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課程背景

行業現狀與挑戰

在全球貿易格局重構的背景下，2024年中國企業海外銷售項目平均周期延長至18.7個月（較2020年增長42%），項目利潤率下降至9.3%。主要面臨三大核心挑戰：

1）跨區域協同低效：47%的項目因時區差異導致決策延遲

2）風險管控薄弱：新興市場匯率波動造成年均12%利潤損失

3）文化適配不足：62%的技術方案因本地化不足被客戶否決

典型痛點案例

1）成本失控：某基建企業東南亞項目因未考慮穆斯林齋月工時，人工成本超支210萬美元

2）合規風險：非洲某國突然實施外匯管制，導致3000萬貨款無法匯回

3）交付延期：歐洲新能源項目因未預審CE認證流程，延誤投產9個月

麥肯錫研究顯示：采用系統化項目管理方法的企業，海外項目利潤率平均提升3.8個百分點，客戶滿意度提高27%。

課程對象：

海外銷售經理，海外項目經理，海外拓展業務人員

課程大綱

1.海外銷售項目運作的痛點與挑戰

1.1海外銷售項目的獨特性與挑戰

跨文化溝通障礙

跨國界法律與稅務差異

時區與語言差異對項目進度的影響

1.2標桿企業的海外項目運作策略

如何應對海外市場的復雜性

標桿企業如何優化海外項目運作流程

1.3海外銷售項目運作的常見痛點

項目進度追蹤困難

跨部門與跨國界協調難題

項目管理方法缺失

線索轉化率低與丟單風險

高成本與低效率問題

人員流失與職責不明確

2.海外銷售項目的基本概念與成功要素

2.1海外銷售項目的定義與屬性

2.2銷售項目成功的關鍵要素

市場需求分析

明確的戰略與目標

高效的團隊協作

跨文化溝通能力

3.海外銷售項目線索管理

3.1識別與發掘海外銷售線索

痛點的定義與識別

3.2買方關注點的變化與需求理解

關鍵角色與客戶需求分析

識別關鍵角色的需求

客戶需求與業務流的銜接

4.海外銷售機會點管理

4.1機會點的識別與評估

項目級別與作戰陣型

SWOT分析與項目策略制定

4.2客戶分析與決策鏈洞察

客戶組織結構分析

客戶決策模式與關鍵角色

衡量銷售強度與競爭分析

5.海外銷售項目方案設計與呈現

5.1項目方案設計與優化

投標策略與差異化方案

如何滿足客戶需求與關鍵訴求

5.2價值呈現與客戶溝通

與客戶對話的行為框架

引導客戶需求與購買構想

價值呈現策略與方法

6.海外銷售項目風險識別與管控

6.1海外風險來源

項目風險的主要來源與識別

風險分類管理與決策聚焦

6.2海外風險管理機制

建立健全的海外項目風險決策機制

7.海外銷售管理

7.1訂貨與預測管理

目標與規模管理

預測準確度的提升

7.2跨國界項目管理

單項目與重大項目的管理

銷售項目群管理與協調

7.3競爭項目管理

競爭原則與模型

競爭分析與應對策略

8.課程總結與海外銷售項目運作的未來趨勢

課程知識點回顧

海外銷售項目運作的最佳實踐與案例分享

未來海外銷售項目運作的趨勢與挑戰

9.課程應用情況及效果

海外銷售項目運作課程首先能夠幫助銷售團隊提升國際化運營能力。通過系統學習海外市場的法律法規、商業環境、文化習俗等關鍵要素，銷售人員能夠更深入地理解海外市場特性，從而在面對海外客戶時展現出更高的專業度和適應性。

10.課程特色及亮點

1.通過案例分析、角色扮演等教學方法，學員能夠掌握如何識別項目機會、進行項目立項、制定項目計劃與策略，以及如何監控項目進展并適時調整策略。這些技能將顯著提升銷售項目的成功率和盈利能力。

2.老師具備豐富的海外項目交付經驗和案例。

陳老師

北京郵電大學全日制本科

香港城市大學 EMBA

武漢理工大學研究生客座導師

18年華為營銷管理專家

14年華為營銷核心崗位管理者

10年海外市場拓展及管理經驗

在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解

沉浸銷售/營銷體系20余載，擅長市場營銷、海外市場拓展，實戰力強

講師簡介

原華為某地區部部長，某地區部銷售運營部長；

戰略管理、企業運營、產品線管理、營銷管理專家，相關領域著名講師；

曾就職于華為公司18年，歷任代表處解決方案經理、系統部主任、地區部部長、產品線總監、銷售運營部長等職；

豐富的企業運營管理經驗，銷售和研發體系的跨領域經驗，豐富的項目運作和團隊領導經驗。深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解，有豐富的大客戶項目營銷和品牌渠道營銷經驗；

多次華為金牌團隊獲得者

專業領域

《突破性增長-戰略管理BLM模型》、《變革的力量-戰略規劃落地及執行》、《狼性營銷團隊建設》、《華為營銷體系流程LTC》、《大客戶營銷與鐵三角運作》《海外銷售項目運作》《海外客戶關系拓展》《華為文化與價值觀剖析》、《經營數據管理與分析要點》、《銷售項目運作與管理》、《業財融合-業務的健康度管理》《以客戶需求為導向-用IPD重塑企業核心競爭力》等

服務的企業

客戶行業包括電信、銀行、保險、地產、制造、交通、互聯網、能源等，

服務對象包括多家大型央國企、民企（世界500強、中國500強企業）以及政府部門，有豐富的培訓/咨詢項目實施經驗。國家電網、徐工集團、中國郵儲銀行、中海油集團、中國電信、中國移動、中國聯通、友華通信、通威太陽能、方正科技、深宇集團、高科潤集團、沃特瑪電池、民富新能源、華為技術、中興通訊、廣東北電、騰達科技、森源酒店家具、中山威力、科旺電源、大自然家居、中南集團、三諾電子、香飄飄集團、一汽集團、徐工集團、德美化工、金龍魚集團、OPPO電子、清華紫光、同方威視、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成飛集團、隆基股份、國圖信息、三一重工、清華紫光、浪潮計算機、中國通服等。

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