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課程背景

2020年的春天不同尋常，一場(chǎng)疫情打亂了全球幾乎所有企業(yè)和供應(yīng)鏈的節(jié)奏，企業(yè)需求計(jì)劃管理的難度越來越大，并且很多公司，缺乏供應(yīng)鏈計(jì)劃的整體協(xié)同，常常會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈的三高三低三多三差的問題。

三高：呆滯庫存高、總成本高、應(yīng)收賬款高;三低：庫存周轉(zhuǎn)率低、利潤率低、客戶滿意度低

三多：救火多、會(huì)議多、內(nèi)耗多;三差：交付績效差、質(zhì)量一次合格率差，計(jì)劃協(xié)同差。

如果你的企業(yè)有如下疑問，歡迎參加高上老師的《數(shù)字化產(chǎn)銷協(xié)同策略建模與規(guī)劃演練》

為什么我們企業(yè)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低的可憐？

為什么生產(chǎn)計(jì)劃頻繁變更？

為什么庫存很高但是還頻頻缺料？

為什么跨部門溝通越來越困難？

為什么客戶訂單無法準(zhǔn)時(shí)交貨，客戶投訴不斷？

課程收益

提升思維與認(rèn)知，供應(yīng)鏈高度看交付與庫存

了解S&OP會(huì)議內(nèi)核、提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的方法

理解需求管理對(duì)于企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的影響以及相關(guān)績效指標(biāo)(KPI)的選擇

理解需求管理者應(yīng)具備的管理理念，專業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)技能以及職責(zé)所在

幫助企業(yè)基于行業(yè)特點(diǎn)建立高效可執(zhí)行的需求職能體系以及運(yùn)作流程

掌握基本的統(tǒng)計(jì)技術(shù)及其應(yīng)用能力，并掌握統(tǒng)計(jì)技術(shù)之外的其他重要預(yù)測(cè)編制技術(shù)

定義促銷預(yù)測(cè)管理流程，掌握各種促銷預(yù)測(cè)的編制技術(shù)

定義新產(chǎn)品預(yù)測(cè)管理流程，掌握常用新產(chǎn)品預(yù)測(cè)編制方法及其應(yīng)用場(chǎng)景

掌握歷史數(shù)據(jù)清理技術(shù)以及如何建立基準(zhǔn)預(yù)測(cè)的相關(guān)技巧與方法

掌握銷售指標(biāo)的編制方法以及多種銷售指標(biāo)的分解技術(shù)

理解如何鼓勵(lì)銷售，市場(chǎng)等以及客戶積極主動(dòng)參與到預(yù)測(cè)過程，實(shí)現(xiàn)真正的協(xié)同

通過行業(yè)案例分享，理解行業(yè)標(biāo)桿管理水平，尋找自身管理差距

課程對(duì)象

需求計(jì)劃，S&OP，銷售，市場(chǎng)，商務(wù)，供應(yīng)鏈計(jì)劃，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，客服，渠道等管理人員

課程大綱

一、背景&診斷篇：VUCA年代，供應(yīng)鏈管理所面面臨的挑戰(zhàn)

1、近幾年的行業(yè)業(yè)態(tài)（需求多變、缺貨、庫存積壓）

2、傳統(tǒng)的營銷和銷售模式失靈了，精準(zhǔn)的個(gè)性化營銷和銷售成為主流

3、智能化的供應(yīng)鏈決策體系是保證轉(zhuǎn)型成功的基石

4、SCM跨部門協(xié)同：研發(fā)、銷售、生產(chǎn)、采購、物流一體化運(yùn)作

5、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、無法交付、庫存爆倉、質(zhì)量不良、資金困難…

二、實(shí)操篇：需求預(yù)測(cè)概述，業(yè)務(wù)價(jià)值和績效評(píng)估體系

供應(yīng)鏈計(jì)劃金字塔（戰(zhàn)略-運(yùn)營-產(chǎn)銷-生產(chǎn)-物料）

1、需求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的差異

2、需求預(yù)測(cè)管理的業(yè)務(wù)范圍及其價(jià)值所在

3、戰(zhàn)略性需求管理（銷售目標(biāo)）和戰(zhàn)術(shù)性需求管理(滾動(dòng)預(yù)測(cè))

4、基于產(chǎn)能限制的需求預(yù)測(cè)，基于分銷中心的補(bǔ)貨預(yù)測(cè)

4、供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的同步

5、多維度的需求管理績效評(píng)估視角

6、掌握常用的需求評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)KPI，及其利弊所在

7、學(xué)會(huì)如何基于行業(yè)特征選擇最適合的評(píng)估指標(biāo)

三、實(shí)操篇：需求預(yù)測(cè)管理的職能體系&實(shí)現(xiàn)方式

1、理解銷售預(yù)測(cè)，需求計(jì)劃與銷售計(jì)劃的關(guān)系

2、了解需求預(yù)測(cè)管理中的三種角色：責(zé)任者，支持者和使用者

3、如何成為一個(gè)稱職的需求管理者與S&OP流程主導(dǎo)者

4、了解如何獲取管理層，銷售，市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的支持

5、需求計(jì)劃與S&OP流程主導(dǎo)者的工作日歷

6、何為完整職能體系支持下的最佳需求計(jì)劃與S&OP流程

7、基于促銷提前期制定最高效的需求計(jì)劃周期

8、深入解析S&OP計(jì)劃步驟，設(shè)計(jì)S&OP會(huì)議模板和準(zhǔn)備工作

9、供應(yīng)鏈如何參與需求預(yù)測(cè)可行性的評(píng)估

10、建立基于數(shù)據(jù)和事實(shí)的內(nèi)外部信息分享和溝通機(jī)制

11、理解協(xié)同效應(yīng)在需求預(yù)測(cè)與S&OP計(jì)劃中的重要性

12、記錄預(yù)測(cè)過程比預(yù)測(cè)結(jié)果更加重要

四、實(shí)操篇：需求預(yù)測(cè)管理中的關(guān)鍵技術(shù)和方法論

1、產(chǎn)品目錄和客戶分類管理的重要性

2、影響需求預(yù)測(cè)的內(nèi)部和外部因素

3、理解為何預(yù)測(cè)調(diào)整說明比數(shù)據(jù)本身更加重要

4、理解常用統(tǒng)計(jì)技術(shù)的基本原理以及應(yīng)用環(huán)境要求

五、實(shí)操篇：促銷預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品預(yù)測(cè)的流程與技術(shù)

1、促銷預(yù)測(cè)的職能和編制流程

2、基準(zhǔn)預(yù)測(cè)，促銷預(yù)測(cè)與促銷計(jì)劃

3、分流預(yù)測(cè)—自相蠶食法

4、促銷效果和促銷回報(bào)率的評(píng)估

5、新產(chǎn)品（退市產(chǎn)品）預(yù)測(cè)的職能和編制流程

6、新產(chǎn)品（退市產(chǎn)品）預(yù)測(cè)模型的基本原理和應(yīng)用技巧

7、基于前提假設(shè)的情景計(jì)劃法對(duì)于新產(chǎn)品預(yù)測(cè)的重要性

六、落地篇：案例分享和圓桌討論

通過企業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例的分享，并結(jié)合前面的培訓(xùn)成果，深刻體驗(yàn)何為最佳的需求預(yù)測(cè)與S&OP運(yùn)作實(shí)踐。分析案例企業(yè)在需求領(lǐng)域的管理優(yōu)勢(shì)和不足之處，并就以下主題展開討論：

1、需求管理職能應(yīng)向誰匯報(bào)，如何讓銷售市場(chǎng)有效參與預(yù)測(cè)

2、有效的需求預(yù)測(cè)應(yīng)該在哪個(gè)層次上，SKU？

3、當(dāng)各部門意見不同時(shí)，如何獲得協(xié)調(diào)一致的預(yù)測(cè)

4、何為最佳的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程，S&OP會(huì)議應(yīng)該有哪些主題

5、如何基于行業(yè)特點(diǎn)選擇最佳的績效管理指標(biāo)

6、分享各自企業(yè)需求預(yù)測(cè)與S&OP的管理體驗(yàn)

七、落地篇：S&OP計(jì)劃流程系統(tǒng)模擬體驗(yàn)、分享，討論和總結(jié)

1、如何基于不同促銷事件類別，實(shí)現(xiàn)修正歷史數(shù)據(jù)

2、如何基于統(tǒng)計(jì)誤差分析選擇最佳預(yù)測(cè)模型，并生成基準(zhǔn)預(yù)測(cè)

3、銷售部門，市場(chǎng)部門，財(cái)務(wù)以及管理層等如何參與預(yù)測(cè)調(diào)整

4、如何基于數(shù)據(jù)平臺(tái)的支持通過S&OP會(huì)議實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)鏈的協(xié)同

5、如何建立完善的以及價(jià)值鏈導(dǎo)向的需求管理KPI體系

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