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課程前言：

讓企業(yè)的市場(chǎng)推廣部門了解優(yōu)秀和頂尖的快消品行業(yè)trade marketing的概念和工作模塊。

市場(chǎng)推廣部門(trade marketing)是一個(gè)承接市場(chǎng)部策略，啟動(dòng)銷售部規(guī)劃的部門，它在企業(yè)中承擔(dān)著重要的角色。優(yōu)秀的品牌推廣部門是“品牌終端化的保證”+“銷售的頭腦和發(fā)動(dòng)機(jī)”。

適用于從品牌和銷售獨(dú)立運(yùn)作型到策略合作型轉(zhuǎn)型的企業(yè)，或多品類多品牌和多渠道并需要優(yōu)化市場(chǎng)推廣部門職能模塊，提升市場(chǎng)推廣部門能力的企業(yè)。

課程收獲：

企業(yè)的品牌部門和銷售部門各自為政? 品牌策略在終端的落地嚴(yán)重被偏離?

Trade Marketing部門的職能不清晰,夾在市場(chǎng)部和銷售部之間左右為難?

各區(qū)域各銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和資源分配的流程和原則是什么?

終端策略: 如產(chǎn)品陳列, 產(chǎn)品組合,價(jià)格體系和推廣促銷的工作方法和考核評(píng)估是什么?

培訓(xùn)形式：

課堂講授、案例分享、場(chǎng)景訓(xùn)練、分組討論

培訓(xùn)對(duì)象

重點(diǎn)對(duì)象：企業(yè)管理層；市場(chǎng)推廣部門管理人員；市場(chǎng)部和銷售部實(shí)際負(fù)責(zé)推廣的管理人員

可選對(duì)象：品牌經(jīng)理；產(chǎn)品經(jīng)理；售區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、品類經(jīng)理/主管等相關(guān)營(yíng)銷人員

課程大綱

第一天

第一單元：Trade Marketing的基礎(chǔ)知識(shí)

TM的概念

TM的歷史背景和產(chǎn)生的由來(lái)

TM的重要意義

TM的幾種常見組織結(jié)構(gòu)

TM 的標(biāo)準(zhǔn)操作流程(SOP)

SOP的定義和意義

SOP的周期和板塊

建立適合企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)操作流程（客戶化方案）

TM的在公司中的職能

基層職能：Trade marking與推廣部、導(dǎo)購(gòu)部的關(guān)聯(lián)?

總部職能：Trade marking與品牌部與銷售部的關(guān)系？

第二單略元： 生意計(jì)劃和渠道布局/策略

跨部門生意計(jì)劃

短期生意計(jì)劃

中期生意計(jì)劃

長(zhǎng)期生意計(jì)劃

渠道布局 (Where to Play)

渠道地圖介紹

建立渠道地圖的工作方法和參考數(shù)據(jù)

渠道策略( How to Win)

分地區(qū)分渠道的策略和重點(diǎn)

目標(biāo)和資源的分配及其原則

第二天

第三單元：TM的理論基礎(chǔ) -購(gòu)物者

購(gòu)物者的特點(diǎn)和意義

購(gòu)物者（shopper）的特點(diǎn)

購(gòu)物者研究的對(duì)終端營(yíng)銷方案的意義: 精準(zhǔn)/高產(chǎn)

購(gòu)物者調(diào)研

基于購(gòu)物者的“精、準(zhǔn)”營(yíng)銷方案

提高銷售，降低費(fèi)比的購(gòu)物者營(yíng)銷案例

購(gòu)物者營(yíng)銷的方法和基本要素

Shopper Marketing

達(dá)能的經(jīng)典案例

吉列經(jīng)典案例

第四單元：終端營(yíng)銷規(guī)劃 (1)- 商品陳列

商品陳列設(shè)計(jì)的概念和三重境界

第一層：使購(gòu)物者舒服愉悅

第二層：體現(xiàn)產(chǎn)品線

第三層：體現(xiàn)品牌策略，增加銷量

（跨行業(yè)案例分享）

如何規(guī)劃商品陳列設(shè)計(jì)

商品陳列規(guī)劃的4個(gè)步驟

牙膏／洗護(hù)品類的案例方法介紹

品牌和零售終端在制定原則上的統(tǒng)一和背離

宋老師

16年銷售指揮官，年年達(dá)標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

2000年畢業(yè)于華南理工大學(xué)，同年加入寶潔公司，負(fù)責(zé)零售渠道和經(jīng)銷商渠道，橫跨從賣場(chǎng)超市到小店雜貨店批發(fā)等業(yè)態(tài)。2010-2013年任全國(guó)市場(chǎng)推廣，先后負(fù)責(zé)吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全國(guó)通路營(yíng)銷總策劃。在吉列品 牌期間，幫助吉列在2010-2011年財(cái)年成為寶潔中國(guó)區(qū)增長(zhǎng)率最快的品牌。負(fù)責(zé)威娜及伊卡璐品牌期間，突破式地在專業(yè)美發(fā)渠道引入了基于購(gòu)物者的營(yíng)銷方案使威娜洗護(hù)及伊卡璐的新品上市取得巨大成功.

宋女士3次獲得寶潔公司100股最高獎(jiǎng)勵(lì)，2次獲得總裁勉勵(lì)獎(jiǎng) 。作為寶潔品牌的“銷售指揮官”，在實(shí)踐過程中摸索出“品牌終端化市場(chǎng)推廣工作模式”、“渠道終端營(yíng)銷”等工具與模型。

主講課程

《Trade Marketing》、《促銷和助銷管理》、《終端營(yíng)銷的pass工具箱》、《經(jīng)銷商模式選擇和管理》

服務(wù)客戶

維達(dá)國(guó)際，絲寶集團(tuán)，廣藥集團(tuán)，蘇泊爾，華潤(rùn)三九，青蛙王子等

座右銘：生意的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展, 靠的是成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略, 而不是一時(shí)的戰(zhàn)術(shù)勤奮！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

畢業(yè)后加入世紀(jì)聯(lián)華采購(gòu)部，參與多個(gè)品類提升計(jì)劃的制定與實(shí)施，具有專業(yè)的KA品類管理及采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)；

2009年加入絲寶集團(tuán)先后任KA經(jīng)理、現(xiàn)代通路渠道管理部經(jīng)理，期間負(fù)責(zé)集團(tuán)現(xiàn)代通路渠道轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，成功完成全國(guó)重點(diǎn)KA的運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)KA30%以上的生意增長(zhǎng)；秦老師多次獲得子公司及集團(tuán)的最高獎(jiǎng)勵(lì) 。

在長(zhǎng)期對(duì)KA及渠道管理的探索中，總結(jié)并形成“三步走分銷體系建設(shè)”、“重點(diǎn)KA的銷售操作手冊(cè)”、“渠道下沉共贏生意平臺(tái)建設(shè)”等營(yíng)銷管理工具及實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。

主講課程

《KA如何賺錢》、《KA管理實(shí)操》、《渠道管理-下沉戰(zhàn)略》、《渠道管理-渠道商戰(zhàn)略》、《營(yíng)銷發(fā)布會(huì)》

服務(wù)客戶

維達(dá)集團(tuán)、中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)、世紀(jì)聯(lián)華等

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在線報(bào)名：《渠道營(yíng)銷三部曲》(上海)

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