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課程目標

厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確廠家業(yè)務人員的角色定位；

學習經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；

學習拜訪經(jīng)銷商的方法；

學習管理經(jīng)銷商的策略要點及方法；

課程對象

營銷管理人員、業(yè)務骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務人員（不是經(jīng)銷商）

課程大綱

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、經(jīng)銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）

1、思考：我們?yōu)槭裁匆医?jīng)銷商？

2、如何正解“廠商共贏”？

3、廠商之間，業(yè)務人的角色定位

4、對經(jīng)銷商應有維護、有管控

第二節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著構(gòu)建渠道）

2、客戶合作的層級：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查

3、拜訪目標經(jīng)銷商

?評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標客戶

?工具：經(jīng)銷商量化評估表的應用

?初步拜訪你的目標經(jīng)銷商

4、選擇合適你的經(jīng)銷商

?區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

?選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節(jié)、準經(jīng)銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態(tài)度（冰山下的東西）

?積極、正面、主動

?誠懇，可信的

?站在他的立場考慮問題

?關(guān)注到細節(jié)、關(guān)注過程

?生意之外的溝通能力

2、準經(jīng)銷商談判致勝技能

?要知道準客戶的心思

?溝通談判的關(guān)鍵要素及準備：實力、共贏……

?準經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說

?客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

?思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）

?溝通實用策略：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上

3、準經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)

?了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

?從中發(fā)現(xiàn)一些問題

?讓客戶意識到這確實是個問題，進而產(chǎn)生壓力（痛苦）

?擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

?提供解決方案（即我們的合作方案）

4、互動：新客戶開發(fā)，疑難問題破解

第四節(jié)、如何有效拜訪經(jīng)銷商

第一步：拜訪準備

1、優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計劃

第二步：拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

2、如何獲得客戶對你的認可/信任？

討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1、探尋需求才會有更多機會

?案例：水果攤的銷售達人

?討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2、探尋顧客需求

?積累你對經(jīng)銷商的認識（經(jīng)驗）

?需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！

?案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗你的產(chǎn)品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

?討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗你的方案或服務？

?思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？

第五步：客戶異議處理

1、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

2、互動：銷售話術(shù)的運用與演練

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務

第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷商

引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

1、經(jīng)銷商管理的要點

?經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）

?顧問式管理才是有效的方式

2、經(jīng)銷商的評估與分級管理

3、經(jīng)銷商的目標管理，設定、跟進與考核

4、經(jīng)銷商的激勵管理

?對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容

?對經(jīng)銷商激勵的方式

5、對經(jīng)銷商的過程管理

最后

1、學員疑難問題破解；

2、學員優(yōu)秀案例分享與點評；

王老師

王同 原雪花啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)

?銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師

?中國人民大學02屆MBA；

?清華大學、上海交大等高校特約講師；

資歷優(yōu)勢

王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼修；課程訂制能力強、能控大場，是主講經(jīng)銷商大會的重量級講師，輪訓項目主講講師；

?著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《掘金母嬰店》《頂尖導購翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；

?王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已為美的、蒙牛、恒安、合生元、統(tǒng)一、青啤、勁霸、惠達、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過咨詢和內(nèi)訓服務，課程以專業(yè)定位，服務各行業(yè)，得到眾多回訓客戶的支持！

二點關(guān)注：

?關(guān)注培訓機構(gòu)以及機構(gòu)客戶的需求：配合度好，專業(yè)性強，為人低調(diào)謙遜......

?關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領(lǐng)域的研究：學習能力強，注重理論與實踐結(jié)合......

三個特點：

?互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；

?務實：重視課前調(diào)研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；

?深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主講課程：

?《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

?《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》

?《流通渠道深度分銷運作精要》

?《贏在大賣場：供應商商超運作》

?《母嬰渠道會員精準營銷》

?《銷售團隊管理與歷練》

?《做店長就是要做業(yè)績教練》

?《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

?《頂尖導購強化訓練》

?《經(jīng)銷商公司化運作》

?《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》

?《面對面顧問式銷售七步法》

服務客戶

勁霸、才子、G2000、保羅、報喜鳥、三彩、摩安珂、潮流前線、CBA、太平鳥、鴻星爾克、ABC童裝、海貝、淑女坊、伊芙心悅、婉甸、喬德家紡、法迪羽絨服、大東鞋業(yè)、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、歐斕雅、堂皇家紡、猜想服飾、圣亞服飾廣場、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華、浙北商廈、義烏小商品商城、海寧皮革城、新力商場、蘇寧電器、紅星美凱龍、居然之家、簡愛家居、今朝商廈、中國高速公路便利店、華地國際、萬仟堂陶藝、新華書店、中國郵政、中國煙草，美的、格力、格蘭仕、海信、老板、松下、三洋、澳柯瑪、德意、櫻雪、帥康、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、艾美特、先鋒、華美電器、吉德電器、步步高、超人、南洋胡氏家具、變色龍家具、花為媒家具、歐尚格家具、綠源、聯(lián)想、公牛、唯聽助聽器、元升太陽能、圣奧家具、盾安空調(diào)、魚躍醫(yī)療、南都電源、華杰廚業(yè)、淮海電動車、力之星電動車、金彭車業(yè)、福田五星三輪摩托，現(xiàn)代重工、玉柴機器、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地卡車、常發(fā)農(nóng)機、帥康公共座椅、海信POS機、中石油、海達橡塑、華爾潤玻璃、德普特電子、上海電氣、久信醫(yī)療設備、康聯(lián)安防、好幫手車載導航儀、奧佳防水、易科國際、長飛光纖、唐駿輕卡、普利司通、上汽大通...

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