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課程收益

1.采購談判策略

2.采購談判基礎如何分析供應商的報價

3.采購談判實操,談判前如何準備，談判中如何應對，談判后如何抉擇

4.什么是采購最低價

5.三段式報價技巧,BOM報價技巧

課程對象

采購總監、供應鏈總監、采購經理

課程大綱

一、采購談判職能與對手

1.認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應

2.談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手

3.談判技術分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略

1)避免爭論策略;以量制價

2)拋磚引玉策略;份額調整

3)留有余地策略;旺季支持

4)保持沉默策略;聽說過的

5)多聽少講策略;范圍提示

6)情感溝通策略;歷史數據

7)先苦后甜策略;數量預測

8)最后期限策略;優勢利導

二、供應商成本結構及成本判定分析

1.采購價格成本/細分的剖析表/案例分析

2.采購最明顯的利潤隱藏探討

3.采購價格/規格/人格的三格管理；價格公式修正與成本觀念導正

三、采購談判準備的致勝秘籍

1.談判三部曲～準會后悔的介紹與應用

2.談判贏的籌碼～設局導入優勢與暗示劣勢案例探討

3.談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解

4.談判高手的情景現場測試

5.談判團隊的組成與挑選

6.邀請報價的家數與談判成功的關鍵配置探討

7.報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵

8.事前征詢同行或產業工會的關鍵做法

9.年底盤點前的協助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定

10.現場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機

11.先報規格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入

12.供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱

四、 采購談判-最低價與性價比實操案例解析

1.最低價與性價比的思維破局／成局

2.詢價報價的關鍵參數探討

3.簽框架協議前后的評估KPI探討

4.不能破規格的底線

5.反復報價乙次

6.不能走規格下限

7.性價比的公式探討與內部說服力演示

8.性價比值取最低者勝出

9.涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區間

10.性價比值差距在±10%內，應視作同一層次，取最低價勝出

五、采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析

1.在報價中提示供應商總量與分量的技巧

2.三段式報價的初步分析與破局成局之道

3.經濟學理中對階梯式報價破局的啟發～追求成本底線

4.首先利用倍數分析技巧分析供應商報價的蹊蹺

5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.使用統計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用

7.優化流程1～五步分析出成本結構合理性

8.優化流程2～五步分析出利潤結構的適當

9.優化流程3～五步定價與還價范圍的探討

10.優化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討

六、采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例

1.直接利用加工工序與產品發生費用流程規劃報價方式

2.現報規格與初步價格／再報人機料的比例技巧

3.BOM報價的二段式拆解關鍵

4.人機料的藏利潤貓膩分析關鍵

5.四季降價技法的活用／20%的降價比例分析

6.案例互動～老新供應商與采購份額的取舍

7.案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用

8.案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動

9.案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動

10.供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討

七、采購談判計劃的關鍵做法

1.實施邀請供應商報價及報價方式決定

2.準備實施詢價的內容提示給供應商

3.對供應商報價的內容參數評估優先級別探討

4.找出談判的流程與關鍵殺價的方式

5.實施反復報價的技巧探討

6.現場參訪與現場談判的技巧

7.優勢的還價關鍵決策探討

8.找出最低價與質量／交付／支付等的優勢做最后探討依據

9.合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定

10.實施份額對供應商以價制量的最后定案探討

顧老師

供應鏈管理實戰專家講師

資歷背景

1.曽任臺北自動化服務團的資深IE工程師

2.曾任美國加州洛杉磯EDEK電子科技的業務執行經理

3.曾任中國廣東深圳軟通物流供應鏈的總經辦顧問

4.曾任中國廣東深圳市派德諾供應鏈管理的總經理

授課風格

1.把專業課程的死板融入幽默語言技巧，結合案例實操分析

2.課程采用分組互動，學員全程參與并隨堂測驗鼓勵

授課經驗

35年以上供應鏈從業經驗，15年以上供應鏈專職顧問，培訓講師經驗，總結和提煉出一套能夠適當今企業改善供應鏈環境，降低供應鏈成本的有效技巧與方法，結合實戰幫助企業輔導培訓落地；2012 CEO高峰論壇十大管理培訓講師,聯合國ITC國際采購中國培訓師團隊教官,2010培訓雜志百佳講師

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