大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧
【課程編號】：NX00186
大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧
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【所屬類別】：銷售培訓
【培訓課時】：2天
【課程關鍵字】：大客戶銷售技巧培訓
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課程解決問題
1、參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2、消費品與工業品在銷售模式方面有什么區別？這些區別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3、銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》是專門針對大客戶銷售研發的課程，針對工業品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。
課程收獲
課程特點
1、面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2、以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3、靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
課程介紹
培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統制造業的案例、又有最新科技企業的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業人士近期的必選課程。
適應人群
銷售經理、大區經理、工業品銷售人員
課程大綱
一、先入為主：大客戶銷售基礎
- 大客戶購買的4大特點
- 大客戶銷售的6步分析法
- 銷售和購買流程的比較
- 大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
- 客戶定位與MAN原則
- 7問找到目標客戶
- 大客戶開發目標與選擇
- 客戶開拓計劃及實施
- 客戶開拓的12種方法
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
1、收集資料
2、組織結構分析
- 客戶購買魔方
- 客戶購買決策的5種角色和6類人員
- 判斷關鍵角色的EHONY模型
- 影響決策者的5C原則
- 制定銷售作戰地圖
四、點燃銷售的驅動器：建立信任
1、客戶關系發展的4個階段
2、建立客戶關系
- 4種類型的客戶關系特征
- 培養你的獵犬
- 與組織建立穩固關系
- 與關鍵人物建立穩固關系
3、客戶4種溝通類型與應對策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
- 企業的2類需求
- 個人的7種需求
- 繪制客戶需求樹
- 組織利益與個人利益平衡
- 銷售溝通3個環節
- 提問的4種方式
- 有效聆聽8種方法
- Spin的需求開發過程
六、開具銷售的藥方：呈現價值
- 制作建議書的5項內容
- 產品/解決方案演示
- 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
- 排除客戶異議8種方法
- 安排大客戶參觀的4大重點
七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
1、簡單產品成交的3步驟
2、商務談判
- 議價模型
- 開局談判的6項技巧
- 中場談判的7項技巧
- 終局談判的5項策略
- 厚黑談判術的7種方法
- 善用7個談判壓力點
八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
- 鞏固滿意度的6種方法
- 交叉銷售
- 轉介紹銷售
- 回收賬款的5個要點
李老師
李成林老師 實戰型咨詢式營銷培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業聯合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人
清華、北大、浙大、人大、上海交大客座教授
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。
500余場培訓演講經驗，權威理念、正確態度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
【個人著作】
《成功銷售的白金法則——用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》
【培訓特點】
緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內容，實用性強。26年營銷管理工作經驗，熟悉營銷系統的各個崗位，對各崗位的素質要求有系統深刻地認識，能針對各種行業，各種企業，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【代表客戶】
☆高校合作：清華、北大、人大、浙大、交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘授課老師
☆服務行業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國郵政、中國石化、中國石油、國家電網、神華電力、中國核電、海航集團、南方航空、賽特百貨、八佰伴百貨、世紀金花、筆克集團、勵博覽展集團、愛施德股份、新東方、美聯英語、瑞思英語、劍橋大學外語考試局、時尚集團、蘇寧電器、五星電器、紅星美凱龍、華耐集團、玉淵潭酒店集團
☆金融行業：中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國開發銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行、東方資產管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、泰康人壽
☆消費品：三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團、老板電器、愛仕達、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚丸、雅士利、完達山、中國煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福、報喜鳥、哈森鞋業、正大飼料、通威飼料、中化集團、湯臣倍健、養生堂、云南白藥、神威藥業、邁瑞醫療、萬東醫療
☆工業企業：霍尼韋爾、西門子、聯合技術、三菱、BP石油、南車、三一重工、中聯重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車、標志雪鐵龍、中國重汽、陜汽、國電南瑞、西電集團、中鋁國際、鳳鋁鋁業、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、天正電氣、湘潭機電
☆電子互聯網企業： 騰訊、搜狐、58集團、神州數碼、歐特克Autodesk、德國巴魯夫、鵬博士、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件
【客戶、學員評論】
1美的廚電事業部總經理朱鳳濤：“李老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”
2豐田汽車金融(中國)有限公司副總經理徐崙：“李老師知識廣博，使我們在較短時間內掌握團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
3中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
5中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
6宇通客車銷售公司總經理錢瑞瑜：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
758商學院院長鐘宜男：“李老師的課很專業，將晦澀的理論變成實用的工具教給大家，實戰性很強。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
華耐家居集團零售管理部總監郝志琴：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。”
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