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課程介紹

在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、整體市場開發規劃非常到位，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。

2、成功開發了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經銷商，敗也經銷商”，管理成了市場大難題。

3、經銷商數量不少，但卻沒有質量，或者有一定的能力卻做很多產品，什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢？如何來尋覓？

4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經銷商真正的內在需求，以致市場工作與經銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？

在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合老師親身的實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關工業品經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法，從而通過培養和打造務實高效的經銷商團隊，獲得市場上優勢地位，讓自己立于不敗之地。

課程目標

認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

課程對象

銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等

課程大綱

開篇：工業品區域市場渠道建設策略

攻略方向：我們為什么需要經銷商？廠商合作如何定位？為什么開發的新經銷商卻沒有銷量？為什么經銷商有銷量了卻沒有了利潤？廠家和經銷商是什么樣的關系？工業品渠道該如何布局和區域規劃？

一、我們為什么需要經銷商？

二、廠商合作的三種形式

三、廠商合作的三大基礎

四、工業品常見的渠道模式

1、渠道長度——長短結合

2、渠道寬度——靈活兼得

3、渠道廣度——多元混合

五、決定渠道模式的六個因素

六、工業品更要做好區域市場渠道規劃

1、區域市場SWOT分析

2、統一思想的渠道戰略

3、區域經理六步市場規劃

七、科學評估渠道建設三原則

1、經濟性原則

2、控制性原則

3、適應性原則

八、經銷商開發管理地圖路標方向

路徑一：經銷商的評估與篩選——適合的才是最好請睜大眼睛

路徑二：經銷商的開發與談判——真實的謊言與成功簽約秘訣

路徑三：經銷商日常拜訪動作——培養忠誠度從日常管理抓起

路徑四：經銷商的服務與管理——六項管理有效的掌控經銷商

路徑五：區域經理職業化修煉——打鐵還需自身硬職業化修煉

銷售案例分享： 某重工的渠道模式及市場策略

銷售案例分享：兩個都要做獨家代理怎么辦？

銷售管理練習：SWOT市場分析及營銷策略

第一講：經銷商開發管理地圖第一站——經銷商的評估與篩選

攻略方向：為什么我們開發經銷商總不成功？為什么區域經理開發了很多經銷商，卻成功的很少？時間緊急，沒時間慎重選擇經銷商怎么辦？與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦？經銷商的產品多好還是產品相對少的好？選不到有合作意愿的經銷商怎么辦？

一、經銷商選擇常見五大錯誤

二、選擇經銷商要依循的思路

1、選擇經銷商就像選員工，要嚴進寬出

2、選擇經銷商時考評要全面

3、選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配

4、合適的才是最好的

三、選擇經銷商最重要的三項條件

四、意向經銷商信息收集

五、經銷商的狀況調查

1、四種調查方式

2、調查內容-經銷商基本情況調查

六、選擇經銷商的六大標準

1、六大方面考察經銷商

2、考察經銷商的實戰動作

七、經銷商選擇時的問題破解

1、時間緊急，沒時間慎重選擇經銷商怎么辦？

2、與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦？

3、經銷商的產品多好還是產品相對少的好？

4、選不到有合作意愿的經銷商怎么辦？

銷售案例討論：區域經理的徘徊？

第二講：經銷商開發管理地圖第二站——經銷商的開發與談判

攻略方向：為什么經銷商嘴上說的和心里想的不一樣？經銷商經銷產品主要有哪些關心？哪些顧慮？如何與經銷商建立信任？如何談判？我有什么籌碼？如何把競爭對手的經銷商挖過來？

一、區域經理市場開發的“常見病“

二、經銷商選擇品牌的三個思考核心

1、產品有沒有利潤？

2、廠家有實力提供支持嗎？

3、做這個產品前景如何？

三、建立與經銷商信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、經銷商拜訪中容易注意八個問題

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、八大力量在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

① 談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

② 不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

五、“常見問題”應對策略

六、與獅子開大口的經銷商談判策略

1、增加籌碼的五個來源

2、開局/僵局/結局時的應用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作

七、如何策反競爭對手的經銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

銷售案例分析：重卡企業區域經理成功策反競爭對手客戶活動紀實

第三講：經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的日常拜訪動作

攻略方向：如何打消經銷商看到廠家業務員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態，締結良好的生意關系？拜訪經銷商之前要做哪些動作？如何回應經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠？ 傳達政策時需要和經銷商書面溝通的幾種情況？如何面對經銷商的常見抱怨：交貨期、品質、服務以及投訴廠家等問題？

一、經銷商管理的常見誤區

1、見面老三句

2、客情關系第一位

二、經銷商日常拜訪的兩個原則

1、規律聯系、定期拜訪

2、目標導向、過程管理

三、拜訪經銷商要帶著六個任務

四、拜訪經銷商的六步規定動作

1、拜訪準備——帶上八個問題出發

2、庫存檢查——做到里外心中有數

3、客戶溝通——實話實說焦點訪談

4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透

5、終端拜訪——實地調研雙向考察

6、評估報告——業績評估問題反饋

銷售工具：經銷商績效評估表

銷售工具：經銷商拜訪表

第四講：經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的服務與管理

攻略方向：經銷商要管理什么？如何服務好經銷商？廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生？ 經銷商又不是我們廠家的如何掌控？

一、經銷商服務管理

1、“服務”是公司產品的“附加價值”

2、為經銷商提供五項服務

二、經銷商的培育

1、不同成長階段經銷商的不同需求

①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

2、制定針對性的經銷商培育計劃

3、如何成為經銷商公司化經營的顧問？

4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、激勵經銷商的重要性

2、成長型經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

3、制定銷售政策四個原則

4、四大類銷售政策

①價格體系 ②返利政策 ③信用政策 ④區域政策

銷售案例：銷售部和財務部的矛盾

四、渠道沖突協調

1、兩大類沖突

2、竄貨的主要原因

3、控制竄貨的常規技巧

4、工業品渠道竄貨特點與解決方案

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

五、有效掌控經銷商的七種手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相為謀

3、服務掌控——服務營銷差異化

4、終端掌控——善開拓終端為王

5、利益掌控——掙錢才是硬道理

6、組織掌控——廠商一體化經營

7、合同掌控——合法夫妻難拆散

六、更換經銷商的做好六個準備

銷售案例分析：經銷商串貨的真實案例

銷售案例分析：更換代理商的風波

第五講：經銷商開發管理地圖第五站——區域經理的職業化修煉

攻略方向：什么叫區域經理？區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領域市場資源的個人，區域經理是企業市場開拓的一方諸侯，封疆大吏，是區域市場跑馬圈地的兵馬元帥，是公司戰略方針落地執行的橋梁樞紐。在企業發展、市場增長方面起到了彌足重要的作用，但作為一名區域經理，你合格嗎？

一、區域經理第一修煉：要具備經營者意識，掌握財務預控能力

二、區域經理第二修煉：要具備區域經理的格局。

三、區域經理的第三修煉：要具備的獨立的人格

四、區域經理的第四個修煉：要有高品質的溝通能力

五、區域經理的第五項修煉：具有較強的抗壓能力。

視頻分享：永不放棄

張老師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

?實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

?實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

?學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

?敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標識、公牛集團、三林萬業、威可楷、奎克化學、威馳機械、（上海）穩壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業、建鑫金屬、金源環境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、長鷹信質

其他：艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業近1000家。

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