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課程前言：

銷售收入是公司利潤的直接來源，擁有好的銷售技巧能有效提升銷售業(yè)績及企業(yè)營收。對于銷售而言，對于如何改善自己的銷售技巧，常遇到如下困惑——

如何形成正確的談判認(rèn)知

如何有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略

如何占據(jù)談判進(jìn)程中的主動

針對以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家張譯先生，與我們一同分享《PSS專業(yè)銷售技巧》的精彩課程。本課程圍繞銷售的全過程，從客戶溝通、需求分析、商務(wù)談判等內(nèi)容，提供各階段的銷售技巧和方法，輔以性格工具和肢體語言的剖析，幫助學(xué)員有效提升銷售能力。

邀請對象：

銷售相關(guān)人員、基層銷售主管、銷售主任或經(jīng)理

課程提綱：

第一章 客戶溝通

一、信息傳遞

1、信息傳遞流程圖

二、情感交流

1、挑剝理兼技術(shù)

2、常見困惑點(diǎn)剖析

三、控制余地

1、先處理情緒

2、蘇格拉底流程圖

第二章 需求解決

一、客戶需求分析

1、收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾

2、促使客戶晉級承諾的四個步驟

3、隱藏性需求不能決定客戶購買

二、SPIN模式

1、背景問題，尋找客戶的問題點(diǎn)

2、難點(diǎn)問題，引出客戶的隱藏需求

3、暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求

4、需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求

三、FAB產(chǎn)品介紹

1、介紹特征，引發(fā)價格疑問

2、介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價值疑問

3、介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同

第三章 談判技術(shù)

一、防御策略：

1、開價，如何更主動

2、挺價，自信不強(qiáng)橫

3、還價，可以用分割

4、接價，一定要合理

5、表演，為了不被動

二、僵持策略：

1、請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量

2、異議解決，顯示功力

3、拖延技巧，謀求利益

4、折中方法，再咬一口

5、如果策略，重中之重

三、反攻策略：

1、黑臉白臉，進(jìn)退自如

2、蠶食藝術(shù)，暗度陳倉

3、讓步方針，心態(tài)要好

4、反悔策略，禍福與共

5、情分策略，感受雙贏

6、砍價策略，高手應(yīng)對

第四章 洞察人心

一、性格測試

1、人際交往中的行為表現(xiàn)

二、讀心術(shù)：肢體語言的解剖

第五章 課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計劃

張老師

知名實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家 張譯

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

擁有20年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任萬能達(dá)集團(tuán)東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，擅長將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場營銷實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。

授課特點(diǎn)

善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛，授課語言幽默生動，課程案例豐富，易于應(yīng)用。

主要課程

雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費(fèi)心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理……

服務(wù)客戶

柯達(dá)、強(qiáng)生、拉法基、電信、盛大網(wǎng)絡(luò)……

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