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課程介紹

《135贏利系統》整個課程體系容量超過45小時。此次實際授課過程中，會根據學員的現場反饋，節選其中精華部分，實際授課時間3天共18課時。

課程大綱

第一部分

經銷商靈魂

【第一部分說明】經銷商靠什么發財？靠什么越做越大？靠運氣？靠產品？靠價格？是，又不是！靠運氣、產品、價格可以發財，但只是暫時的，不能持久。隨著競爭加劇，運氣沒了，產品同質化了，價格賣穿了，再怎么發財? 第一部分主要介紹經銷商發財的根源。沒有它，經銷商就沒有競爭力，不會越做越大，不會持續贏利。這就是經商靈魂，也就是讓經銷商持續贏利的印鈔機。

第一講 經銷商靈魂

一、商號經營理念

1、意念、觀念和理念的關系

2、理念的定義

3、商號經營理念的定義

【案例】吳家東院、同仁堂、胡慶余堂商號經商理念

二、老板經商外號

1、什么是外號

2、老板經商外號的定義

3、老板經商外號的意義

【案例】吳家東院老板吳蔚文、馬云、雷軍、任志強的外號

三、員工經商規范

1、規范的定義

2、員工經商規范的定義

【案例】吳家東院、胡慶余堂員工經商規范

第二部分

經商要素

【第二部分說明】通過第一部分學習，我們知道了沒有經商靈魂的經銷商，就是一家短命的僵尸企業。那么，有了經商靈魂后，經銷商接下來該做什么呢？選對產品、建好渠道、管好客戶，這三件工作就是經銷商的核心工作。選錯了產品，經銷商就成為無源之水；渠道建不好，就不會產生銷量；客戶管不好，銷量就不會穩定。那么如何選對產品？如何建好渠道？如何管好客戶？

第二講 產品

【本講說明】經銷商是靠賣產品賺錢！產品選擇是經銷商繼塑造經銷靈魂之后，要做的第一件最重要的工作，產品是經銷商賴以成功的載體，是經銷商做強做大做久的資本。產品選錯了，其它經銷工作都沒有任何意義。對于經銷商來說，是經銷一個產品好還是多個產品好？是經銷雜牌好還是名牌好？如何鑒別獲利產品和淘汰產品？不同產品如何經營？

一、確定銷售模式

【名人名言】歐洲工商管理學院客座教授、分銷渠道管理專家朱利安.丹特認為：經銷商在選擇產品前，應該首先確定采用什么銷售模式，以便確定產品選擇的方向和銷售不同產品所需要的經營能力。

1、了解三種銷售模式

2、經銷商選擇銷售模式的條件

3、三種銷售模式的經銷方法

[案例]經銷商老張的銷售模式分析

二、確定產品類別

1、產品分類方法

2、四種產品經銷方法

3、四種產品銷售結構

【案例分析】經銷商陳總的產品分類管理

第三講 渠道

【本講說明】渠道是經銷商的利潤獲取通道，互聯網時代，尤其如此。本講不僅能幫助學員了解互聯網，而且能幫助學員快速觸網，利用互聯網提升工作效率，并迅速實現B2B/O2O網上銷售。同時告訴經銷商，渠道不僅僅是廠家最看重的指標，也是經銷商能夠與區域競爭對手競爭的砝碼。

一、互聯網時代經銷商渠道結構

1、互聯網時代國家對經銷商轉型升級的指示

【名人名言】馬云、劉向東對線上線下結合的看法

2、互聯網時代經銷商的渠道結構圖

二、網上零售渠道入駐與運營

1、網上渠道銷售流程

【案例】O2O購物體驗

2、網上開店與營運

（1）京東

（2）天貓

（3）微商城

三、實體分銷渠道建設

1、分銷的臨界點理論介紹

2、分銷的臨界點理論的運營

【案例】成功的經銷商分銷臨界點理論的運營

3、開發方案設計4個關鍵

4、分銷渠道開發3大方式

第四講 客戶

【本講說明】營銷學的統計表明：開發一個新客戶的成本是留住一個老客戶的五倍；流失一個老客戶的損失,只有爭取十個新客戶才能彌補；日益激烈的市場競爭,使經銷商不得不從“關注產品轉向關注客戶”。本講介紹經銷商管理分銷客戶的科學方法。

一、將現有客戶分類

1、分類方法

2、分類圖

二、對客戶進行分類管理

1、A類客戶科學管理法

2、B類客戶科學管理法

3、C類客戶科學管理法

三、ABC類客戶分類管理匯總

第三部分

經商運營

【第三部分說明】隨著競爭加劇、產品利潤率越來越薄、營運費用越來越高，未來取得競爭優勢的經銷商，一定是從夫妻店的粗放式管理走向精細化的公司化管理，從規模要利潤，從管理要效率。經銷商有了經商靈魂、選對了產品、建好了渠道、管好了客戶，接下來就需要經銷商抓好內部管理，提高運管效率。經商運管包括運管指標、員工管理、倉儲配送、渠道促銷和會計準則。

第五講 運管指標

【本講說明】司機啟動發動機，緊握方向盤，加油門，向目的地進發！經銷商的經營也是一樣，利用手中掌握的所有資源：資金、員工、倉庫、產品等，向運營目標進發。沒有確定運管指標的經銷商，就像司機沒有目的地一樣，只能原地打轉。本講介紹經銷商設定運管指標的科學方法。

一、運管指標的意義

1、專注運管指標更易成功

2、先設靶心再開槍

【案例】寶潔公司的經營目標

3、心往一處想勁往一處使

4、目標在哪里結果就在哪里

二、四大運管指標

1、客戶指標

2、銷售指標

3、費用指標

4、利潤指標

三、確定運管指標

1、運管指標是經銷商經營管理的效率指標，也是經銷商的經營目標。

2、運管指標要掛在經銷商的辦公室墻壁上，經常提醒。

3、運管指標就像導彈的靶心，命中靶心就說明經銷商運管水平高。

第六講 員工管理

【本講說明】大部分經銷商都沒有專業學習過員工管理知識，而員工管理得好，就會為經銷商創造利潤，管理的不好，員工就是經銷商的成本，而現有員工大多是特寶兒一代，如何管理他們就成為經銷商的難點、痛點。本講將稻盛和夫的阿米巴經營融入為經銷商管理員工的方法，簡單易行并能充分發揮員工的積極性和主動性，是經銷商不可多得的高效員工管理方法。

一、劃分阿米巴

1、阿米巴的定義

2、阿米巴劃分的四個條件

3、劃分阿米巴的六種方式

4、阿米巴經營的組織架構

二、確定阿米巴進貨價

1、確定各阿米巴價格的人—經銷商

2、確定阿米巴價格的公式

【案例】經銷商王總給阿米巴的價

三、確定阿米巴經營費用

1、庫存費用

2、費用細分

3、受益者負擔

4、購入時點記錄費用

5、阿米巴費用明細表

四、計算阿米巴創造的價值

1、稻盛和夫經營法則

2、阿米巴價值

3、阿米巴價值核算表

五、計算阿米巴花費的時間

1、時間的計算

2、時間核算表

六、計算阿米巴單位時間價值

1、單位時間價值計算公式

2、單位時間價值的含義

3、單位時間價值核算表

七、確定阿米巴提成標準

1、設立阿米巴收入提成標準

2、經銷商實施阿米巴的好處

八、阿米巴管理要點

1、阿米巴是利潤中心

2、及時掌握各部門的收支情況

3、用單位時間價值核算表來統一管理

4、強化時間意識，提高工作效率

5、用金額表示目標和成果

6、單位時間核算表的實踐

【案例】經銷商的阿米巴管理流程

【案例】經銷商的阿米巴張軍（業務員）

第七講 倉儲配送

【本講說明】運用互聯網技術和工具，經銷商可極大的提升倉庫管理效率。然而部分經銷商還在用老土的方法在管理倉庫，在進貨時，也只考慮廠家的促銷政策，很少考慮自身的條件，導致了大量的庫存積壓，一年下來賺到的錢都在貨里，而貨大部分都是快過期的產品。本講將解決經銷商庫存積壓、缺貨、資金周轉慢的問題，也介紹目前使用最廣泛的移動訂貨工具。

一、安全庫存與經濟進貨

1、安全庫存量

【案例】某家電經銷商物流配送中心的安全庫存量

2、經濟進貨量

【案例】按經濟進貨量確定進貨量

二、科學進貨六大要素

1、現有庫存量

2、安全庫存量

3、訂貨周期

4、返利政策

5、促銷計劃

6、淡旺季

【工具】經銷商月度進貨參考表

三、ABC庫存分類管理

1、將現有產品分成ABC三類

2、對ABC三類產品實施分開管理

【案例】經銷商老陳的庫存管理思路

四、產品配送五種方式

1、響應式配送

2、定期配送

3、混合配送

4、第三方配送

5、共同配送

【案例】某家電經銷商物流配送中心

五、實現移動訂貨系統

1、購買在線訂貨軟件

2、實現在線訂貨

3、訂貨寶實操練習

第八講 渠道促銷

【本講說明】大多數經銷商在銷售產品時，都處于自然銷售狀態，即讓客戶自由訂貨，客戶想進什么貨就進什么貨。其結果是，經銷商只會銷售暢銷品，導致積壓的滯銷品越來越多，新品銷售更是難上加難。促銷是解決經銷商滯銷品庫存積壓、促進新品銷售的最重要的方法。通過本講的學習，讓經銷商掌握銷售滯銷品和新品的秘訣。

一、經典促銷形式

1、捆綁促銷

【案例】晨會商貿公司推出的零售商搭售政策

2、臺階返利

【案例】小五商貿公司8月臺階返利政策

3、限期提貨

【案例】宜昌辦事處12月限期提貨獎勵計劃

4、保價政策

【案例】華強電子公司電子價格保護政策

5、福利促銷

【案例】夏季廬山避暑旅游獎勵計劃

二、促銷場景

1、新產品推廣促銷

【案例】福田排插試銷欠款單

2、滯銷品促銷

【案例】滿200元加1元送插座1個

3、會議促銷

【關鍵點】會議促銷注意事項

4、異業促銷

【案例】櫥柜經銷商與異業結盟促銷

三、促銷方案快速編制表

【案例】《促銷方案快速編制表》

第九講 會計準則

【本講說明】經銷商所從事的，是資本密集型行業。其經營的核心思路不僅是要確保有充足的經營資金、盡量少的負債、賬面上的利潤與實際利潤相符。為此，經銷商必須有嚴格的會計準則，才能做到持久經營、基業長青。

一、現金本位原則

1、經營要以現金為基礎

2、經銷商賺到的錢到哪里去了？

3、為什么賬面贏利卻沒有現金？

4、現金流量表

【案例】李嘉誠、史玉柱對待現金流的態度

5、水庫式經營

6、無債經營

二、錢賬物對應原則

1、一本爛賬

2、賬錢物對應的定義

3、賬款處理

4、賬錢物對應的好處

5、不對應的壞處

三、肌肉結實原則

1、企業如人體

2、陶瓷石塊論

3、產品積壓品的處理

4、只賺通過勞動帶來的利潤

5、取消費用預算制度

6、買一升

梅老師

經銷商管理咨詢專家

經銷商培訓專業講師

清華大學、華中科技大學營銷總監班特約講師

國資委經銷商管理師認證專家委員

專業暢銷著作《經銷商管理》作者

歷任世界 500 強、中國 500 強企業銷售總監、營銷副總等職

曾榮獲世界 500 強企業“世界銷售領導人”獎

曾榮獲“中國渠道管理”獎

曾為上千家企業傳播過經銷商管理方面的知識

十年來已培訓二十多萬名經銷商

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