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【課程背景】

1.我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生重大變化，中國(guó)進(jìn)入人口下降通道，房地產(chǎn)市場(chǎng)分化日益明顯，如何使得項(xiàng)目是否具有可購(gòu)性，這些成為大營(yíng)銷人的主力思考問(wèn)題。

2.本地區(qū)項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多，自身項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營(yíng)銷格局呢？如何通過(guò)強(qiáng)化體驗(yàn)，完善客戶與產(chǎn)品的線上線下各種有效鏈接，提升客戶粘性，提升老客戶帶新客戶熱情。

3.你真正理解你的產(chǎn)品么？那么你自身產(chǎn)品的深刻的幾大價(jià)值體系是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目，一對(duì)一的打點(diǎn)，一對(duì)一的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，是否能做到宣講頭頭是道？

4.房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位要想銷售好的核心是——必須有人使用，沒(méi)人使用的商業(yè)永遠(yuǎn)不值錢(qián)。要想有人使用，必須要有引導(dǎo)性的大運(yùn)營(yíng)做加持支撐。

5.買方市場(chǎng)，客戶鬼馬精靈，你是否真正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢(mèng)”都是什么？不同性格職業(yè)特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項(xiàng)目的真正關(guān)系的不斷演進(jìn)圖解，“老帶新”中，老客戶內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么，新客戶內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么？

6.我們總說(shuō)，逼定逼定逼定，但一味的逼定是無(wú)效的，要么把客戶逼死，要么把業(yè)務(wù)員逼辭職，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步開(kāi)展的？本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷的新思路。

【課程收益】

1. 正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟(jì)支柱地位，重新建立與提升市場(chǎng)信心

2. 充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向，找到契合自身項(xiàng)目發(fā)展之道

3. 真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn)，精研你的銷講詞

4. 充分了解項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目的各種維度分類，以及對(duì)應(yīng)的去化處置辦法

5. 真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢(mèng)，有效逼定分類處理

6. 掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員;

2、營(yíng)銷代理公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總監(jiān)，渠道公司負(fù)責(zé)人等

【課程大綱】

第一部分：房地產(chǎn)新形勢(shì)及宏觀走向

一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位，市場(chǎng)信心需要重新建立

1.準(zhǔn)購(gòu)房者信心重塑

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心重塑

3.合作公司信心重塑

二、了解各種各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向

1.全國(guó)按城市分化

2.同城按區(qū)域分化

3.同區(qū)按類型分化

三、大運(yùn)營(yíng)逐漸成為營(yíng)銷之魂、未來(lái)營(yíng)銷需要大運(yùn)營(yíng)支撐

1.大運(yùn)營(yíng)策略四要素

2.大運(yùn)營(yíng)策略三大步

3.大運(yùn)營(yíng)策略三資源

4.社群傳播四大要素

第二部分：地產(chǎn)項(xiàng)目與市場(chǎng)競(jìng)品分析、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系打造

一、深度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)

全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析，包括不限于自身項(xiàng)目的：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等。

產(chǎn)品

課堂測(cè)試：對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解

客戶

分組討論：對(duì)客戶體系認(rèn)知

利益點(diǎn)

案例分享：如何理解營(yíng)銷利益點(diǎn)

接觸點(diǎn)

情景演練：對(duì)營(yíng)銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知

小結(jié)

分組對(duì)抗：掌握四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則

二、競(jìng)品分析以及自身與競(jìng)品對(duì)比分析

1. 自身與競(jìng)品初步篩選

2. 各自不同競(jìng)品一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析

三、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系打造

給出各組觀點(diǎn)，全員評(píng)議市場(chǎng)，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，找到項(xiàng)目的突圍方向，可根據(jù)情況適當(dāng)采用國(guó)際通行的《分歧統(tǒng)一法則》分析

對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知

本項(xiàng)目SWOT基本分析

本項(xiàng)目SWOT交叉分析

本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說(shuō)辭

本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建

本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

第三部分：案場(chǎng)高轉(zhuǎn)化管理法則及銷售心法要點(diǎn)

一、“四點(diǎn)營(yíng)銷管理”法則

1. 掌握產(chǎn)品的價(jià)值體系

2. 掌握客戶地圖分布

3. 掌握客戶心理學(xué)

4. 熟練運(yùn)用逼定

5. 進(jìn)行有效管理促進(jìn)

二、掌握銷售六步法則

1. 調(diào)查研究

2. 訂立目標(biāo)

3. 提出問(wèn)題

4. 介紹利益

5. 應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)

6. 達(dá)成交易

三、掌握房地產(chǎn)銷售的三個(gè)終極問(wèn)題

1. 客戶嫌偏

2. 客戶嫌貴

3. 客戶不出手

第四部分：客戶心理學(xué)與逼定分解

一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)

1. 客戶痛點(diǎn)

分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些

2. 客戶癢點(diǎn)

情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)

3. 客戶興奮點(diǎn)

分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容

二、成交心理學(xué)逆序步驟

1. 成交

課堂測(cè)試：成交本質(zhì)以及什么決定成交

2. 需求與動(dòng)機(jī)

分組討論：需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)

3. 價(jià)值排序

情景演練：明確價(jià)值排序意義

意識(shí)觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)

1. 初遇

2. 邀約

3. 案場(chǎng)

4. 認(rèn)購(gòu)

5. 簽約

6. 老帶新

四、逼定分解

寒暄問(wèn)訪區(qū)逼定分解

區(qū)位圖區(qū)逼定分解

沙盤(pán)區(qū)逼定分解

樣板間區(qū)逼定分解

洽談區(qū)逼定分解

五、市場(chǎng)客戶的分類及對(duì)策

1. 按照客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類及對(duì)策處理

2. 按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類及對(duì)策處理

3. 按照客戶性格特征分類及對(duì)策處理

4. 按照客戶年齡分段分類及對(duì)策處理

第五部分：商業(yè)地產(chǎn)有效去化分析

一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總

1、商業(yè)類競(jìng)爭(zhēng)激烈

2、客戶層次的不同

3、營(yíng)銷活動(dòng)有效性

4、商業(yè)展示面限制

二、房地產(chǎn)商業(yè)常見(jiàn)分類

1、地理位置分類

2、消費(fèi)習(xí)慣分類

三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營(yíng)暨大營(yíng)銷操作

1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)

2、以大運(yùn)營(yíng)思維定位策劃出商業(yè)特色

3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶

四、商鋪投資價(jià)值及銷售的12個(gè)核心問(wèn)題

1. 針對(duì)商鋪?lái)?xiàng)目的階段性發(fā)展研判，洞察其潛力所在

2. 售價(jià)或租金并非唯一關(guān)鍵問(wèn)題，商業(yè)前景至關(guān)重要

3. 正確理解“商業(yè)及商鋪”，了解其獨(dú)特屬性

4. 商鋪銷售的核心價(jià)值是什么，怎樣有效抓取

5. “招商”與“招租”兩者區(qū)別何在，如何選擇

6、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵在于“招”，方法總比困難多

7、了解客戶購(gòu)買商鋪的真正價(jià)值追求，投其所好

8、鎖定目標(biāo)買家，尋找商鋪的潛在客戶，摸清底數(shù)

9、確定商鋪?lái)?xiàng)目的業(yè)態(tài)終端消費(fèi)客群，匹配業(yè)態(tài)是關(guān)鍵

10、做好前期市場(chǎng)調(diào)研，為投資決策提供有力支持

11、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費(fèi)客群的關(guān)系，決定項(xiàng)目的成敗

12、掌握商鋪前期預(yù)招商、銷售的最佳操作技巧，事半功倍

五、懂得商業(yè)投資客戶的2個(gè)重要思維

1、想要投資商鋪，這5個(gè)條件必不可少

2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個(gè)問(wèn)題

六、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售分析

1、車位營(yíng)銷的難點(diǎn)分類以及解析

2、車位營(yíng)銷的常用辦法延展

3、車位銷售的核心操作要點(diǎn)？

4、車位銷售的十個(gè)大坑？以及如何規(guī)避？

5、創(chuàng)新地銷售房地產(chǎn)車位的五大策略辦法

第六部分：房地產(chǎn)會(huì)銷體系搭建解析

1、老帶新圈層整合

① “老帶新”創(chuàng)新模式解析

② 天地人網(wǎng)新社群模式落地打造

③ 全民經(jīng)紀(jì)人落地引導(dǎo)

④ 高端圈層營(yíng)銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

⑤ 異業(yè)聯(lián)盟導(dǎo)流

2、會(huì)銷戰(zhàn)術(shù)落地

① 地產(chǎn)會(huì)銷6大戰(zhàn)略

② 地產(chǎn)會(huì)銷7大閉環(huán)流程

③ 地產(chǎn)會(huì)銷6大逼單技巧

3、會(huì)議營(yíng)銷體系

① 渠道大會(huì)

② 客戶推介會(huì)

③ 客戶答謝會(huì)

④ 經(jīng)紀(jì)人誓師大會(huì)

丁老師

中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心研究員

北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人

《四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則》創(chuàng)始人

萬(wàn)伯房地產(chǎn)學(xué)院特聘講師

營(yíng)銷策劃與銷售體系渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家

多行業(yè)頭部企業(yè)營(yíng)銷總

一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

內(nèi)訓(xùn)講師以及會(huì)議銷售宣講師

二十余年一線管理實(shí)戰(zhàn)講師。

歷任：商業(yè)頭部企業(yè)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、產(chǎn)業(yè)頭部企業(yè)華夏幸福、城市更新頭部企業(yè)龍光集團(tuán)、管理咨詢頭部企業(yè)北大縱橫、萬(wàn)伯地產(chǎn)學(xué)院、長(zhǎng)白文旅等知名企業(yè)。

長(zhǎng)期在一線從事多種行業(yè)的項(xiàng)目前期策略策劃、產(chǎn)品研發(fā)、客戶及市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃、銷售心理學(xué)、銷售技能與技巧等方面的管理工作和培訓(xùn)賦能工作。

同時(shí)，曾為多家國(guó)央企開(kāi)展管理咨詢、培訓(xùn)以及現(xiàn)場(chǎng)咨詢等服務(wù)，在全國(guó)各地多次開(kāi)過(guò)公開(kāi)課以及為不同類型的大中小企業(yè)做過(guò)多次大型內(nèi)部演講及授課，部分課程《四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則》、《銷售客戶心理學(xué)》、《城市更新機(jī)遇與前瞻》、《文旅大運(yùn)營(yíng)變革》、《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃》、《房地產(chǎn)快速去化》、《培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》等20多門(mén)課程，并且支持客戶企業(yè)根據(jù)自身定制各類課程。

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在線報(bào)名：房地產(chǎn)項(xiàng)目（含商業(yè)、車位）營(yíng)銷去化策略提升訓(xùn)練營(yíng)(鄭州)

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