)式價(jià)格分解

1）價(jià)值法

2）價(jià)格平均法

3）總成本法

5、聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問題

1）我們經(jīng)常被對方干擾和影響

2）你所想象不到的優(yōu)勢談判場景

6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方

1）談判對手的左右腦思維

2）讓對手感覺贏得談判的重要性與穩(wěn)定性成果

三、優(yōu)勢談判的策略步驟

1、案例分析：如何面對對手策略上的變化

2、確定談判的可能性

3、分析階段的策劃與布局

4、談判評估前的步驟

5、決定階段前的分析

四、開局優(yōu)勢談判技巧

1、如何開出高于客戶預(yù)期的條件

1）開出高于客戶預(yù)期條件的意義

2）開出高于客戶預(yù)期條件對談判結(jié)果的深入影響

2、如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)

1）一定可以做得更好

2）找出漏洞

3、偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

1）談判中爭取讓對手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)

2）“耳聽為虛、眼見為實(shí)”思維慣性對談判行為的深入影響

3）優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

4、如何避免對抗性談判

1）對抗性談判體驗(yàn)游戲

2）著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

5、偽裝成無奈的賣家

6、步步進(jìn)逼的鉗子策略

7、談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧

1）談判對手的四種典型處事風(fēng)格

2）針對談判對手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對技巧

8、價(jià)格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語

9、產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)

1）FAB方法

2）SPIN技巧

10、某通信設(shè)備供應(yīng)商與中國電信的談判案例剖析

五、中場優(yōu)勢談判技巧

1、如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手

2、談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧

3、防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對不要價(jià)格折中

4、大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對僵局、困境與死胡同

5、以攻為上----索取回報(bào)的策略與技巧

6、某手機(jī)分銷商針對中國移動(dòng)的談判開發(fā)策略

六、終局優(yōu)勢談判技巧

1、白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略

2、蠶食對手版圖的策略與技巧

3、如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧

4、收回條件與欣然接受的藝術(shù)

5、優(yōu)勢談判有效工具的制作和應(yīng)用

1）制訂前提列表

2）繪制客戶采購關(guān)系圖譜并進(jìn)行有效評估

3）制訂采購動(dòng)機(jī)表格以及應(yīng)用時(shí)機(jī)計(jì)劃

4）制訂談判雙方的力量對比圖表

七、防不勝防----貫穿優(yōu)勢談判全局的策略與技巧

1、聲東擊西的誘導(dǎo)策略與技巧

2、先發(fā)制人的策略與技巧

3、誘敵深入的故意犯錯(cuò)技巧

4、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對手

5、避實(shí)就虛----優(yōu)勢談判中巧妙攻克對手人性弱點(diǎn)

八、讓對手偃旗息鼓----貫穿優(yōu)勢銷售談判全局的壓力點(diǎn)制造與運(yùn)用

1、時(shí)間壓力與信息權(quán)力掌握與運(yùn)用

2、隨時(shí)準(zhǔn)備離開與終止談判

3、接受與放棄的優(yōu)勢談判藝術(shù)

4、先斬后奏與最后通牒

九、大客戶經(jīng)理如何修煉成為優(yōu)勢談判高手

1、優(yōu)勢談判高手的特質(zhì)與信念

2、如何培養(yǎng)精準(zhǔn)打擊競爭對手的優(yōu)勢談判力量

3、戰(zhàn)無不勝----優(yōu)勢談判的三維驅(qū)動(dòng)模型

4、對抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

十、總結(jié)與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內(nèi)30省市，授課1200余場次，學(xué)員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷突破與創(chuàng)新》

《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場營銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長安汽車

金融業(yè)：中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交行銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進(jìn)出口銀行、中國農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國華融資產(chǎn)、中國人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國通信服務(wù)、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過對本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場課下來，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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