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【課程背景】

營(yíng)運(yùn)部門和企劃部門如何良好聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)流量業(yè)績(jī)雙提升？營(yíng)銷推廣費(fèi)捉襟見肘，如何把錢花在刀刃上？如何衡量流量變現(xiàn)、銷售轉(zhuǎn)化的效果？哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)可提前知道租戶的經(jīng)營(yíng)情況……

本課程重點(diǎn)圍繞購物中心經(jīng)營(yíng)過程中的難點(diǎn)重點(diǎn)，意在學(xué)習(xí)打通營(yíng)運(yùn)和市場(chǎng)（企劃）壁壘，將市場(chǎng)費(fèi)用花出效果，通過營(yíng)企聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購物中心的穩(wěn)場(chǎng)旺場(chǎng)。課堂上互動(dòng)計(jì)算題多，還有模擬沙盤等練習(xí)，請(qǐng)每位學(xué)員需帶電腦參加。

【課程收益】

1、杜老師2023年年度重磅新課，基于過往好評(píng)超高的課程“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”和企業(yè)定制培訓(xùn)時(shí)的綜合反饋，并結(jié)合當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境，內(nèi)容升級(jí)與迭代，新增兩者取高租戶的收益提升實(shí)戰(zhàn)方法；內(nèi)容更垂直深化，更專精于營(yíng)運(yùn)專業(yè)領(lǐng)域；適應(yīng)面更廣，既適合收租難、處于培育期的購物中心，也適合希望漲租的、處于發(fā)展/成熟期的購物中心；

2、課上詳解20個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具箱（含營(yíng)運(yùn)、企劃、招商、產(chǎn)品策略和組織管理），結(jié)合課上沙盤推演練習(xí)，讓您在課上學(xué)會(huì)并能靈活應(yīng)用；

3、解鎖兩者取高的營(yíng)運(yùn)策略，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長(zhǎng)；靈活運(yùn)用固租、抽成、兩者取高、臨界點(diǎn)租金、聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)等收益模式，爭(zhēng)取收益最大化；

4、學(xué)習(xí)四大穩(wěn)場(chǎng)旺場(chǎng)獨(dú)家策略，巧用經(jīng)營(yíng)分析的核心指標(biāo)，去解決日常運(yùn)營(yíng)工作中的實(shí)際問題。

【課程工具箱】

一、營(yíng)企聯(lián)動(dòng)-營(yíng)運(yùn)和企劃13個(gè)工具：

1. 用Coupon ROI，衡量促銷補(bǔ)貼活動(dòng)的效率

2. 用客流增長(zhǎng)率和銷售增長(zhǎng)率的關(guān)系，衡量流量變現(xiàn)效率

3. 用專業(yè)數(shù)采設(shè)備+營(yíng)運(yùn)自查+聯(lián)合稽核，提高銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度

4. 用盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)行欠租預(yù)警

5. 用一把尺子、5個(gè)刻度識(shí)別租戶當(dāng)下經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，量身定制下階段銷售目標(biāo)

6. 用邏輯樹分析法和MECE原則，診斷租戶問題

7. 用品牌屬性和活動(dòng)特點(diǎn)匹配法，策劃租戶活動(dòng)

8. 用who do what by when 會(huì)議紀(jì)要模板，召開高效的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

9. 用租金分析模型“抓大放小”，鎖定重點(diǎn)租戶——銷售高潛租戶

10. 用PDCA商戶活動(dòng)銷售提升法，以促銷補(bǔ)貼激勵(lì)重點(diǎn)租戶提升銷售，獲取超額收益

11. 用營(yíng)銷補(bǔ)貼計(jì)算模型，精準(zhǔn)測(cè)算租戶在大促活動(dòng)中的保底目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)

12. 用對(duì)賭協(xié)議，確保商場(chǎng)促銷補(bǔ)貼達(dá)成超額收益預(yù)期目標(biāo)

13. 用跨部門頭腦風(fēng)暴會(huì)8步流程，編制靠譜的營(yíng)銷框架方案

二、招商-4個(gè)工具：

14. 靈活采用固定租金、聯(lián)營(yíng)抽成、兩者取高、臨界點(diǎn)租金和自營(yíng)等多種收益模式，爭(zhēng)取收益最大化

15. 抓固租租戶的銷售，用租售比測(cè)算固租租戶的續(xù)約漲租率

16. 用銷售坪效分析，支持招調(diào)提檔、商鋪擴(kuò)縮等招調(diào)決策

17. 用現(xiàn)金流平衡點(diǎn)，進(jìn)行掉鋪預(yù)警

三、產(chǎn)品策略和組織管理-3個(gè)工具：

18. 用2類顧客、8個(gè)產(chǎn)品組件，拆解購物中心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)-產(chǎn)品策略

19. 用金字塔模型，看清各類商場(chǎng)的不同定位、不同商品力和不同運(yùn)營(yíng)邏輯-產(chǎn)品策略

20. 在不改變組織架構(gòu)的前提下，用責(zé)權(quán)利三角，結(jié)合項(xiàng)目定位和發(fā)展階段，量身定制有效的關(guān)鍵部門KPI考核辦法-組織管理

【課程對(duì)象】

處于發(fā)展期、成熟期的購物中心，商業(yè)管理公司中高層；強(qiáng)烈建議營(yíng)運(yùn)、推廣、客戶關(guān)系、信息部團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)；其他對(duì)此話題感興趣的招商、物管等同學(xué)。

【課程大綱】

第一部分 底層邏輯-產(chǎn)品策略和資管模式

一、產(chǎn)品策略：

1、顧客是誰

2、產(chǎn)品是什么

【案例】看懂成都SKP SELECT；定義首店；重慶光環(huán)產(chǎn)品創(chuàng)新策略解析

3、何時(shí)用何種方式賺錢

（1）固租、聯(lián)營(yíng)、兩者取高、自營(yíng)等收益模式的本質(zhì)

【案例：國內(nèi)銷售額TOP10購物中心的收益模式分析】

（2）如何根據(jù)項(xiàng)目不同發(fā)展階段靈活運(yùn)用各種收益模式？

二、資管模式：

1、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)——流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕

【案例：聊一聊日本商業(yè)】

2、資產(chǎn)估值算法

（1）業(yè)主目標(biāo)

（2）收益法

3、租金收入拆解4個(gè)公式

4、NOI、NPI、EBITDA的區(qū)別

5、輕、中、重、分段外包等資產(chǎn)管理模式的區(qū)別

（1）輕資產(chǎn)模式三大核心競(jìng)爭(zhēng)力

（2）重資產(chǎn)常見的業(yè)主目標(biāo)

第二部分 經(jīng)營(yíng)分析——巧用核心指標(biāo)解決困難問題

一、租金、銷售、流量、商品力4大類指標(biāo)之間的關(guān)系

1、短期：租金；銷售；公域客流

2、長(zhǎng)期：商品力；私域客流；車流

3、重要關(guān)系

（1）公域客流增長(zhǎng)能直接提升出租率、收租率和漲租率嗎？

（2）營(yíng)運(yùn)如何賦能招商提升租賃談判話語權(quán)？

（3）何時(shí)大力抓私域客流有較高的投入產(chǎn)出比？

（4）資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理三大條件如何影響租金定價(jià)？

二、巧用核心指標(biāo)，解決實(shí)際問題

1、用CPI確定合同期內(nèi)漲租率，用租售比測(cè)算固租租戶續(xù)約漲租率

【沙盤演練1：計(jì)算固租商戶續(xù)約漲租率】

2、用客流增長(zhǎng)率和銷售增長(zhǎng)率的關(guān)系，衡量流量變現(xiàn)效率

4、用游逛深度、提袋率測(cè)算流量購物中心的年度客流預(yù)算

5、重視車位周轉(zhuǎn)率，爭(zhēng)取遠(yuǎn)端優(yōu)質(zhì)客流的獲客最大化

6、用比較網(wǎng)格法測(cè)算市場(chǎng)租金并形成有效租賃談判話術(shù)

【沙盤演練2：計(jì)算市場(chǎng)租金；角色扮演租賃談判】

7、用銷售坪效分析，支持招調(diào)提檔、商鋪擴(kuò)鎖等招調(diào)決策

8、提高會(huì)員積分兌換率，增加會(huì)員活躍度

第三部分 善其事先利其器-銷售數(shù)據(jù)采集管理辦法

一、銷售數(shù)據(jù)采集管理辦法：

4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：收益模式+數(shù)采設(shè)備+合同約定+銷售稽核

二、銷售稽核管理

1、租戶銷售管理3大痛點(diǎn)和業(yè)績(jī)稽核3大作用

2、稽核辦法：營(yíng)運(yùn)自查+聯(lián)合稽核

3、業(yè)績(jī)稽核5步流程

【案例：**城的銷售稽核5步法】

第四部分 獨(dú)家策略1：收租必學(xué)的經(jīng)營(yíng)預(yù)警技術(shù)

一、欠租預(yù)警的方法：

1、盈虧平衡點(diǎn)算法

2、3種計(jì)租方式，3種解題步驟【提供3張表格計(jì)算模型】

【沙盤演練3：計(jì)算兩者取高租戶的盈虧平衡點(diǎn)；計(jì)算租戶當(dāng)月實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)】

二、掉鋪預(yù)警的方法

第五部分 獨(dú)家策略2：租戶銷售輔導(dǎo)-PDCA銷售提升法

一、一把尺子5個(gè)刻度，識(shí)別租戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

1、5個(gè)刻度，5種狀態(tài)

2、精準(zhǔn)識(shí)別租戶狀態(tài)的2個(gè)好處

二、PDCA租戶年度銷售提升法——針對(duì)全體租戶

問題：商場(chǎng)銷售額是什么決定的？

1、P——租戶銷售目標(biāo)測(cè)算基本4步

【沙盤演練4：收集關(guān)鍵信息，為租戶量身定制下一年銷售目標(biāo)】

2、D——診斷方案、營(yíng)銷策劃、確認(rèn)方案、行動(dòng)計(jì)劃

【案例：量販服裝品牌和餐飲品牌經(jīng)營(yíng)問題診斷分析模板】

3、C——過程檢查

4、A——結(jié)果處置

【案例：**購物中心知名品牌開業(yè)銷售突破該省歷史最高記錄】

三、PDCA商戶大促活動(dòng)銷售提升法——針對(duì)兩者取高合同的銷售高潛租戶

1、用租金分析模型“抓大放小”，5步鎖定重點(diǎn)租戶

【沙盤演練5：**城用租金分析模型篩選大促活動(dòng)重點(diǎn)扶持租戶】

2、用補(bǔ)貼激勵(lì)重點(diǎn)租戶提升銷售的PDCA活動(dòng)管理法

P——活動(dòng)策劃

【案例：**城年中大促活動(dòng)細(xì)案、補(bǔ)貼測(cè)算和費(fèi)銷比】

【沙盤演練6：計(jì)算活動(dòng)月保底銷售額目標(biāo)和挑戰(zhàn)銷售額目標(biāo)】

D——活動(dòng)執(zhí)行和管理

【案例：**城的活動(dòng)溝通函】

【沙盤演練7：計(jì)算活動(dòng)月商場(chǎng)實(shí)際租金】

第六部分 獨(dú)家策略3：經(jīng)營(yíng)扶持手段

一、經(jīng)營(yíng)扶持品牌如何合理選定？

1、品牌扶持——階段性

2、業(yè)態(tài)/品類扶持

3、冷區(qū)死角扶持

二、經(jīng)營(yíng)扶持7個(gè)方法

1、多經(jīng)扶持

2、媒體推廣

3、營(yíng)銷活動(dòng)

4、補(bǔ)貼禮品

5、租金減免

6、非經(jīng)營(yíng)性外擺

7、店鋪激勵(lì)

第七部分 獨(dú)家策略4：營(yíng)企聯(lián)動(dòng)年框方案

一、PR+SP=CP

二、年度框架方案如何側(cè)換？——8步流程【案例詳解】

第八部分 用激勵(lì)促進(jìn)協(xié)同-關(guān)鍵崗KPI設(shè)計(jì)思路

問題：如何在不改變組織架構(gòu)的前提下，通過優(yōu)化崗責(zé)、優(yōu)化KPI考核，提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效率和銷售績(jī)效？

一、KPI考核要點(diǎn)：

1、關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵人員、關(guān)鍵指標(biāo)

2、考核時(shí)間、考核權(quán)重、考核指標(biāo)定義/算法

3、責(zé)權(quán)利對(duì)等

二、購物中心關(guān)鍵部門的KPI指標(biāo)選擇

1、與定位、發(fā)展階段和經(jīng)營(yíng)策略密切相關(guān)

2、兩種有效的KPI設(shè)計(jì)思路：

（1）責(zé)權(quán)利清晰，市場(chǎng)部權(quán)大、責(zé)重、銷售考核權(quán)重高——適合固租為主的商場(chǎng)

【沙盤演練8：案例背景A。請(qǐng)寫下你認(rèn)為必須選擇的、對(duì)各部門最重要的KPI考核指標(biāo)，并說明為什么？】

（2）責(zé)權(quán)利清晰，市場(chǎng)部權(quán)小、責(zé)輕、銷售考核權(quán)重低——適合兩者取高為主的商場(chǎng)

【案例：**城的門店?duì)I運(yùn)、市場(chǎng)、客戶關(guān)系部、信息部的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、KPI關(guān)鍵指標(biāo)和責(zé)權(quán)利關(guān)系】

杜老師

近30年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗(yàn)19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗(yàn)9年），歷任常州購物中心招商營(yíng)運(yùn)副總、常州百貨大樓總經(jīng)理、萬達(dá)區(qū)域公司總經(jīng)理等職務(wù)。擁有10 年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團(tuán)、招商蛇口等標(biāo)桿企業(yè)擔(dān)任商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師。杜老師財(cái)務(wù)出身，業(yè)務(wù)扎實(shí)，擅長(zhǎng)將資產(chǎn)管理與商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)結(jié)合，讓學(xué)員真正將資管指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系融匯貫通。

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