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精益采購與倉儲實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

【課程編號】:MKT025315

【課程名稱】:

精益采購與倉儲實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:采購管理培訓(xùn)|物流管理培訓(xùn)

【時間安排】:2025年09月26日 到 2025年09月27日3800元/人

2025年06月21日 到 2025年06月22日3800元/人

2024年10月11日 到 2024年10月12日3800元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供精益采購與倉儲實戰(zhàn)技能訓(xùn)練相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【其它城市安排】:北京 深圳

【課程關(guān)鍵字】:上海精益采購培訓(xùn),上海倉儲實戰(zhàn)培訓(xùn)

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【課程背景】

倉儲或配送中心作為企業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵樞紐,運作績效決定了整個供應(yīng)鏈的績效及客戶體驗;在產(chǎn)品生命周期縮短,市場少批量多品種的需求趨勢下,對倉庫運營提出了更高的要求,越來越多企業(yè)將倉儲與庫存轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略層次的管理。課程與您探討上海歐時電子4800平米配送中心僅用35人實現(xiàn)98%客戶滿意度的管理策略,深圳歐莎世家倉庫日處理16萬個包裹的運營技巧以及深圳青啤用13人實現(xiàn)24000平米倉庫的運轉(zhuǎn)之最佳實踐。

2012年,英國貝利咨詢機構(gòu)經(jīng)統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)企業(yè)外購金額比例平均占銷售總額的60%以上,意味著企業(yè)將越來越多的非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向外購或外包,企業(yè)戰(zhàn)略由過去大而全,轉(zhuǎn)向小而精。

與此同時,如何在魚目混雜的市場選擇供應(yīng)商伙伴并對其管理,是企業(yè)面臨新挑戰(zhàn)。因為上下游的協(xié)同直接影響互企業(yè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性與柔性。本課程將與你探討優(yōu)秀企業(yè)的采購管理最佳實踐。

【課程收益】

清晰供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢及叢業(yè)職業(yè)前景

倉儲作業(yè)流程優(yōu)化原則與技巧,以及包裝、搬運合理化的方向

掌握倉庫選址、布局、儲位優(yōu)化、設(shè)備選擇的原則與方法

運用提高賬物一致準(zhǔn)確率、實現(xiàn)FIFO的操作方法

熟悉供應(yīng)商搜尋流程與工具

精通采購合同撰寫與供應(yīng)商談判技能

領(lǐng)悟掌握采購總成本思想

【培訓(xùn)對象】

供應(yīng)鏈/物流/采購/倉儲/計劃/PMC部門經(jīng)理、專業(yè)領(lǐng)域叢業(yè)人員

【課程大綱】

第一部分:供應(yīng)鏈環(huán)境下的倉儲采購管理

供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)(SC SCM )

供應(yīng)鏈發(fā)展淵源、趨勢及叢業(yè)前景

倉儲采購之與供應(yīng)鏈

倉儲管理基礎(chǔ)(庫存區(qū)別、發(fā)展趨勢、決策、意義)

采購基礎(chǔ)(VSM 價值意義 內(nèi)涵與本質(zhì))

案例:龍飛 歐時 益海嘉里

第二部分:采購叢業(yè)十二項專業(yè)技能—按流程設(shè)計

第一步:“計”--制定需求

計劃基礎(chǔ)

采購計劃認(rèn)識、意義、內(nèi)容及四個內(nèi)涵

需求VS需要及需求分析

計劃難點問題—常見現(xiàn)象

“長鞭效應(yīng)”“冰棒球”效應(yīng)分析

數(shù)據(jù)之于計劃

提升方案

戰(zhàn)略層:

計劃策略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配---推式/拉式區(qū)別

規(guī)模化生產(chǎn)與定制化生產(chǎn)計劃策略分析--計劃流程

ERP下的計劃和JIT下的計劃模式

需求分類與流程設(shè)計(第3版)

戰(zhàn)術(shù)層:

分而治之—訂購策略 物料分類

并行決策/ 集中預(yù)測(大數(shù)定律)/ESI EPI/減少依賴 /預(yù)警機制

快速響應(yīng)(小號厄運 近因效應(yīng))/長短結(jié)合/ 減少環(huán)節(jié)/接受……

操作層:

采購計劃編制流程

常見預(yù)測定量方法(線性規(guī)劃 加權(quán)平均 移動平均 指數(shù)平滑 季節(jié)趨勢)

資源支持

KPI

案例:ZARA公司利用信息技術(shù)管理計劃的實踐

某電商平臺利用數(shù)據(jù)分析設(shè)計營銷策略的實踐

深圳青島啤酒公司產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的最佳實踐

開發(fā)工具:EXCEL 預(yù)測 參考 S&OP

第二步:“規(guī)”--確定規(guī)格

品牌

藍(lán)圖/設(shè)計

樣品

市場等級

標(biāo)準(zhǔn)

性能/功能說明

化學(xué)/物理特性

結(jié)果

產(chǎn)出

故事:一則“征婚廣告”的啟示

討論:個性化的規(guī)格帶來相應(yīng)成本分析

策略:采購與設(shè)計環(huán)節(jié)合作

案例:某工程包工頭因誤會圖紙導(dǎo)致?lián)p失

手機充電器的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格帶來采購影響

第三步:“招”--采購招投標(biāo)

招標(biāo)基礎(chǔ)(種類、與合同關(guān)系、適用條件、流程、注意問題)

招標(biāo)文件繕制及注意問題

電子招投標(biāo)技術(shù)在采購中的應(yīng)用

案例:格力空調(diào)廢標(biāo)“迷局”

案例:杜邦公司的電子反拍系統(tǒng)應(yīng)用

范本:XX市規(guī)劃局招標(biāo)文件范本

第四步:“評”--搜尋評估供應(yīng)商—三階九步法

供應(yīng)源搜尋渠道

各渠道搜集效率風(fēng)險比

工具:專業(yè)B2B

供應(yīng)商能力評估

資質(zhì)—全

能力—深

財務(wù)—透

工具:《供應(yīng)商評估表》

工具:《多供應(yīng)商評估對比表》

案例:佛山利達(dá)誤選色料供應(yīng)商導(dǎo)致后果75000芭比娃娃召回事件

思考:如何評估供應(yīng)商提供T C Q 信息的真實性?

第五步:“選”--供應(yīng)商選擇流程

流程:樣品-小試-中試-試采-現(xiàn)場認(rèn)證

討論:供應(yīng)商如何看待現(xiàn)場認(rèn)證

工具:《供應(yīng)商現(xiàn)場評審表》

案例:FFT公司新上任采購?fù)ㄟ^低價更換供應(yīng)商引發(fā)風(fēng)險的啟示

第六步:“談”--供應(yīng)商談判

采購談判的本質(zhì)

BANTA的特征及塑造

談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能

案例:我不能賣給你!

工具:4P分析法

采購談判前(準(zhǔn)備)-談判中-談判后各階段常用策略

策略一:提出的比想要的永遠(yuǎn)要多

策略二:永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價

策略三:讓步策略

策略四:每一次讓步都要求回報

策略五: ……

案例:中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案

日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案

案例:KFC、UPS、劉墉在美國買房的經(jīng)歷

信義玻璃采購鉆管的經(jīng)歷

工具: 談判情報調(diào)查表

談判沖突障礙分析表

“順”說公式表

談判原則

原則一:摘櫻桃

原則二:紅鯉魚

談判中異常問題的解決

問題一:誰先報價

問題二:如何運用時間策略

問題三:談判僵局怎么辦

問題四:如何利用停頓控場(壓力下,讓步前,氣憤時,興奮時)……

如何塑造談判中“勢”的力量

法定力/專業(yè)力/號召力/獎賞力/懲罰力……

第七步:“簽”--采購合同簽定

案例:江蘇工程學(xué)院采購合同分析

合同簽定的流程

采購合同簽定的五項原則

采購合同模塊(以買賣合同為準(zhǔn))

合同條件性條款和保證性條款

合同的四種定價條款

合同的主體資格及簽章

無效的“表見代理”合同及規(guī)避

格式合同的審查要點

合同撰寫的遣字用句

正確行使合同的追認(rèn),催告,拒絕,撤銷權(quán)

違約條款的應(yīng)對

行使合同抗辯權(quán)和請求權(quán)

無效合同表現(xiàn)及應(yīng)對

合同欺詐特征及應(yīng)對

案例討論:天津貿(mào)易公司與海南食品廠月餅采購案

工具:買賣合同撰寫模板

第八步:“跟”--采購訂單跟催

案例解析:請指出案例中訂購單的不足之處

訂單分類

跟單流程

跟單原則

FKR配套率管理

跟單員的素質(zhì)要求

案例:錦程物流招聘OP的素質(zhì)要求

工具:EXCEL訂單跟蹤一覽表-

《PO采購訂單跟蹤》—第3版

第九步:“控”--供應(yīng)商T C Q 控制

成本管理:

采購總成本分析

案例: 某公司采購一冊工具書的總成本分析

第一維度:供應(yīng)商價格

供應(yīng)商定價策略

供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)-滲透性分析

供應(yīng)商成本拆分

常見四類價格條款及選擇

影響價格因素

獲得拆分原則及策略

供應(yīng)商價格分析方法(競爭性 公布價格 歷史對比 內(nèi)部估算,目標(biāo)價格)

供應(yīng)商報價單注意事項

案例:杜邦公司應(yīng)用供應(yīng)商反向拍賣系統(tǒng)降低成本

工具:供應(yīng)商成本拆分表格

思考:對供應(yīng)商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受?

第二維度:所有權(quán)成本

物流浪費及應(yīng)對

浪費一:庫存

浪費二:運輸

浪費三:時間

浪費四:包裝

浪費五:管理

浪費六:知識

浪費七:搬運裝卸

浪費八:信息

浪費九:流程

檢驗成本及浪費

關(guān)稅稅率之應(yīng)對

采購效率成本--采購訂購成本(流程 外包-第3版)

質(zhì)量維護成本SQE

資金占用機會成本

缺貨失銷成本

安全庫存成本

第三維度:所有權(quán)后成本(冰山學(xué)說)

運營成本

維護成本

處置成本

風(fēng)險成本

案例:核電站建設(shè)總成本分析

采購成本控制總策略

流程: 識別—分析—控制---降低

案例: 可口可樂 康師傅 雀巢咖啡

工具: ABC分析 餅狀圖

支持: 財務(wù)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

采購成本降低24戰(zhàn)術(shù)

最佳決策

早期參入

流程優(yōu)化

加強預(yù)測

合適規(guī)格

關(guān)系管理

期貨市場

風(fēng)險控制

長期合約

品質(zhì)分級

集中外包

共享預(yù)測

集中認(rèn)證分散采購

案 例:TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例

東莞福藍(lán)寶貿(mào)易公司的解決方案

中國向烏克蘭采購遼寧艦體的運輸

案 例:宜家家私 三一重工與濰柴動力

交付管理:

案例解析:供應(yīng)商交付前各流程的時間消耗

就近選擇供應(yīng)商

選擇合適的DP點

列入合同的重要條款

運輸方式選擇

3PL管理

案例:珠海某空調(diào)企業(yè)在南美工廠的物流策略

質(zhì)量管理:

故事:魏文王與扁鵲故事

圖示:兩種質(zhì)量總成本區(qū)別

供應(yīng)商質(zhì)量總成本

嚴(yán)格選擇供應(yīng)商

合同約束

SQE駐廠

合適的規(guī)格

加大供應(yīng)商犯錯成本—合同中的懲罰性條款

OQC

ESI

定期例會機制

供應(yīng)商激勵政策:免檢、加大批量

案例:MOTO將檢測設(shè)備移至供應(yīng)商處

第十步:“定”--供應(yīng)商評定(認(rèn)定)

案例:華為的供應(yīng)商分級制度

工具:供應(yīng)商評定表

供應(yīng)商績效管理流程

供應(yīng)商激勵-物質(zhì)+精神

供應(yīng)商定單分配策略

第十一步:“關(guān)”--供應(yīng)商關(guān)系管理

關(guān)系圖譜

關(guān)系圖譜與采購角限分析綜合運用—數(shù)據(jù)量化

供應(yīng)定位模型

供應(yīng)商感知/偏好模型

市場管理矩陣

供應(yīng)商關(guān)系管理策略(SWOT )

供應(yīng)商關(guān)系建立方法—人文關(guān)懷 管理指導(dǎo) 資源支持 利益分享

供應(yīng)商基數(shù)法則

案例:廣州本田與供應(yīng)商的持續(xù)改進項目

沃爾瑪選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

宜家家私幫助印度供應(yīng)商成長的實踐

工具:SWOT

原則:合適 動態(tài) 數(shù)據(jù)量化

第十二步:“開”--供應(yīng)商開發(fā)--(項目管理)反向營銷

開發(fā)能力 開發(fā)關(guān)系 開發(fā)戰(zhàn)略伙伴

采購項目管理

流程制采購與項目制采購

案例:廣州本田與供應(yīng)商的持續(xù)改進項目

小結(jié):采購管理KPI體系-準(zhǔn)時交貨 價格趨勢 材料合格 批次合格 配合度 ……

綜合案例:勁霸公司供應(yīng)商管理體系分享

第三部分:倉儲管理十二項技能

模塊一:選址布局早規(guī)劃(三層次:地理、廠內(nèi)、庫內(nèi))

選址的位置及數(shù)量與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配

案例:深圳漢高科技倉儲布局(數(shù)量失誤)

日照鋼鐵高速增長的秘密(位置優(yōu)勢)

企業(yè)倉儲規(guī)劃發(fā)展四個階段

應(yīng)用:選址的原則與規(guī)劃求解技術(shù)

廠內(nèi)布局原則:線型.U形.凸形 n m 形

案例:信義玻璃倉庫在廠區(qū)位置的最佳實踐

邁瑞醫(yī)療原料庫在廠區(qū)設(shè)計的最佳實踐

倉庫庫內(nèi)六大功能區(qū)

庫內(nèi)布局六原則

案例:OSA庫內(nèi)平面圖

模塊二:業(yè)務(wù)操作遵原則

作業(yè)計劃層

范疇:任務(wù) 資源

入庫

16字方針

操作流程

注意事項

儲存

20字方針

儲存流程

注意事項

出庫

9字方針

出庫流程

作業(yè)差錯率分析

模塊三:裝卸搬運集裝化

裝卸搬運

意義(銜接性 附屬性 衍伸性)

三大方法(人工 機械 AGV)

合理化(距離-布局、環(huán)節(jié)-流程、重量-機械、次數(shù)-集裝)

搬運12項注意

案例:深圳青島啤酒的倉儲布局

TESCO的優(yōu)化方案

穩(wěn)泰電聲布局優(yōu)化效益

堆碼

七項注意

貨卡八項內(nèi)容(二維碼)

12字方針

堆碼四大方法

案例:各種堆碼圖示

包裝

種類(保護產(chǎn)品 方便消費 促銷包裝 運輸包裝)

原則:集裝化 節(jié)約化 標(biāo)準(zhǔn)化 環(huán)保化 簡單化

合理化:替代 剔除 減少

10大注意事項

案例:TOSHIBA泰格原材料的供應(yīng)策略

模塊四:儲位管理精細(xì)化

三定原則 (定置 定量 定容)

思路:數(shù)據(jù)分析 分而治之

案例:歐時RS電子36人管理4800平米倉庫的實踐

聯(lián)想公司通過加強儲位管理提高作業(yè)績效案例

深圳青啤大庫存配合小庫位的實踐

模塊五:安全防護不放松

案例:印度博帕爾化學(xué)品泄露事故

圓通快遞包裹氟乙酸甲脂泄露事故

中大印刷刀片割裂手掌事故

信義玻璃原料倉倒踏致員工肺炸事故

范圍:十二防

工具:5S

原則:遵守紀(jì)律、規(guī)范操作

案例: 東芝泰格的目視化管理

模塊六:訂單處理靈活化

分揀作業(yè)特征

三種方法(訂單別、批量別)

案例:穩(wěn)泰按工序設(shè)計不同揀貨策略

編碼技術(shù)

模塊七:先進先出有方法

先進先出意義

未來展望:批次對批次

FIFO常用方法(顏色法、雙箱法等)

案例:金寶利鞋業(yè)不出批次導(dǎo)致鞋面顏色色差

模塊八:盤點查賬制度化

盤點意義

盤點方法(循環(huán)盤點、異動盤點等)

盤點流程(七字口訣)

注意事項

模塊九:流程優(yōu)化時變化

流程八步曲-流程圖

VSM分析

ECRS法

案例:OSA如何成為小而美的電商領(lǐng)跑者(SKU合并 庫位合并 路線合并)

模塊十:配送管理信息化

運輸與配送區(qū)別

線路優(yōu)化原理

車輛配載

資源管控

3PL的選擇

單據(jù)回收

案例:某公司配送路線優(yōu)化計算過程

模塊十一:設(shè)備管理貴預(yù)防

設(shè)備選擇注意事項

目標(biāo):能力有彈性 運行無故障

模塊十二:有效溝通無邊界

職場沖突管理

自我,他我,雙方情緒管理

溝通四大基本技能

對上溝通(時間+地點+禮節(jié)+方式+態(tài)度)

視頻:《亮劍》片斷(中日下級不同回答)

主動回報,讓上司寬心

給出選擇,讓上司省心

堅持學(xué)習(xí),讓上司放心……

對下溝通

同理感受

了解事實,查證而不是批評

提供方法

給出意見……

視頻:《亮劍》片斷(李云龍布置段鵬任務(wù))

如何管理帶刺員工

視頻:《亮劍》牌段(軍事學(xué)院院長與三人談話)

平行溝通

主動+謙讓+體諒

自己先付出

利弊分析

減少對方讓步成本

創(chuàng)造雙贏……

案例:A 下面有個人JACK ,B 想調(diào)到自己部門,A不肯放。B如何做?

第四部分:從知道到做到

思 想:系統(tǒng) 平衡……

流 程:量化-分類-分析-工具

數(shù)據(jù)分析工具:

問題診斷工具:

問題解決工具:

項目管理工具:

選 擇:定位 自我保護

實 施:平衡輪 教練技術(shù)

實 現(xiàn):甘特圖 SMART

學(xué)員自由提問交流!

申老師

采購物流供應(yīng)鏈實戰(zhàn)管理專家

教 育 背 景

曾任:信義汽車玻璃(控股)公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理

曾任:美國可利航運有限公司采購部經(jīng)理

曾任:大連錦程國際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理

中國物流行業(yè)協(xié)會專家顧問;

CIPS/ILT/CPS國際采購職業(yè)資格認(rèn)證高級培訓(xùn)師;

《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編;

《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導(dǎo)》編委成員;《中國海關(guān)》雜志、《現(xiàn)代物流報》撰稿人;

《企業(yè)觀察報》供應(yīng)鏈專欄特約撰稿人;廣州外語外貿(mào)大學(xué)、深圳大學(xué)物流采購專業(yè)特聘講師。

實 戰(zhàn) 經(jīng) 驗

申明江老師10年大型企業(yè)物流實戰(zhàn)管理經(jīng)驗,3年采購/物流/供應(yīng)鏈咨詢服務(wù)經(jīng)驗,曾任深圳信義汽車玻璃(控股)有限公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理期間,幫助公司完善了請購政策。對部門請購實行責(zé)任人制度,全流程跟蹤領(lǐng)用情況,并與部門績效掛鉤,控制了呆舊物料發(fā)生。對日本、德國供應(yīng)設(shè)備高價值配件,協(xié)調(diào)工程部門開發(fā),增加了國產(chǎn)化比例,降低了采購成本,對貴重物品適量庫存,壓縮了設(shè)備停機時間。完善了回收制度,給公司每月帶來營業(yè)外收入30萬以上。在擔(dān)任大連錦程國際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理任職期間,負(fù)責(zé)推廣公司優(yōu)勢產(chǎn)品(即簽約航線艙位),通過郵件營銷同行,創(chuàng)150TEU標(biāo)箱的業(yè)績,屢次在八大口岸城市排名第一或第二名。

項 目 經(jīng) 驗

深圳穩(wěn)泰電聲有限公司供應(yīng)鏈優(yōu)化項目:通過建立供應(yīng)商選擇與評估SOP并實施,淘汰了不合適供應(yīng)商,加大優(yōu)秀供應(yīng)商訂單比例,以就近選擇為準(zhǔn)則,提高了交付準(zhǔn)時性達(dá)98%以上、質(zhì)量穩(wěn)定性達(dá)95%以上、采購cost down10%,將庫存周轉(zhuǎn)率由8次提高到14.2次。

黑龍江中信物流股份有限公司流程再造項目:參與中信物流國內(nèi)鐵路專線,省內(nèi)公路專線,國內(nèi)多條干線業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、流程優(yōu)化及線路整合項目。通過將直營轉(zhuǎn)化為外包、參股、合資等形式,將公司由過去人、事的管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠跫s的管理。公司由150人優(yōu)化為12人。

授 課 風(fēng) 格

豐富性與針對性:課程包含豐富的理論及專業(yè)知識,分享豐富的管理實踐經(jīng)驗,并能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地進行培訓(xùn)與指導(dǎo);

指導(dǎo)性與實用性:能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,從而提出改善意見與建議,讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實用性;

操作性與實效性:課程在介紹基礎(chǔ)理論、框架、流程的同時,也將分析分享標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗、工作流程、制度、工具模板等,以便學(xué)員可以參考借鑒;

通俗易懂,參與性強:授課方式深入淺出,通俗易懂,將專業(yè)問題通俗化,復(fù)雜問題簡單化,混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化;并鼓勵學(xué)員積極提問、質(zhì)疑,現(xiàn)場分析、解答、互動。

主 講 課 程

《精益物流與供應(yīng)鏈管理優(yōu)化策略》

《雙贏采購商務(wù)談判實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈管理之精益采購與供應(yīng)商管理》

《高效倉儲管理與庫存控制實操技巧》

學(xué) 員 評 價

專業(yè)、系統(tǒng)、生動、務(wù)實!---- 劉愛文 東芝泰格信息系統(tǒng)(深圳)有限公司

企業(yè)與企業(yè)之間的競爭更多體現(xiàn)在供應(yīng)鏈之間的競爭,先進的管理理念和精湛的管理方法,將為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。申老師課程幫我厘清了目標(biāo),找到了方法。

---- 毛志華 住友電工電子制品(深圳)有限公司

課程案例豐富信手拈來,相關(guān)內(nèi)容融會貫通,將生硬的話題活活演繹,對學(xué)習(xí)者拿來就用非常務(wù)實。

----陳愛 深圳三星科健移動通訊技術(shù)有限公司

課程對供應(yīng)商關(guān)系策略以及供應(yīng)商選擇與認(rèn)定、評估及激勵、談判的講釋讓專業(yè)人士深受啟發(fā)。

----全軍 深圳愛默生電子有限公司

培 訓(xùn) 客 戶

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