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課程開發(fā)背景

1、中國企業(yè)多半是經(jīng)驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后營銷計劃流于形式，營銷工作多年以來還停留在摸著石頭過河，那兒黑就在那里歇的初級階段。

2、很多企業(yè)的營銷計劃像一篇論文，看著很多，實用的卻很少。沒有深入分析所處環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思考，找不到營銷的差異點，更沒有營銷策略的分解與整合，致使?fàn)I銷計劃缺乏對實際工作的指導(dǎo)意義。造成營銷計劃批準(zhǔn)的那一天，就是該文件束之高閣的開始。

3、營銷計劃建立在市場預(yù)測的基礎(chǔ)上的，計劃趕不上變化快，如何在實踐中根據(jù)實際調(diào)整方案，確保目標(biāo)的實現(xiàn)。如何通過有效機制，監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行，使計劃真正起到應(yīng)有的作用。通過哪些手段克服這些營銷計劃執(zhí)行中的障礙。

《營銷計劃的制訂與執(zhí)行》這門課就是專門以上問題研發(fā)的，相信通過學(xué)習(xí)，會讓您豁然開朗，真正把營銷計劃工作落到實處，促進營銷工作邁上一個新臺階。

課程收獲

1、掌握營銷計劃制訂的內(nèi)容和流程

2、掌握營銷計劃的結(jié)構(gòu)

3、掌握營銷計劃制定的基本方法

4、掌握營銷計劃控制的基本要點

課程特點

1、面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2、以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3、靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程設(shè)置：12小時

適應(yīng)人群：企業(yè)高層管理者、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

課程大綱

一、謀定后動說營銷計劃

• 營銷計劃的4個作用
• 成功營銷計劃的12個特征
• 營銷計劃結(jié)構(gòu)
• 影響營銷計劃制定的6個因素
• 營銷計劃的制訂流程

二、練就營銷計劃制定的神功

1、看清大勢作計劃

• 宏觀環(huán)境分析的鉆石模型
• 微觀環(huán)境分析的四邊形
• 行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)、
• 消費者購買行為模式分析
• 影響消費者購買行為的因素分析
• 消費者購買決策過程、
• 競爭對手分析的6大指標(biāo)
• 把企業(yè)綁上十字架

2、沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)

• 在自己的一畝三分地耕耘
• 給你的客戶作張寫真
• 營銷目標(biāo)設(shè)定的3種方法
• 制訂一個SMART的目標(biāo)
• 兩大類24項營銷目標(biāo)
• 營銷目標(biāo)制訂流程

3、立體作戰(zhàn)的6種策略組合

4、空中支援的市場行動計劃

• 市場計劃的6項內(nèi)容
• 整合傳播的協(xié)同方案
• 制定市場計劃的6個步驟
• 市場費用的管理

5、地面部隊的銷售行動計劃

• 構(gòu)建銷售計劃的8大要素
• 銷售行動計劃制定的10項內(nèi)容
• 銷售指標(biāo)的分解
• 銷售費用的管理

三、給營銷計劃裝上的秒表

• 組織與流程是計劃執(zhí)行的保證
• 建立市場驅(qū)動的管理機制
• 營銷激勵的8種方法
• 量度及控制執(zhí)行進度機制
• 監(jiān)督和控制營銷活動的4個控制點和18個指標(biāo)

李老師

李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人

清華、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。

500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】

《成功銷售的白金法則——用腦銷售》

《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】

緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。

咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【代表客戶】

☆高校合作：清華、北大、人大、浙大、交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘授課老師

☆服務(wù)行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國郵政、中國石化、中國石油、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航集團、南方航空、賽特百貨、八佰伴百貨、世紀(jì)金花、筆克集團、勵博覽展集團、愛施德股份、新東方、美聯(lián)英語、瑞思英語、劍橋大學(xué)外語考試局、時尚集團、蘇寧電器、五星電器、紅星美凱龍、華耐集團、玉淵潭酒店集團

☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國開發(fā)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、泰康人壽

☆消費品：三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團、老板電器、愛仕達、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農(nóng)夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚丸、雅士利、完達山、中國煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福、報喜鳥、哈森鞋業(yè)、正大飼料、通威飼料、中化集團、湯臣倍健、養(yǎng)生堂、云南白藥、神威藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療、萬東醫(yī)療

☆工業(yè)企業(yè)：霍尼韋爾、西門子、聯(lián)合技術(shù)、三菱、BP石油、南車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車、標(biāo)志雪鐵龍、中國重汽、陜汽、國電南瑞、西電集團、中鋁國際、鳳鋁鋁業(yè)、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、天正電氣、湘潭機電

☆電子互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)： 騰訊、搜狐、58集團、神州數(shù)碼、歐特克Autodesk、德國巴魯夫、鵬博士、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件

【客戶、學(xué)員評論】

1美的廚電事業(yè)部總經(jīng)理朱鳳濤：“李老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”

2豐田汽車金融(中國)有限公司副總經(jīng)理徐崙：“李老師知識廣博，使我們在較短時間內(nèi)掌握團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

3中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

4中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

5中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

6宇通客車銷售公司總經(jīng)理錢瑞瑜：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”

758商學(xué)院院長鐘宜男：“李老師的課很專業(yè)，將晦澀的理論變成實用的工具教給大家，實戰(zhàn)性很強。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

華耐家居集團零售管理部總監(jiān)郝志琴：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”

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