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課程介紹：

市場內卷，銷量下滑，利潤微薄……靠紅利和機會的銷售增長已經到了瓶頸期，企業市場營銷正在進入到深水區，品牌之爭、產品之爭、價格之爭、服務之爭……市場競爭越來越白熱化，越來越同質化。渠道戰是看不見的戰場，廠家的渠道優勢是絕對的隱形優勢，既能夠降低企業經營風險，也能夠規避與競品的正面對抗。得渠道者得天下，渠道強則市場競爭強，渠道弱則市場競爭弱。

那么，作為廠家的營銷人員，該如何對經銷商進行賦能與管理，從而培養出一支忠誠度高、業務能力強的經銷商隊伍呢？《從理念到動作——教練式經銷商管理》課程是李老師多年來對經銷商管理經驗的高度總結，并萃取美的、方太等眾多行業標桿企業的經銷商管理實戰經驗，從經銷商理念管理到經銷商動作管理，系統全面地破解了經銷商管理中遇到的的難題和痛點，讓營銷人員成為經銷商的操盤手和教練，從而賦能經銷商為公司銷售達成打下堅實的基礎。

培訓收益

掌握經銷商管理五大關鍵影響力；

具備區域運營經銷商管理專業力；

提升與經銷商高情商溝通談判力；

培養從理念到動作經銷商賦能力；

打造數字化時代廠商深度合作力

培訓對象

經銷商/渠道管理人員、期望通過經銷商達成業績的人員

培訓內容

課程破冰：經銷商管理促動 35 分

提升學員數字化時代經銷商管理認知

幫助學員梳理經銷商管理的核心動作

第一單元、經銷商管理之管理念（2 小時）

一、 數字化時代廠商共贏

廠家為什么需要經銷商？

經銷商對廠家有哪些需求？

數字化時代廠商之間的連接模式

實戰案例：

案例 1：濟南格力代理商為何更換品牌

案例 2：西安某品牌代理商反水

輸出工具：廠商關系供需連模型

二、 從廠商博弈到廠商協同

數字化時代的渠道變革

廠商一體化的落地表現

經銷商管理的五大層次

數字化時代廠商博弈“用戶之爭”

實戰案例：

案例 1：某食品企業去經銷商化轉型

案例 2：某品牌對經銷商的文化輸入

三、團隊共創：不同類型經銷商的管理策略

輸出成果：

①經銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？

②經銷商小富即安不求進取，怎么辦？

二代經銷商不愿意接班，怎么辦？

老經銷商不思進取想要上岸，怎么辦？

實戰案例：

案例 1：VIP 大商老吳的沒落

案例 2：銷售經理小鄢引導經銷商轉型

第二單元、經銷商管理之管業務（3 小時）

一、 經銷商生意復盤

經銷商經營數據復盤與分析

經銷商生意增長機會點挖掘

經銷商生意增長六大路徑拆解

沙盤演練：經銷商業績增長 60%，增長點哪里來？

落地工具：經銷商銷售目標 4A 分解表

二、經銷商聯合生意計劃

1、經銷商生意目標設定

如何與經銷商溝通生意目標

經銷商銷售目標追蹤

從任務目標到工作目標

實戰演練：經銷商生意三級目標拆解

三、 經銷商生意達成關鍵策略

1、產品策略——推高賣貴

產品組合策略（銷量/利潤）

如何打造區域銷售爆款

推高賣貴八個落地方法

從賣單品到賣方案轉型

實戰案例：上海某瓷磚經銷商賣爆滯銷款

輸出成果：經銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

落地工具：經銷商產品角色分析表

落地工具：產品銷售清單（減法表）

2、渠道策略——立體渠道

零售渠道：1+N 多網點布局

大客戶渠道：找對人、做對事

分銷渠道：三大深度分銷模式

線上渠道：社群營銷矩陣分析

實戰案例：

案例 1：為什么商場大店賣不過社區店？

案例 2：某小地磚品項如何做出過億銷量？

案例 3：德高防水深度分銷七重天

案例 4：昆山黃總送一顆釘子給分銷商

案例 5：強哥告訴你：大客戶營銷也能做 IP

3、推廣策略——全域營銷

3-1、全域營銷線下引流

抖音流量密碼：八大作品模版

抖音流量密碼：五大直播風格

私域流量變現：私域運營五步曲

私域流量變現：觸達用戶四個途徑

私域流量變現：朋友圈四大內容文案

實戰案例：

案例 1：某經銷商微信朋友圈打卡

案例 2：某經銷商為異業賦能

輸出成果：營銷經理個人 IP 打造

3-2、全域營銷精準促銷

促銷活動設計的八個思路

促銷活動落地四個關鍵要素

促銷活動創新策劃三大內容

實戰案例：

案例 1：某理發店開業賣出 7000 張卡

案例 2：某太陽能公司活動 12358

輸出成果:：經銷商不愿意做推廣活動怎么辦？

4、門店管理——體驗營銷

大店體驗式營銷五大系統

門店銷售動作分解天龍八步

營銷經理巡店標準化五個動作

實戰案例：某電動車品牌區域經理工作清單 4728

落地工具：經銷商生意達成計劃表

第三單元、經銷商管理之管團隊（2 小時）

一、 指導經銷商組建銷售團隊

不同發展階段經銷商組織架構

一套薪酬方案快速招到能人

經銷商招人的九個主要途徑

經銷商面試人員的三大方法

實戰測試：招聘人員的情景式問題

輸出成果：經銷商組織架構圖

輸出成果：經銷商不愿意招人，怎么辦？

二、 激活經銷商銷售團隊

1、經銷商團隊薪酬激勵方案

經銷商團隊考核設計的四個原則

輸出可落地經銷商薪酬考核制度

2、經銷商團隊精神激勵方案

95 后-00 后新生代員工職業特點

非金錢激勵員工的十大手段

針對不同績效員工的績效面談

實戰案例：浙江某經銷商的工資表

落地工具：績效面談工具 ORID

三、經銷商團隊賦能三大戰役

入職培訓：模壓式培訓讓新員工快速上手

隨崗輔導：業務工作中對經銷商人員帶教

專項訓練：地推集訓提升經銷商人員能力

實戰案例：從鷹的訓練課程學帶教

實戰案例：中洋魚天下訓戰項目復盤

實戰案例：某公司張總如何打造學習型團隊

輸出成果：營銷經理帶教五步法

第四單元、經銷商管理之管資金（2 小時）

一、經銷商資金管理實戰案例

經銷商贏利模式

ROI 投資回報率

輸出成果：經銷商抱怨毛利太低，怎么辦？

二、掌控經銷商庫存動態變化

庫存定義與盤點重要性闡述

庫存管理四大指標

經銷商哭窮的原因

輸出成果：經銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？

第五單元、經銷商管理之管問題（2.5 小時）

一、360 度評估經銷商價值

20%的經銷商創造 80%的銷量真的好嗎？

經銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）

經銷商評估的維度與考核方式

實戰案例：德高防水“拜師儀式”激發小客戶

落地工具：《經銷商 360 度評估表》

二、不同類型經銷商的管理策略

A、優秀經銷商經驗復制推廣

優秀經銷商經驗萃取

優秀經銷商經驗復制推廣

B、激活不求上進的經銷商

如何通過樣板市場激活整體市場

經銷商上不求上進的四個原因

建立考核 PK 機制淘汰頑固經銷商

實戰案例：某廠家經銷商 PK 對賭機制

C、整治不聽話的經銷商

輸出成果：針對經常竄貨的經銷商，怎么辦？

輸出成果：針對經常低價的經銷商，怎么辦？

實戰案例：TATA 木門如何整編殘局市場？

3、制定經銷商渠道激勵政策

經銷商渠道激勵的基本原則

銷售型渠道政策設計

市場型渠道政策設計

輸出成果：針對經銷商的渠道激勵政策

李老師

美國格理集團專家顧問

Persona 領導力教練

HPF 促動師認證講師

華夏基石認證管理咨詢師

上海圓石金融研究院產業研究員

《銷售的常識》圖書作者

專業背景

市場營銷專業科班畢業，先后在歐普照明、聯強電通等企業擔任過銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。10 多年市場一線營銷管理經驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰派講師；

13 年營銷培訓經歷，培訓場次高達 2000 余場，大小班課程都能游刃有余。根據企業需求進行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創、世界咖啡等促動技術，引導學員現場輸出成果。服務客戶都是行業龍頭企業，美的集團合作 10 年時間培訓場次達 80 余場，被稱為美的御用講師；多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發表，自媒體#老李談銷售#擁有 10 萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版；兩門原創版權課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《銷售動作分解》；50 余位講師完成《銷售動作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，銷冠訓戰項目先后服務了遠大新風、中洋漁業、方太電器等眾多行業一線品牌，并已獲專利。

授課風格

訓戰結合——用項目思維做培訓課程，把每一場培訓設計成學習項目，根據客戶需求為企業定制“課前調研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務階段；

成果轉化——培訓課程融入了更多的促動技術，根據不同的教學場景使用世界咖啡、團隊共創、魚缸會議等促動技術，引導學員現場輸出落地的工具與話術，；

寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學員上午聽完下午就能用；情境式教學現場互動，學員樂于參與學得開心

服務企業

食品快消 ：圣元奶粉（18 場）、合生元奶粉（7 場）、貝智康奶粉（10 場）、紐貝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、貝貝熊母嬰連鎖、云朵童裝、新希望六和（2 場）、正大食品（2 場）、溫氏集團、明康匯、錢大媽（2 場）、紫燕百味雞、蘇食肉莊、香馳糧油、愛哆哆喜餅、魯潤阿膠、商源集團、古越龍山、阜豐集團、佳士博食品、張新發檳榔、千千惠生活

服裝百貨 ：三草兩木、水星家紡、江陰陽光集團、鴻潤羽絨被（2 場）、紀念日服飾連鎖、凡人優品、蠶之都絲綢商場、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子、七匹狼鞋業、周大福珠寶（2 場）、金伯利鉆石（11 場）、天長地久婚紗攝影、愛爾康眼鏡、盈昌眼鏡、大明眼鏡（2 場）、東大眼鏡（6 場）、威沃眼鏡、朱炳仁銅、張小泉、一念七寶（2 場）、維多利亞紙業（2 場）、馬培德辦公用品、恒晟圖文（2 場）、德國維娜、惠人原汁機、朱炳仁銅、正佳科技、龍文教育、諾貝兒教育、泉源堂大藥房（2 場）

大客戶銷售：環球互易、威海人力協會、威乃達醫療器械、新和成藥業（2 場）、世寰智能、迅實科技、金正環保、寶綠特環保、杰上杰材料、國盛科技、柯耐弗科技、億利集團、中科資源、匯鋒傳動、魯碧建材、鄧祿普輪胎（14 場）、華盛橡膠（4 場）、蓋茨皮帶（2 場）、大業股份（2 場）、弗列加濾清器、圣戈班量子膜、世達工具（5 場）、瓦格納噴涂設備、萊丹工具、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛瑪電動車、小刀電動車、洪都電動車、歐派電動車、國威電動車、五星鉆豹電動車、新藝電動車（2 場）、鑼響汽車（2 場）、徐工挖掘機、大元泵業、凱泉泵業、博爾特電梯

家電家居：美的電器（63 場）、海信電器（13 場）、海爾集團（2 場）、方太電器（17 場）、老板電器、中國燃氣、華潤燃氣、大金空調、象印電器（5 場）、志高空調、奧克斯空調、日立空調（4 場）、創維電視（2 場）、約克空調（3 場）、EK空調、德意電器、華帝電器、帥康電器、美圖手機、瑞好地暖、森德地暖、盛世博揚、開能凈水、遠大新風、惠而浦洗衣機、奧馬冰箱、同益空氣能、小天鵝洗衣機（4 場）、威力電器（3 場）、萬和熱水器（2 場）、格美淇熱水器、雷士照明（4 場）、歐普照明、松下照明（6 場）、陽光照明、貴派電器（2 場）、木林森照明（3 場）、華泰照明（3場）、泰昌陽光照明、千泰照明、綠能照明、金陵光源、福田電工、德力西電氣（7 場）、正泰電氣、明卓電源、生活大師、思特萊斯、索菲亞全屋（2 場）、好萊客全屋、億尚家居、艾依格衣柜、90 度智能衣柜、亞丹衣柜、赫曼德整體櫥柜、我樂櫥柜、古諾奇櫥柜、倍特櫥柜、廚博士、諾爾麗櫥柜、美生櫥柜、喜臨門床墊（2 場）、穗寶床墊、賽諾床墊、夢百合床墊、雅蘭床墊、美克 ART、顧家家居（6 場）、亞振家具（2 場）、國森家具、滿屋研選、曲美家具、喜夢寶兒童家具、A 家家居、金百利軟體、宮廷壹號、巴里巴特、歐林斯家具、南洋胡氏、中信紅木、明堂紅木、紅古軒、掌上明珠（2 場）、全友家私、迪諾雅家具、天壇家具（2 場）、美域高軟體、斯可馨家具、朗薩家私、瑞美瑞佳、杏田家私、家木詩、迪美斯家居、平安家具、查里世家、變色龍家私、景上家居、那里家居、上標家居、大萬家具、宜美利嘉、陽光歐怡、強力家具、歐米亞家居、金富通家具、簡歐家具、美格登家具、凱迪威家具、時尚美居、米隆家具、金虎家具、圣世年輪家具、藝楓家具、卡貝伯爵、藍鳥家具、聯邦家私、九天家私、圣奧家具、東方弘葉、德邦博派、今派美家具、歐米亞家居（2 場）、馬可波羅瓷磚（23 場）、諾貝爾瓷磚（12 場）、東鵬瓷磚（7 場）、金意陶瓷磚（5 場）蒙娜麗莎瓷磚（6 場）、TOTO 衛浴（2 場）、九牧衛浴（3 場）、樂家衛浴（4場）、摩恩衛浴（5 場）、鷹衛浴（6 場）、惠達衛浴（2 場）、歐神諾磁磚、特地陶瓷、博德瓷磚、凱旋瓷磚、冠珠瓷磚、王者瓷磚、金陶瓷業（2 場）、新中源瓷磚、嘉俊陶瓷、沁園春瓷磚、新高峰瓷磚、瑞興堡瓷磚、圣德堡瓷磚、森尼瓷磚、創銳瓷磚、榮旺瓷磚、湯普森瓷磚、L&D 陶瓷、歐雅瓷磚、萬峰石材、興輝瓷磚、奇麗砂瓷磚、新璟盛瓷磚、加西亞瓷磚、新明珠瓷磚、宏宇瓷磚、鷹牌瓷磚（4 場）、新時代瓷磚（2 場）、金牌亞洲瓷磚、道格拉斯瓷磚、巴蒂諾瓷磚、箭牌瓷磚、陶意達瓷磚、新錦成瓷磚、恒基瓷磚、澳翔瓷磚、大唐合盛瓷磚、冠珠瓷磚（2 場）、大將軍瓷磚、中宇衛浴、富蘭克衛浴、凱迪克衛浴、浪鯨衛浴（2 場）、火星人集成灶（3 場）、億田集成灶、圣鴿集成灶（3 場）、寶仕龍全景頂、美爾凱特吊頂（2 場）、藍姆特吊頂、歐之杰吊頂、格勒吊頂、墨瑟門窗、歐哲門窗、百利瑪門窗（3 場）、貝克洛門窗、美沃門窗、尊霸門窗、億合門窗、藝和門窗、雍興門業、鳳鋁門窗（2 場）、華昌鋁材、TATA木門（8場）、3D木門(2場)、霍爾茨木門、孟氏木門（1）、圣象木門、展志天華木門、華宸木門、喜盈門、固友木門、一一木門、品橋木門、德高防水（15 場）、東方雨虹（2 場）、雷帝國際、杰森石膏板、華潤漆（4 場）、美涂士漆、迪古里拉、千年舟（2 場）、兔寶寶（3）圣象地板（19 場）、大自然地板（10 場）、生活家地板（2 場）、泛美家居、徐家木業、RCC 瑞達恒、億利集團、艾特尼特（2 場）、大王椰（2 場）、金利源板材、洛斐爾建材、隆森木業、京博木基、保利管道、永高管業、德立淋浴房、瑪堡壁紙、柔然壁紙、瑞寶壁紙、戀日家居、豐勝花園木（3 場）、我愛我家裝飾公司、星杰裝飾（2 場）、圣都裝飾

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