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課程背景：

當前toB類企業在面對銷售機會時所面臨的挑戰：

1、銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任。

2、銷售節點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦。

3、銷售人員缺乏指導，容易進入“有啥賣啥”的狀態。

4、客戶關系只建立在與客戶的個人關系上。

5、沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系。

課程收益：

1、學習標桿企業解決方案銷售原則，路徑，方法論。

2、詳解九格構想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴。

3、詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶。

4、掌握客戶關系的概念與四大特點。

5、學會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關系方法。

培訓對象

銷售總監/經理、大客戶總監/經理、區域總監/經理、銷售管理總監、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領域相關部門人員等

課程大綱

DAY1:

第一部分：標桿企業解決方案銷售方法

標桿企業實踐中如何定義客戶痛點

標桿企業實踐中有哪些解決方案銷售的經典打法

痛苦鏈建立和分析

九格構想構建購買構想

TCO分析工具

梳理標桿企業銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程

第二部分：如何挖掘客戶痛點

如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點

線索引導階段

活躍機會階段

標書引導階段

解決方案銷售的關鍵活動，幫助客戶構建傾向企業的解決方案構想

激發客戶興趣，讓客戶承認痛點

以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈

第三部分：九格構想與價值主張

通過九格構想建立客戶的痛苦鏈

通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構想

什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構想

DAY2：

第一部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系的定義及特點

客戶關系發展的特點和變化

中大顆粒度銷售有哪些特點？

第二部分：普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之拓展的基本方法

思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？

普遍客戶關系工具：文體活動策劃檢查表

第三部分：組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

我司對客戶的定位及客戶對我司的定位

組織客戶關系四要素及其活動形式

組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段

組織客戶關系的常見問題

第四部分： 關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系工具：行為結果矩陣

關鍵客戶關系工具：組織權力地圖

關鍵客戶關系工具：魚骨圖

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

客戶線軍規

韋老師

韋東

20年華為工作經驗，前華為某大T系統部部長。

2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發展做出了重要貢獻。

20年的華為經歷中，他見證了華為公司的快速發展，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

吳銳

10年華為公司工作經驗。歷任泰國代表處解決方案銷售總監，泰國某系統部銷售主管，泰國A客戶項目解決方案銷售，CDMA研發工程師等崗位。

作為解決方案銷售負責人，

曾帶領團隊成功拓展泰國T客戶3G無線100%份額，直接貢獻額1億美金；

曾帶領銷售團隊成功突破泰國A客戶，成為清邁第一個商用4G網絡；

曾帶領銷售團隊突破泰國C客戶，公關關鍵客戶關系，歷時4年，搞定1.8億美金回款；

擅長客戶關系策劃管理、客戶痛點引導挖掘、LTC流程建設等全銷售領域。

服務過的客戶：

海清視訊、洲明科技、鴻萌醫療、中科唯實等

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