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課程收益

理解銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

有效挖掘客戶需求、動機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；

系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率；

掌握顧問式銷售流程與步驟;

理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧；

有意識的推動銷售流程進(jìn)展；

提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

課程對象

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

課程大綱

一、銷售思維

1，B2B解決方案式銷售定義

1）B2B與B2C的區(qū)別

2）什么是顧問式銷售

2，成為顧問式銷售的要素

1）銷售的勝任力模型

工具運(yùn)用：ASK模型

2）消費(fèi)者購買行為分析

二、初步接觸

1，專業(yè)訪談流程

1）啟動 – 引起注意，獲得好感

2）調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

3）顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

4）取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

2，建立信任

1）建立關(guān)系的目的

2）關(guān)系與信任的區(qū)別

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

三、需求調(diào)研

1，客戶需求金字塔

1）思考：客戶為什么會購買產(chǎn)品？

2）思考：客戶為什么不購買？

3）客戶的顯性需求和隱性需求

互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法

2，SPIN技法解析

1）狀況性詢問技巧

2）問題性詢問技巧

3）暗示性詢問技巧

4）需求確認(rèn)性詢問技巧

工具運(yùn)用：SPIN提問工具的情景演練

四、能力證實(shí)

1，產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

2，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶的價值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

五、晉級承諾

1、為什么要有晉級承諾？

1）完成銷售我們要有哪些銷售行為

2）每個銷售階段的識別和劃分

3）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

2、客戶的晉級承諾對銷售的影響

1）銷售不是一個人銷售

2）影響客戶晉級承諾的要素

案例研討：客戶為什么不承諾

韓老師

■ 16年市場營銷團(tuán)隊與管理實(shí)戰(zhàn)背景

■ 同濟(jì)大學(xué)、清華大學(xué)、遼寧大學(xué)、西安大學(xué)、廈門大學(xué)、浙江大學(xué)、上海復(fù)旦、上海財大、上海交大、南京大學(xué)特聘講師

從業(yè)經(jīng)歷：

他擁有16年市場營銷團(tuán)隊實(shí)戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，從德國拜客、立邦涂料、賺道社交，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問的歷練，使他對市場營銷團(tuán)隊和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。

長時間專研各大銷售流派，有著扎實(shí)的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時，還獲得了芬蘭引導(dǎo)協(xié)會在中國的第一批認(rèn)證，并把引導(dǎo)學(xué)習(xí)和銷售培訓(xùn)完美的結(jié)合，形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。

經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰(zhàn)，通過與客戶的對話以及對企業(yè)的實(shí)際情況分析和評估，制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。

協(xié)助企業(yè)更好地建立銷售制度、銷售內(nèi)部培訓(xùn)制度，更好地進(jìn)行績效輔導(dǎo)和銷售機(jī)會的分析等銷售管理工作的改善與提升。

主要針對的企業(yè)問題：

成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；

過長的銷售周期，完全失去控制；

無法接觸真正的決策者；

很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會；

在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出；

不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；

沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會；

沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源；

如何讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)做到可復(fù)制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

……

主講課程：

《戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃》、《銷售業(yè)績管控》、《銷售隊伍管理》、《大客戶管理》、《策略銷售》、

《顧問式銷售》、《雙贏談判》、《銷售路徑圖》、《銷售人員職業(yè)競爭力提升》……

授課特點(diǎn)：

結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流，引導(dǎo)并激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

金融保險：太平保險、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、興業(yè)銀行、中信泰、58金融 ……

通訊傳媒：中國電信、中國移動、SMG、安徽高速傳媒、新華傳媒、麥廣互娛、樂城傳媒 ……

物業(yè)房產(chǎn)： 濱江國際、萬街商業(yè)、金橋國際、盛世樂居、固特誠、上房物業(yè)、五角場集團(tuán) ……

化工行業(yè)：德邦化工、東明石化、中國石化、金光紙業(yè)、太陽紙業(yè)、東方雨虹、納德化工 ……

新能源： 荷貝克、儀電電子、泰能新材料、維凱光電、三利譜光電、金海新能源、鉑銳科技 ……

醫(yī)藥生物：卡蘇生物、新華醫(yī)療、瑞藝寶、歐蒙生物、艾馳博特檢測、識凌科技、HTQS ……

軟件行業(yè)：德國邁格碼、塞姆科技、德國西格瑪、億能電子、百勝集團(tuán)、北醒科技、億貝 ……

物流行業(yè)：EMS、餓了么、順豐、中國郵政、中外運(yùn)、德邦物流、中郵物流、上海港務(wù)局 ……

生產(chǎn)制造：亞大集團(tuán)、住友電工、小松中國、聲望聲學(xué)、宏基、太陽電纜、通光集團(tuán)、金通靈集團(tuán)、特變電工、首鋼機(jī)器人、德國博爾豪夫、聯(lián)想電子、紅旗儀表、太陽雨集團(tuán)、永乾電機(jī)、八方電機(jī)、韓泰輪胎、馬牌輪胎、躍龍輪胎、方太集團(tuán)、CQC中國質(zhì)量認(rèn)證、河鋼集團(tuán)、武漢鋼鐵、日發(fā)紡機(jī)、金輪針布、春暉智控、華豐集團(tuán)、國電通訊、德國漢格斯特、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、格氏過濾、慶源激光、伊萊特重工、諾力叉車、綠友機(jī)械、航天信息、威邇徠德設(shè)備、上海城建、中信城建、德圖儀器、光明乳業(yè)、康輝集團(tuán)、正大制藥、正廣和 ……

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