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課程背景：

在市場競爭日趨激烈、銷售人員培養日趨困難的商業環境下，企業高層普遍面臨的挑戰是：

1.在有限的資源下，如何快速、高效地實現企業的銷售目標？

2.在激烈的市場競爭環境下，應該建立什么樣的銷售模式來發展自己的競爭優勢？

3.如何來建立團隊的競爭力，避免對個別銷售能人的依賴。

4.為什么很多企業銷售培訓都是短期效果良好，而兩個月后就成為過眼云煙？如何讓銷售培訓有效落地？

課程目標：

1.以為客戶創造價值為出發點，來建立企業的競爭優勢；

2.結合客戶的類型特點和企業自身的能力，構建一套高效能銷售系統。

課程特點：

1.快速理解掌握價值銷售的理念和分析比較三種不同類型的B2B銷售模式；

2.豐富的真實案例和行業案例，便于理解和掌握；

3.大量的小組討論和案例復盤，通過學員的參與，讓知識快速轉化為經驗。

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

參訓對象：

銷售經理、銷售總監、HR總監、總經理

課程大綱：

一、高效能銷售團隊的銷售文化

1.銷售組織的困境和挑戰

2.銷售價值觀的建立

3.高效能的銷售體系

二、價值銷售的底層邏輯

三、三種類型的客戶細分

1.目標市場及客戶細分

2.內在價值型客戶

3.外在價值型客戶

4.戰略價值型客戶

四、三種類型銷售模式

1.交易型銷售模式

2.顧問型銷售模式

3.戰略型銷售模式

五、選擇不同類型銷售模式

1.在銷售過程中創造價值

2.匹配客戶（細分）的類型

3.匹配客戶的采購策略

4.匹配賣方企業的競爭優勢

六、三種類型銷售策略的對比

七、銷售流程（規范）的設計

1.為什么要有銷售流程

2.如何設計和改造銷售流程

八、銷售工具及信息系統

1.常見的銷售工具

2.有效的銷售信息系統

九、高效的銷售培訓和指導

1.如何讓銷售培訓效果落地

2.不同銷售模式的銷售指導

十、積極的銷售評估和考核

1.銷售業績考核的陷阱

2.對價值創造的評估

3.對銷售人員和團隊的考核原則和方法

十一、實施及推動銷售模式改善的關鍵要素

晏老師

現任：價值銷售專業講師、資深銷售咨詢顧問

學歷：1989年畢業于華中理工大學（現華中科技大學），獲工學學士學位；2003年畢業于廈門大學，獲工商管理碩士學位（MBA）。

工作經歷：

曾于臺灣燦坤電器、美國四班計算機、英國多米諾標識科技、日本奧林島計算機、聯泰科技等全球知名企業工作三十年，歷任銷售、銷售經理、大區銷售總監、總經理等職務，具有豐富的銷售實戰經驗及理論知識。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應用價值銷售的理念和方法，成功造就了一批銷售冠軍團隊、培養了大量銷售高手。

擅長：

B2B業務的銷售方法和技巧的培訓和輔導，開設課程包括《價值銷售理念及技巧》、《大客戶及大訂單的銷售策略》、《客戶需求挖掘及價值塑造方法》、《價值銷售談判策略和技巧》、《高效客戶服務》、 《商務溝通及表達》等銷售課程等。

培訓及輔導客戶：

永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開平金牌潔具、蘇州康開電氣有限公司、廈門夢貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯網科技、漳州漢旗樂器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬旅行食品、仟佰盾（廈門）科技、山西大通鑄業、福建省南靖泰峰金屬工業、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯合汽車工業有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛美景（廈門）模特衣架有限公司、廈門華瀚機電有限公司、托羅（中國）灌溉設備有限公司、廈門華聯電子等。

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