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【課程背景】 ：

客戶是企業利潤的來源，根據2/8原則，大客戶則是企業創造利潤的關鍵，大客戶的價值無意之中就被提高到戰略的高度，因此提高大客戶的價值從而為企業創造更大的利潤，大客戶成為企業生存和發展的命脈，是極其重要的戰略資源。在產品同質化現象日趨嚴重和企業間競爭異常激烈的今天，營銷戰略已成為企業制勝的法寶，一方面企業營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業的戰略相結合，為了同時達到上述兩方面的效果，有效地解決企業營銷過程中的難題，就要實施大客戶營銷戰略。在大客戶營銷戰略越來越豐富和完善的過程中，將為企業集中了資源優勢，成為一種競爭優勢 。

【參加對象】 ：

本課程適合于企業各層級，總裁、總經理以及中高級管理人員，基層員工

【課程大綱】：

導言、關于學習的效率及學習方法分析

前言：大話大客戶營銷

1、關系制勝

2、營銷制勝

3、大客戶經理的三項修煉

4、大客戶成功營銷的五大原則

第一章、大客戶銷售思維與心態研討（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。

1、大客戶銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉變；

銷售的思維層次；

客戶之核心感覺；

關鍵時刻關鍵動作；

如何以題,就沒有商機；

沒有拒絕,就沒有銷售

沒有需只是工作，是個人實力與身價的積累

人際資源與商業素質的積累

個人情商的培養過程

智慧與關鍵動作創造感覺。

2、打客戶銷售人員之核心心態：如何從銷售心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；

沒有問求，就沒有價值

3、大客戶銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；

銷售不修為的粹煉之源

案例分享：

短片觀看及案例分析：

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、現場銷售技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

銷售的成功源于設計,通過基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。

1、安排約會的技巧與方法

如何突破銷售第一關，銷售預約技巧；

成功預約的方法；

2、業務拜訪的步驟

以客戶觀點出發的業務拜訪流程

按照業務拜訪步驟規劃你的拜訪

3、業務拜訪關鍵技巧

如何建立信任

如何探訪客戶需求

如何提供解決方案

促成與異議處理技巧

短片觀看及案例分析：

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、中國式客情關系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

前言：討論？

“三天不喝酒，客戶就搬走”

“三天不桑拿，業績往下滑”

一、客戶關系的基礎

二、客戶關系發展的四種類型

三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

四、做關系的總體策略

五、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

六、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

七、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

八、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

九、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案

第四章、大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、大客戶營銷方法

（一）、讓客戶100%滿意

（二）、前臺"資源與"后臺"資源的整合

（三）、一對一"的營銷策略

（四）、充分利用大客戶的社會資本

（五）、培育"以大客戶為中心"的企業文化

二、大客戶營銷戰略運用問題的解決對策

（一）、細分大客戶市場

（二）、從個性化需求分析到個性化服務

（三）、充分利用大客戶渠道營銷

（四）、建立完善的大客戶服務制度

（五）、大客戶營銷策略實施的有效后臺支持

（六）、大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值

第五章、成交技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、成交要領的三大步驟：

第一步：贏得信任：信任是成交的前提

第二步：創造需求：讓顧客產生購買的需求

第三步：促進成交：讓顧客心甘情愿買單

二、三個成交要點

1、善于捕捉成交信號

2、積極主動、真誠熱情，贏得信任

3、經常性拜訪（見面三分情）

三、常見的十種成交法

1、假設成交法

2、利益促進法

3、追隨領袖成交法

4、引導法

5、前提條件法

6、從眾成交法

7、激將法

8、以情動人法

9、限時限量法

10、優惠成交法

四、及時鎖定成果

1、要及時簽合同

2、現場收定金（或全款）

五、客戶的跟進與維護

1、定期拜訪 2、多打電話 3、多關心

4、少添麻煩 5、承諾及時兌現 6、服務及時

7、為客戶創造出價值 8、不斷總結得失 9、要求客戶轉介紹

六、 實戰演練

1、拜訪前準備演練（物料和心態方面）

2、拜訪情景模擬演練

3、見面不被趕走十招模擬演練

4、客戶習慣性拒絕化解術演練

5、異議處理模擬演練

6、成交話術演練

七、絕對成交的能力

成交火候識別

快速成交秘訣

成交三套策略

成交9大方法

短片觀看及案例分析：

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影

樊老師

華為管理模式資深研究者、執行力實戰培訓專家

營銷實戰導師、高級企業培訓師、經濟師、工商管理碩士

東莞美吉電器股份公司副董事長

哎呀呀集團公司特聘專家

臺鈴車業集團公司商學院特聘顧問

新快報企業沙龍戰略合作講師

【課程特色】 ：

1、激情洋溢 2、互動性強 3、案例豐富 4、貼近實際

5、深入淺出 6、邏輯性強 7、解決難題 8、賞識培訓

【授課形式】 ：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩

4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示

【樊付軍老師服務過的部分企業】 ：

（一）、銀行業：蘇州工行、常州農行、蘇州中信銀行、山東工行、荷澤工行、廣東郵儲、廣東信合、浙江商業銀行、廣東發展銀行、浙江商業銀行、寧波農行、慈溪農行、宣城建行、宣城農行、宣城工行、宣城郵儲、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行……

（二）、通信行業：廣州移動、番禺移動、增城移動、深圳移動、清遠移動、南京移動、福建移動、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信汕頭移動、臺州聯通、武漢移動、內蒙電信……

（三）、電力行業：北海供電、陸川供電、南京供電、孝感供電、中電投羅灣電廠、國電東勝電廠、華電新鄉電廠、南京潥水供電公司、宜州供電公司、貴州興義電廠……

（四）、證券、保險、金融：西南證劵、銀河證卷、聯合證劵、泰康人壽、中國人壽保險、新華保險、太平洋保險、國華人壽保險、廣東圣寶投資公司……

（五）、衛生系統：番禺區人民醫院、番禺區中醫院、廣州市第一人民醫院、廣州市第三人民醫院、廣州市第八人民醫院、深圳市第一人民醫院、河源市第一人民醫院、梅州市第一人民醫院、珠海市中醫院、惠州市惠陽區人民醫院、東莞市人民醫院、廣州市白云區人民醫院……

（六）地產、多元化產業：安泰地產、復地地產、珠江帝景地產、越秀地產、恒大地產、滿堂紅地產、碧桂園地產、路勁地產、松下洗衣機、聯想、明園新都酒店、廣武酒店、南湖國旅、文康大酒店、南方航空、海南航空……

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