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課程介紹

市場競爭日益激烈，成本不斷上漲、價格玩法越來越復(fù)雜。

為了保證活下去，很多企業(yè)選擇下場打價格戰(zhàn)，致使利潤被蠶食甚至不斷虧損。

互聯(lián)網(wǎng)時代下，為了迎合渠道和消費者，各種活動、秒殺、直播帶貨的形式遍地開花，價格的決策經(jīng)常每周、每天、甚至隨時需要調(diào)整。

在這樣的競爭環(huán)境下，很多企業(yè)都很迷茫，漲價、保價還是降價？這個促銷活動是否參加？新產(chǎn)品上市如何定價？

經(jīng)營者迷茫之下會找財務(wù)商量與測算，作為財務(wù)人員，你只懂得成本加成嗎？太遺憾了，那是解決不了決策問題的。

培訓對象

財務(wù)管理者、企業(yè)經(jīng)營者等

課程收益

本期課程，帶大家從經(jīng)營視角入手，探討定價的決策；

在技術(shù)層面學習和掌握定價的決策要素以及測算模型與方法；

了解定價的責任人、參與者與組織定價決策的流程；

并且擴展思路，帶大家看看人家營銷環(huán)節(jié)的定價小手腕；

并用案例帶你實戰(zhàn)演習定價的分析與調(diào)整，全面解鎖定價相關(guān)的決策分析技能。

課程大綱

第一模塊：定價即經(jīng)營

• 先有價格才有利潤

Ø 降價對利潤的敏感性分析

Ø 盈虧平衡點與安全邊際

• 定價決策3要素：成本、需求、競爭

Ø 成本（談定價必關(guān)乎成本）：啤酒價格案例

Ø 需求：便利店與社區(qū)生鮮超市

Ø 競爭：競品價格還是隨行就市？

• 定價關(guān)乎戰(zhàn)略選擇

Ø 要利潤率還是要周轉(zhuǎn)率？——ROA、GMROI分析

Ø 優(yōu)衣庫和無印良品的戰(zhàn)略選擇案例

• 定價技能模型

Ø 方法（方向選擇）、組織（執(zhí)行）、分析（復(fù)盤與改善）

第二模塊：定價方法、技巧與測算模型

• 定價方法

Ø 成本決策定價：成本加成法（加成率、毛利率）

- 適用：定價權(quán)、定制產(chǎn)品

- 案例：外資軟件開發(fā)企業(yè)定價

- 局限性：定價過低、成本失控等失誤舉例

Ø 需求決策定價：

- 客戶需求分析定價

- 案例：日產(chǎn)新車開發(fā)案例

- 需求定價+目標成本+價值工程

- 差異化定價：區(qū)分商品、客人、時間

Ø 競爭決策定價：

- 市場價格案例

- 隨行就市案例

- 競標定價案例

- 局限性與失誤

Ø 小組討論：本企業(yè)定價決策因素分享

• 新品價格測算模型

Ø PSM模型

Ø 市場潛力定價模型

Ø 彈性分析定價模型

• 定價的技巧

Ø 買幾贈幾的奧秘（商場擦鞋小哥哥案例）

Ø 精細化定價讓商品與客戶對接（分渠道定價案例——慶余年官鹽案例）

Ø 數(shù)字的心理暗示（小數(shù)點案例）

Ø 錨定作用（特斯拉案例）

Ø 低價格鎖定客戶（膠囊咖啡機、4S店的低價車鎖定吸收率案例）

Ø 小組討論：小妙招分享

第三模塊：組織與定價工作的開展

• 定價決策的6道工序（談決策必有分析）

• 定價委員會的工作

• 將戰(zhàn)略定價融入組織

• 案例：海爾定價組織案例

• 案例：產(chǎn)銷研一體化的新品定價會案例

• 小組討論：本企業(yè)定價決策工作開展流程和討論內(nèi)容分享

第四模塊：定價分析案例

• 漲價后爆品下沉案例

• 物流公司定價與成本分析案例（客戶喜好定價外觀）

• 酒店咖啡廳的固定成本與附加價值分析案例

• 貨品下沉渠道與降價決策案例

• 第二套西裝半價的隱含思考

張老師

注冊會計師、高級會計師、管理學碩士

現(xiàn)任某企業(yè)集團財務(wù)總監(jiān)

美國管理會計師協(xié)會特約持續(xù)教育專家

工作經(jīng)驗

張老師從事財務(wù)管理工作19年，曾先后服務(wù)過松下、佳能、日立等世界五百強企業(yè)。由于多年在國外的財務(wù)管理體系下實戰(zhàn)工作，形成了一整套科學、嚴謹、系統(tǒng)化的財務(wù)管理思維。近5年隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，本著為祖國實業(yè)經(jīng)濟服務(wù)的情懷，張夢老師轉(zhuǎn)職到民營企業(yè)做財務(wù)總監(jiān)。

面對民營企業(yè)更本地化更復(fù)雜的環(huán)境，多次嘗試用國外成熟、先進的財務(wù)管理知識和思維在實戰(zhàn)中解決本地化問題。幾年來完成了多項重大業(yè)績，也積累了諸多成功案例。

曾在某B+輪民營互聯(lián)網(wǎng)公司擔任財務(wù)總監(jiān)，搭建了該公司包括預(yù)算、核算、資金管控、報表等幾乎所有的財務(wù)管理體系

曾在世界五百強外資企業(yè)，和電子高新技術(shù)制造業(yè)民營企業(yè)擔任財務(wù)總監(jiān)，成功完成利潤中心預(yù)算及財務(wù)分析體系的搭建

曾在中國某細分領(lǐng)域市場占有率超過70%的醫(yī)療器械外資企業(yè)擔任管理部長，成功完成渠道管理信息采集和分析系統(tǒng)搭建

擔任某細分領(lǐng)域領(lǐng)頭羊出版企業(yè)的管理副總裁，曾完成：全面和規(guī)劃化改善；購產(chǎn)銷貫通的體系化搭建；應(yīng)收賬款、存貨運營效率體系構(gòu)建；以及搭建了該公司包括預(yù)算、核算、資金管控、報表和信息化等幾乎所有的財務(wù)管理體系，和大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

個人風格

張老師的成長經(jīng)歷，是從一線財務(wù)實戰(zhàn)人員一步步上升，經(jīng)過財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、成為集團企業(yè)管理副總裁。所以在企業(yè)內(nèi)的財務(wù)管理領(lǐng)域，不但有深厚的功底，也非常了解財務(wù)人員實戰(zhàn)中面臨的真實難點和問題點，并非常擅長輔導財務(wù)人員落地地找到問題解決方案，從而幫助企業(yè)創(chuàng)造財務(wù)管理價值。

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