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課程介紹

有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出最大的戰斗力。

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰卓越的營銷經理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊

課程目標

1、明確管理者的角色，全方位的了解銷售管理者的工作內容、職責、職能，提升專業管理水準;

2、掌握管理銷售人員的方法，學習有效管理的技巧，提升銷售業績;

3、讓管理者獲得更新的理念和技術，在創新意識上得到進一步激發，在實操能力上得到更大的提升;

培訓對象：

營銷策略 銷售 市場研究資深營銷企劃 / 渠道管理 / 銷售管理 / 管理培訓 / 經營管理實戰經理人及實戰研究學者。

課程大綱

第一單元：企業持續盈利與賬款風險管理

1.企業盈利現狀與問題

2.“銷售難”與“收款難”的原因剖析

3.銷售決定了企業的“創收”

4.應收決定了企業的“生死”

5.應收賬款對企業的致命危機

6.企業為什么會產生“應收欠款”

7.企業的債務存在雙重矛盾

8.不良應收賬款形成的原因

9.應收管理與企業資金運營關系

10.應收款引起的企業銷售障礙

11.應收款問題產生的系統成本

12.應收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業應收賬款

1.傳統應收賬款管理誤區

2.應收賬款的管理目標

3.應收賬款管理制度

4.應收賬款問題解決辦法

5.賬款催收的指導原則

6.賬款催收的內部程序完善

7.如何在企業內部建立應收款催收管理

8.應收賬款處理準則

9.呆賬管理

10.問題賬款管理

11.逾期賬款管理

12.會計人員應收賬款考核

13.銷售人員應收賬款考核

第三單元：企業的應收賬款的有效分析

1.客戶欠款的原因的常見特點

2.應收款的內部、外部環境因素分析

3.客戶延期付款的理由

4.欠款客戶的分類和分析表

5.應收賬款賬齡分析

6.常用的應收賬款的分析工具

7.應收賬款的關鍵節點控制

8.應收賬款的責任落實程序

9.應收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業應收管理的全程風險控制

1.銷售風險中的前期風險控制

2.以客戶合作狀態為中心的風險控制

3.新客戶所關注3個要素

4.合法性+資本實力+業務發展潛力三要素

5.老客戶所關注3個要素

6.核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

7.客戶信用資料的收集與管理

8.怎樣搜集客戶信用資料

9.從企業內部搜集客戶信息的方法

10.從與客戶的交流中搜集信息的方法

11.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

12.怎樣利用專業機構的資信調查服務

13.客戶數據庫的建立和維護

14.商業欺詐和陷阱的識別

15.常見的商業欺詐和陷阱

16.商業欺詐和陷阱的一般手法

17.商業欺詐和陷阱的預防方法

18.銷售業務過程中的風險控制

19.合同管理注意的細節

20.怎么樣的合同才有效

21.簽訂合同時需要注意的細節

22.應收賬款跟蹤管理方法

23.發貨前的準備工作

24.庫存管理、送貨和發貨控制

25.賬單管理系統

26.應收賬款管理具體操作

27.RPM過程監控制度

28.DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

29.A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平

30.A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

31.客戶拖欠十大危險信號

32.如何保障公司債權

33.保障公司債權的各種文書

34.保障公司債權的三大重要文件

35.票據管理系統

36.發票的管理

37.月結單的管理

38.授權委托書的管理

39.授權委托書的作用

40.什么情況下需要簽訂授權委托書

41.其他管理工具介紹

第五單元：賬款催收方法與技巧

1.賬款催收的基本原則

2.賬款催收的誤區

3.銷售收款守則

4.應收賬款的基礎工作

5.收款賬齡重要性分析評價表

6.應收賬款收款日程安排表

7.財務部出具的收款通知單

8.收款人員應具備的基本素質和素養

9.如何面對客戶的“借口”

10.客戶常見的經典“借口”

11.債務催收方法的成功應對技巧

12.電話催收技巧

13.信函催收技巧

14.面訪催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

課程總結

任老師

任朝彥—銷售風險控制與應收賬款管理

國家注冊高級人力資源管理師和高級講師

國家注冊律師

工業大額銷售與消費品大市場營銷專家

大型工程項目商務談判輔導顧問

電子商務O2O整合系統工程項目專家

清華大學總裁班、北大總裁班專題專家教授

專著與榮譽：

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程；

服務客戶

曾就職于全球第一大食品500強企業CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經理與營銷高級經理；

曾就職于P&G渠道系統渠道商，運營高級經理；

曾就職于原亞太地區第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監

曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁

曾就職于樹人集團（工業制造業）CEO

現擔任惠州仲愷高新區商業模式創新研究院首席專家顧問

現擔任藍途品牌設計與戰略管理公司首席品牌戰略顧問

現擔任艾廚藝連鎖企業行政總裁

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