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課程背景：

目前，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

1、認(rèn)識(shí)大客戶銷售特點(diǎn)

2、掌握大客戶開發(fā)技巧

3、懂得大客戶銷售的策略

4、掌握大客戶關(guān)系維護(hù)方法

5、熟悉大客戶銷售管理的常用方法

課程收益：

1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，了解大客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間

、對(duì)正確的人、做正確的事提高大客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定大客戶訪談和銷售對(duì)象。

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近大客戶、贏得大客戶的信任并建立關(guān)系。

3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集大客戶購(gòu)買信息。

4、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力大客戶營(yíng)銷解決方案。

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

參加對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

課程大綱：

劉老師承諾：只專注營(yíng)銷培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

第一部分、營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

四、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

五、新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

七、不斷威脅我們的市場(chǎng)

八、不斷搶奪我們的客戶

第二部分、了解大客戶營(yíng)銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷售的是什么

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么

3、我們的不足是什么

4、誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、客戶是誰

6、客戶為何會(huì)選擇我們

二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷思維

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

三、大客戶銷售的特點(diǎn)

1. B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)

2：大客戶的購(gòu)買流程

3：影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

4：采購(gòu)利益圖分析

大客戶開發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘

第三部分、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“七步技能工作法”

第一步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告 2、展會(huì) 3、親友介紹

4、老客戶轉(zhuǎn)介紹 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 6、俱樂部

7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話

10、促銷活動(dòng) 11、同行介紹 12、電話接聽

第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析

按性格類型劃分

（1） 理智穩(wěn)健型 （2） 感性沖動(dòng)型 （3） 優(yōu)柔寡斷型

（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏腳型 （8） 斤斤計(jì)較型 （9) 盛氣凌人型

第三步：了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買者行為分析

第四步：客戶接待技能訓(xùn)練

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、第一次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧

贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五. 要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

第七步：商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升

1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H

6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容

7：目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：大客戶營(yíng)銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第五部分：大客戶營(yíng)銷秘訣---對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品

5;使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

6:處理好內(nèi)部銷售問題

7:FAB方法的運(yùn)用

8:大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠(chéng)信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時(shí)機(jī)

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解 2、懷疑

3、習(xí)慣 4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟

五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判

第一單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略

第八部分：“經(jīng)營(yíng)大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

2、不同大客戶的四種服務(wù)類型

3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴

4.大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理大客戶不滿的四個(gè)原則

第九部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個(gè)法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣

1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自強(qiáng) 5、自律 6、自始至終

劉老師

企業(yè)培訓(xùn)工作是企業(yè)生產(chǎn)的第一工序!

企業(yè)培訓(xùn)中心是企業(yè)生產(chǎn)的第一車間!

企業(yè)培訓(xùn)師是企業(yè)生產(chǎn)的第一工程師!

國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹

【研究領(lǐng)域】：市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理

【常駐城市】：上海

【名家介紹】：國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹

國(guó)內(nèi)知名市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、高端課程定制專家。

劉云老師集實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)首席營(yíng)銷總教練、《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、“贏在品牌--營(yíng)銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2007-2014中國(guó)十大營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)師、2010-2014中國(guó)品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任著名上市公司全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)高級(jí)咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級(jí)顧問，多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。

十多年來一直專注于研究市場(chǎng)營(yíng)銷管理在中國(guó)企業(yè)應(yīng)用，率先提出了完整的"營(yíng)銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實(shí)踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營(yíng)銷文化、營(yíng)銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實(shí)施營(yíng)銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績(jī)才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國(guó)家級(jí)雜志被榮選為營(yíng)銷管理論壇交流文章。

劉云老師實(shí)戰(zhàn)性表現(xiàn)為：有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景10年，中國(guó)知名集團(tuán)副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。

核心課程：

營(yíng)銷課程體系：

1)《企業(yè)贏思維-系統(tǒng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新》

2)《卓越市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新與營(yíng)銷管理》

3)《有效客戶信用管理與回收應(yīng)收帳款技能提升》

4)《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升》

5)《贏在品牌-----品牌營(yíng)銷策略》

6)《工業(yè)品大客戶銷售和客戶關(guān)系管理》

7)《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商》

8)《營(yíng)銷目標(biāo)、戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施技能提升》

9)《商務(wù)禮儀與商務(wù)談判技能提升訓(xùn)練》

10）《優(yōu)秀店長(zhǎng)----店面業(yè)績(jī)倍增》

管理課程體系：

1)《中高層管理技能提升》

2)《公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新》

3)《卓越員工五項(xiàng)管理》

4)《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與部門溝通》

5)《打造卓越執(zhí)行力》

6)《目標(biāo)與計(jì)劃管理》

7)《鐵軍無敵—團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

8)《中國(guó)式-高效領(lǐng)導(dǎo)力和卓越執(zhí)行力》

9)《MTP企業(yè)中堅(jiān)管理能力提升專項(xiàng)訓(xùn)練》

10)《高效溝通技巧》

11)《陽光心態(tài)與職業(yè)規(guī)劃》

12)《情境領(lǐng)導(dǎo)力》

授課風(fēng)格：

1、教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn) 、實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

2、實(shí)戰(zhàn)本色：20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；

3、激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；

4、大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

服務(wù)客戶：

【電子類】【建材類】【快消品類】【農(nóng)業(yè)類】【金融類】【電力類】【家具類】【家電類】【高校總裁班類】【工業(yè)品設(shè)備類】【IT類】【通訊類】等十二大門類。分別有20家大型央企、有42家大型上市集團(tuán)公司、有38家知名外企、有近千家民營(yíng)企業(yè)；八年培訓(xùn)工作經(jīng)歷，1500天培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明。

【大型公司類】伊利集團(tuán)、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、丹江口水電、易居中國(guó)、冠農(nóng)集團(tuán)、證大財(cái)富、藝海家具、利豪家具、古猿人建材、冠軍瓷磚、東方雨虹防水建材、支點(diǎn)投資、湖南噢譜隆種業(yè)、南方電力，光明集團(tuán)、交大總裁班、河南焦作電力、丹江口水電、萬家樂電器、隆平高科農(nóng)業(yè)、口子集團(tuán)酒業(yè)、冀東水泥集團(tuán)、天津裝備、沸點(diǎn)化工、蒙電集團(tuán)、安徽廣告、中海油、武漢鋼鐵、河南工商銀行、內(nèi)蒙電力集團(tuán)、上海商城、易居中國(guó)、寶鋼、日立、江蘇雙良集團(tuán)、宜信金融、遠(yuǎn)東租賃、金龍汽車、琳瓏輪胎、卓旭建設(shè)、石河子經(jīng)委企業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)、蘇州泰爾工業(yè)蠟股份公司、上海財(cái)大、上海交大總裁班、遼寧振興農(nóng)業(yè)集團(tuán)

【電子類】英業(yè)達(dá)集團(tuán)上海好易通、上海迪比特電子、上海永隆電器公司，聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國(guó)、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)

【時(shí)尚類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

【快消品類】、【工業(yè)品類】、【建材家居類】、【綜合類】、

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