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課程背景

如何根據銷售目標制定每一步策略？

什么樣的單子可以直接放棄？

項目中沒有線人影響大嗎？怎么發展線人？

怎么讓項目中大部分人支持我？

怎么削弱項目中反對者的態度？

客戶突然找到我，給我競標書讓我參加競標，到底參不參加？

面對競爭需要考慮哪些問題？

怎么用好內部資源？

……

如果您遇到過上述情況，歡迎來到【大客戶策略銷售】課程！

銷售外部環境變化，競爭對手越來越強大，客戶越來越專業……，怎么辦？

好客戶總是一個不留神就被虎視眈眈的競爭對手拿走，客戶內部多人決策，我該搞定誰？高層總是約不到，約到了也不知要說些啥……，怎么辦？

用大客戶策略銷售解惑如上問題，通過案例對抗的方式讓你一步步清晰大客戶打單的思路和方法。

課程收益

建立一套大客戶項目的打單步驟和流程

學會分析中的客戶角色，態度，支持度及應對方法

鍛煉并形成大客戶全局意識和策略思維

課程對象

總經理、銷售總監、大客戶經理、三年以上銷售經驗的客戶經理

課程大綱

一、真實案例（第一階段）

（一）案例規則公布

（二）案例對抗演練

二、案例解析（第一階段）

（一）銷售目標

1.目標的重要性

2.銷售目標在策略制定中的作用

3.銷售目標定義與一句話描述

4.解析第一階段案例中的銷售目標

（二）是否繼續跟進項目的判斷依據

1.感性判斷溫度計

2.三維度理性判斷

（三）客戶關鍵角色3+1

1.最終決策者

2.產品使用者

3.標準把關者

4.銷售線人

（四）案例中的銷售目標、形勢判斷、客戶角色解析

三、真實案例（第二階段）

案例對抗演練

四、案例解析（第二階段）

（一）客戶態度

1.望更好

2.遇麻煩

3.無所謂

4.不需要

5.角色支持度

（二）誰說了算

1.客戶關注度變化曲線及解讀

2.決策影響變化曲線及解讀

（三）企業利益與個人利益

1.企業利益

2.個人利益

（四）案例中的客戶態度、支持度、決策者、利益解析

五、真實案例（第三階段）

1.案例對抗演練

2.分享討論點評

六、案例解析（第三階段）

（一）應對不同關鍵參與者

1.如何接近最終決策者

2.如何接觸標準把關者打交道

3.如何應對產品使用者

4.如何改變無所謂不需要的客戶態度

（二）內部資源的整合與運用

1.想讓資源幫我們做什么？

2.誰是最佳人選

3.行動順序合理嗎？

（三）面對競爭的處理辦法

1.關注客戶還是關注競爭對手？

2.競爭對手占優勢如何處理？

3.我們占優勢應注意什么？

4.如何報價？

5.如何參與競標

6.常用策略（先機/正面/側翼/分化/時機）

（四）案例中的客戶應對、資源運用、競爭應對解析

七、真實案例（第四階段）

1.案例對抗演練

2.分享討論點評

八、案例解析（第四階段）

1.綜合分析

2.各組分享

3.綜合點評

季老師

人課合一卓越十五期明星培訓師

二十二年銷售和營銷管理實戰經驗

暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

《7招實現高績效銷售管理》即將出版

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2021年杭州人社局產品創新大賽指定輔導老師

2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

【背景介紹】

具有央企、外企、民企工作經歷，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學，華東理工、東華大學、上海財大、山東大學等。

2013-2015，全國知名的人力資源服務公司全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；

2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，大客戶經理，全國業務明星；

1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；

【擅長領域】

銷售實戰、領導力、職業能力提升，如銷售心態激勵、團隊管理與領導力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內容。

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