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培訓目標：

理解顧問式營銷的本質

掌握顧問式營銷人員職業素養和基本素質

掌握高效的渠道建設、客戶開發管理的實效策略

提升全體營銷人員營銷實戰技巧，促進營銷團隊整體競爭力

培訓對象：

企業區域經理、一線營銷售貨員

課程特色：

1、深度剖析,創新思維，實效策略

2、案例豐富,生動化教學

3、前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章：顧問式營銷人員職業素養

一、顧問式營銷人員的職業定位

1.賣方導向－－買方導向

2.產品導向－－營銷導向

3.銷售人員－－營銷人員

4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術

二、顧問式營銷人員的職業素養

1.營銷人員性格類型分析

2.顧問式營銷人員的三能、五家、六員素質

3.培養你的自信心12大黃金法則

4.面對失敗的5種態度

5.優秀營銷人員的十種能力

• 產品能力
• 調研能力
• 溝通能力
• 策劃能力
• 管理能力
• 協調能力
• 團隊能力
• 公關能力
• 服務能力
• 培訓能力

6、克服常見的不良習慣

7、營銷人員的自我塑造

• 效果=（技能+知識）* 態度

三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論

1.4P理論與實踐

2.戰略4P

3.4C理論與實踐

4.4R理論

四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具

1、市場競爭戰略

練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略

2、目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

3、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

4、產品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

7、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

五、營銷人員的職業形象

第二章：高效的客戶開發、管理與維護實戰策略

一、傳統渠道營銷模式的反思

二、客戶問題的反思

三、深度協銷渠道模式分析

四、深度分銷渠道模式分析與應用

五、深度營銷渠道模式的分析與應用

六、客戶的選擇六大標準

七、客戶的開發十大流程

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標客戶

6.客戶拜訪

7.客戶溝通

8.客戶談判

9.交易實施

10.服務維護

八、約見與拜訪客戶的方法

1.電話約見和溝通技巧

2.接近客戶的主要方法

3.拜訪客戶的最佳時間

4.五種提高意外拜方訪效率的方法

5.訪后分析的程序

九、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與營銷技巧

• 分析型
• 權威型
• 合群型
• 表現型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創造性的開場白

十、高效的客戶談判策略

• 客戶談判難點分析與原則
• 客戶談判模型設計（流程）
• 客戶談判的5W1H技巧
• 與客戶談判的注意事項
• 談判讓步十六招
• 處理客戶異議的十大技巧

十一、營銷人員實戰情景模擬訓練

1.市場調查

2.客戶約見

3.客戶溝通與談判

第三章：顧問式客戶關系管理實效策略

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提

1.志趣相投，利益相關

2.優勢互補，資源共享

3.公平公正，平等對話（天下齊同）

4.利潤的最大化（短期、長期）

5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、加強客戶管理的十大策略

1、客戶檔案管理

2、客戶區域管理

3、客戶渠道管理

4、客戶終端管理

5、客戶產品管理

6、客戶政策管理

7、客戶計劃管理

8、客戶利潤管理

9、客戶團隊管理

10、客戶價值管理

案例：某品卓越的客戶管理策略

五、為客戶提供周到的營銷服務

1.體力服務向智力服務的轉型

2.市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

3.市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

4.經營管理（內部管理、市場管理）

5.市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6.售后服務（產品配送、問題處理）

7.能力提升（組織變革、學習培訓）

六、加強客情關系，密切雙方感情

1.加強回訪（業務員、中高層管理者）

2.及時處理市場問題

3.政策兌現及時到位

4.保證客戶利潤達到預期

5.廠商聯誼會、座談會

6.節日慰問、領導走訪、

7.業務員日常周到服務

8.優秀客戶評比物質和精神激勵等

七、提高客戶經營能力，實現雙贏

1、分析客戶現狀

2、提高客戶經營能力是根本

3、企業為客戶提供經營能力提升的智力支持

• 客戶培訓的難點與策略
• 客戶會議的成功動作策略
• 樣板市場現場會召開策略
• 終端客戶生動化管理策略

八、現代客戶經營創新

1、客戶經營理念與思路創新

2、客戶的經營方法創新

3、客戶激勵的方法

4、公司化－客戶經營體制創新

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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