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課程背景

大訂單銷售具有金額大，時間長，參與人員多，決策流程相對復雜等特點；很多企業為拿下大單而不惜花費大量人力財力，甚至調動企業各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期往往表現的還可以，但在中期、后期的關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。可越是這樣，就越會出差錯！而銷售人員還不知在哪兒出錯！…… 本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設置

培訓對象：

銷售員、銷售經理及總監

授課形式：講授互動、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析

課程收益：

1. 提高對銷售談判的認識，了解成功談判的基本要領；

2. 掌握設定談判底線的技巧，合理運用應對談判對手的戰術；

3．幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當造成的銷售損失；

4. 提高成交率，而不是成為價格殺手；

5. 把握自身優勢的談判方法，增加強有力的談判籌碼；

6. 在談判中獲得雙贏，達成雙方最理想的結果。

課程大綱：

第一單元：什么是成功的銷售談判

1. 談判的基本概念

2. 銷售談判的特點

3．雙贏的態度

◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優勢?

PS:

輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第二單元: 銷售談判準備的4個要素

1. 銷售談判的立場

2. 銷售談判的利益

3．銷售談判的最佳可替代方案

4. 銷售談判的籌碼

第三單元: 談判中的溝通技巧

1. 善于聽

＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法

2. 問的好

＊引發客戶共鳴的4種提問方法

3. 說的巧

①恰當贊美客戶的3種方法

②用資料說服客戶的3種方法

4. 改善非語言溝通

第四單元： 制定談判策略

1. 確定價格定位

2. 制定價格目標和底線

3. 制定報價和欲望終止線

① 如何報價？

② 如何制定欲望終止線？

4. 報價策略表

⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標，可以讓你獲得更好的交易條件。

⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

第五單元： 銷售談判的實戰流程

第一步 開場

1. 明確自身的立場與利益

第二步 開價與還價

1. 誠懇認真的態度

2. 不接受客戶的第一次報價

◇案例：接受第一次報價的結果

如何應對客戶的第一次還價？

第三步 磋商

1. 讓步的3個技巧

① 有條件地讓步

② 整體讓步

③ 遞減讓步

◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？

2. 亮出底牌的技巧

3．打破僵局的技巧

第四步 達成協議

1. 阻止談判的技巧

2. 達成簽約及關系維護

◇小組討論：“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?

PS:

⑵戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰。

⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

黎老師

中南大學MBA

銷售培訓及談判訓練專家

美國國際訓練協會PTT認證培訓師

國際職業培訓師協會會員

被業界譽為農資農化工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態激勵》、《優勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業：深圳上市（英威騰股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、威凱房地產、家家順房產、世聯地產、廣州世達集團、銀座女人時裝世界、珠海宏馬貿易公司、華遠化工、創新科存儲技術、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、博源集團、廣鹿山化工材料、衢州百泰集團、上海湘美集團、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、佛山三湘液壓、香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、嘉寶日化、天使美容院、藍月亮、雅芳公司、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團、宜木構思、愛格菲家具、佛山沙美特瓷業、桂林福達集團、龍澄高科、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、柏星龍印刷包裝設計、惠州市西頓工業發展、安泰科技、喜威燃氣、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、廣東銀地建設集團、廣東榮基集團、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）、中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、滿市喀秋莎實業、廣州市白云化工、藍帶啤酒、長潤發涂料、深圳景瑞珠寶首飾、重慶智翔鋪道、湛江鴻泰昌油料、湛江廣之旅、龜老板連鎖、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、廣東恒興飼料、湛江國聯飼料、寶隆和信數碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業、今生寶貝母嬰連鎖、、百業廣告等眾多企業。

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