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課程目標(biāo)：

1、了解銷售心理學(xué)在銷售過程中的價值

2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強的競爭力

3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧

4、打造卓越銷售人員

課程對象：

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員

課程大綱

前言：

頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破。

老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。

銷售九問：

我準(zhǔn)備好了嗎？我能夠賣給誰？我應(yīng)該怎么賣？

他準(zhǔn)備好了嗎？他為何愿意買？他到底買什么？

如何做對事情？如何認(rèn)對客群？如何基業(yè)長青？

第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、假如銷售沒有拒絕？---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始

二、成功者的秘密：一個試驗

三、拯救的三個藥方

四、樂觀的魅力：90/10 法則

頭腦風(fēng)暴：

1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？

2）如果一個業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單，你會怎么做？

3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會怎么想怎么做？

頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論

第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）

一、首因效應(yīng)的正向思考：

（一）、學(xué)會主動認(rèn)識人

世界上沒有無緣無故的買賣！！！

一個試驗：模擬演練

（二）、打造一個魅力的我：

儀表

儀態(tài)

禮節(jié)

溝通

（三）、溝通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效應(yīng)的逆向思考

經(jīng)典場景討論

（一）、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人？

（二）、風(fēng)險電網(wǎng)

三、首因人脈價值鏈

（一）、六度空間人脈網(wǎng)

（二）、250人脈影響定律

（三）、首因人脈價值鏈

（四）、營建首因人脈

模擬演練：打造一個魅力的自己

模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖

模擬演練：營建你的首因人脈

第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、YES層遞締結(jié)法

小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練

二、“愛得買斯”心理法則

三、六步同感銷售法

四、層遞溝通中的注意點

模擬實戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券

第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、南風(fēng)價值

付錢的和免費的：

南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？

如果客戶感冒了，你會吹南風(fēng)？

面臨談判時的僵局你怎么吹南風(fēng)？

經(jīng)典案例： XXX高速公路案例

二、南風(fēng)曲線

1、曲線的由來

2、購買周期

3、南風(fēng)比例

三、南風(fēng)共舞

案例討論：南風(fēng)之戀

客戶所關(guān)心的南風(fēng)

模擬演練：請你吹吹南風(fēng)

第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

農(nóng)夫山泉有點“甜”？

心理暗示游戲

一、暗示的種類

（一）、直接暗示

（二）、間接暗示

案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN進階銷售法——四種提問模式

三、3F 暗示鼓勵法則

頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店

就學(xué)員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現(xiàn)場點評、技巧指導(dǎo)

第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練）

一、心理賬戶的影響

心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。

“貴”的真正含義

二、心理帳戶訴求

模擬演練：現(xiàn)場拍賣

三、心理帳戶操作：三化操作法則

（一）、化整為零

模擬實戰(zhàn)：眼鏡銷售

模擬實戰(zhàn)：汽車銷售

（二）、化性起偽

（三）、化民成俗

四、FAB賣腦法則

模擬實戰(zhàn)：銷售手工皮鞋

第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

分析：銷售常犯的四大錯誤

一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓

二、領(lǐng)悟四部曲

三、互動中的溝通

頭腦風(fēng)暴：你真的會聽嗎？？？

案例分析：中巴車案例

模擬演練：寫下你的難題

四、頓悟的方法

模擬實戰(zhàn)：找到你的頓悟點

第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）

一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)

自我測試：我是哪種類型的人？

頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處

模擬演練：支援前線

第九重：無商不“尖”----社會交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）

案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感

口碑傳遞的典范：瑞蚨祥

一、銷售數(shù)字法則

二、多走一里路的實踐

模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？

王老師

◇中國百佳講師

◇清華大學(xué)特聘講師

◇華人500強講師

◇中國培訓(xùn)聯(lián)盟核心講師

◇營銷心理學(xué)實戰(zhàn)專家

◇名家講壇欄目特聘講師

【定位】

磚頭派講師、營銷心理學(xué)專家、營銷系統(tǒng)突破專家、六級咨詢師，獨立操作多個咨詢項目

【經(jīng)歷】

曾任世界500強市場部經(jīng)理、區(qū)域運營管理，國內(nèi)大型項目負(fù)責(zé)人，曾持續(xù)創(chuàng)造億元銷售業(yè)績。

【品牌課程】

《銷售人員必修課》 、《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》（榮獲新華報業(yè)傳媒集團 培訓(xùn)雜志社 2011中國培訓(xùn)行業(yè)百佳精品課程）、《贏銷沙盤》、《營銷必修課》、《引領(lǐng)式談判技巧》

【授課風(fēng)格】

快樂、有效、實戰(zhàn)， 100%的激情和感染力！針對性強,實操性強,深入淺出。領(lǐng)先培訓(xùn)業(yè)界的ESL體驗式情境學(xué)習(xí)模式，幫助學(xué)員塑造情境認(rèn)知，形成有效的適合企業(yè)自身的思考模式。

【部分服務(wù)客戶】

汽車業(yè)：一汽集團、大陸汽車、德國采埃孚 電氣業(yè): TCL-羅格朗公司、萊克電氣、啟洋電機 地產(chǎn)業(yè)：中海地產(chǎn)、九龍倉、建業(yè)地產(chǎn) 酒店業(yè)：雅戈爾富宮、新城花園、胥城大廈 保險業(yè)：中國人壽、平安保險、友邦保險 金融業(yè): 中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行 重工業(yè)：上海寶鋼、愛力浦泵業(yè)、上海朗文 企事業(yè)：蘇州圓才、平江衛(wèi)生局、中國郵政 電視頻道：職業(yè)指南、讀書頻道、說文解字 總裁班: 清華大學(xué)總裁班、職業(yè)指南總裁班、家具行業(yè)總裁班 其他代表客戶：伊利集團、蒙牛集團、大成股份、凱撒集團、丁家宜、南大出版社、江蘇新華書店系統(tǒng)、名駿車業(yè)、紅螞蟻裝飾集團…

【著作及媒體】

培訓(xùn)光盤：

《銷售人員必修課》 （某網(wǎng)評選2010年度最暢銷及銷量最大的銷售培訓(xùn)光盤）、《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》、《贏銷沙盤》、《營銷必修課》

書籍：

《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》

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