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課程收獲

1、遴選符合公司業務策略的經銷合作伙伴

2、提高經銷商日常管理的能力

3、監督經銷商業務績效

4、掌握控經銷商的七個手段

課程特色

課程非常全面詳細的介紹了經銷商管理的全過程：開發、甄選、認知、管理、改善等，并提出針對性的經銷商培訓指導方法，幫助制定“經銷商績效改善計劃”。

課程對象

銷售經理/總監、客戶經理、區域經理；資深銷售人員、即將升任主管或經理的銷售人員

課程大綱

一、開場、 講師和學員介紹、培訓內容、培訓紀律和時間安排介紹

二、營銷渠道的基本概念：

三、渠道的作用

1、中國商業環境的特點

2、公司通過經銷商進行銷售的目的

3、經銷商愿意分銷公司產品的原因

4、客戶選擇經銷商購買公司產品的原因

5、經銷商渠道給公司業務能帶來的可能的風險

6、經銷商渠道必須體現的商業功能

四、市場占有率，公司追求的主要商業目標之一

1、與市場占有率的相關要素：分銷能見度、產品適合度、制勝率

2、提高市場占有率的策略分析（分組討論、分享）

3、增加鎖定目標客戶和獲取商機的銷售渠道

4、提高公司產品與客戶需求的匹配度

5、有效的營銷策略，提高銷售制勝率

五、確定經銷商渠道所需條件及其業務涵蓋范圍（分組討論、 分享）

1、客戶對渠道的要求

2、客戶的要求是動態的

3、不同客戶對渠道的不同期望

4、確定經銷商渠道所需條件和渠道業務涵蓋范圍

六、開發渠道（經銷商）

1、渠道設計步驟

2、評估渠道的長度、寬度和廣度

3、渠道成員間的任務分配

4、確定或修正渠道設計

5、建立混合渠道，提高分銷能見度和制勝率

七、選擇合適的渠道伙伴

1、尋找經銷商候選人的途徑

2、尋找經銷商候選人的原則

3、制定經銷商候選人的評估標準 – 客戶對渠道的要求及公司對經銷商的要求

4、了解經銷商候選人關心的問題 — 市場調查結果分享

5、招募和確定經銷商候選人

（1）收集當地市場和經銷商背景信息

（2）明確我方條件和要求

（3）候選經銷商評估

（4）先銷售、后談判

（5）經銷商招募談判策略和戰術要點

（6）建議設定經銷商試用期

6、經銷商候選人評估標準分享

7、經銷商候選人評估標準個人、小組練習和分享

八、了解經銷商的世界

1、經銷商面臨的挑戰

（1）制造商如何幫助經銷商應對挑戰（分組討論、分享）

2、經銷商選擇經銷產品時的考慮要素（分組討論、 分享）

3、制造商對經銷商的影響

4、制造商與經銷商在業務經營上的差異

（1）消除差異還是差異互補

（1）差異導致的沖突和益處

九、建立共同的績效期望

1、制造商區域業務規劃

（1）業務規劃內容

2、經銷商業務規劃

（1）業務規劃內容

（2）指導經銷商設定中長期業務目標

3、彼此角色約定（集體討論）

（1）公司在業務活動中承擔的職責

（2）經銷商在區域業務活動中承擔的職責

4、建立公司模范經銷商標準，設定經銷商績效指標

（1）行業其它公司經銷商績效指標分享

（2）公司考核經銷商的績效指標（分組討論、分享）

5、經銷商對公司的要求和期望

十、培訓紀律、第一天培訓內容回顧

十一、改善渠道效能

1、渠道管理人員的工作職責和能力要求

2、世界上最偉大的管理原則 – 人只做對自己有好處的事（分組討論、 分享）

（1）經銷商老板的利益關注點

（2）經銷商管理人員的利益關注點

（3）經銷商一線銷售人員和技術支持人員的利益關注點

3、選擇和培養公司產品的擁護者

（1）培養公司的代言人

（2）發展你的“內線”

（3）榜樣的力量 – 幫助公司產品擁護者“功成名就“

4、在經銷商內部培養公司產品專家

5、利用經銷商的資源

（1）經銷商的資源：資金資源、人力資源、客戶資源

（2）經銷商在不同經銷產品間分配資源的考慮因素（小組討論、分享）

（3）經銷商分配資源時的考慮要素：利潤、前途、安全

6、制定針對性的經銷商培訓計劃

（1）公司文化輸出（集體討論）

（2）將公司業務管理工具植根于經銷商的日常管理（集體討論）

（3）產品培訓

（4）專業技能培訓

（5）沒有免費的午餐7、提供市場營銷活動的指導

（1）案例分享

8、提供輔導

（1）策略性輔導（角色演練）

（2）戰術性輔導

9、成為經銷商的商業顧問

十二、監督經銷商績效及調整

1、績效監控內容

（1）監控結果

（2）監控過程

（3）經銷商日常管理的重點 – 過程決定結果

2、經銷商績效的監控途徑和頻率

3、建立經銷商會談的標準工作流程

4、業績監控后的業務活動調整

（1）監控是調整的手段

（2）調整的四個層次

5、經銷商的調整

（1）懲前毖后、治病救人 – 樹紀律、立規矩，強化日常管理監督并及時反饋

（2）公司的天條（集體討論）

（3）八個預警信號 - 經銷商對公司還忠誠嗎

（4）更換經銷商的六個準備工作

6、控經銷商的七個手段

十三、布置“經銷商績效改善計劃 （初稿）“作業

十四、培訓總結、評估表填寫、頒發培訓證書

張老師

原美國Gen-probe全國經理 張少華

實戰經驗

17年營銷與培訓工作經驗。1989年至 1994 年間，張少華先生從事胸外科的臨床醫療工作，之后進入 3M 中國有限公司，先后從事銷售、銷售管理和技術支持等工作。2000年起轉入人力資源管理和開發領域，致力于國際性跨國公司的人才培養和開發工作。在從事長達 17 年的營銷與培訓工作期間，曾經負責公司整個亞太地區的人力資源發展工作，包括中國、日本、韓國、印度和新加坡的培訓和人力資源開發。

專業背景

在培訓體系和人力資源發展策略的建立、企業銷售組織和業績問題診斷及解決方案咨詢等方面擁有豐富的實踐經驗。

主要課程

《銷售人員的績效管理》、《大客戶管理與銷售》、《銷售領域的教練技巧》、《雙贏的談判技巧》、《有效的銷售團隊管理》……

服務客戶

貝朗、美國血液技術公司、眼力健、博萊科、賽默-飛世爾、南格爾、美德瑞達,上海瑞金醫院、安聯保險、交通銀行、農業銀行、工商銀行、新華傳媒、中國電信、SAP、惠普、飛利浦……

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