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課程介紹

在存量飽和、增量乏力的時(shí)代，企業(yè)持續(xù)取勝，就需要一場(chǎng)能打勝仗的銷(xiāo)售鐵軍。 企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要求正從“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“體系化能力”，從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“方法論與工具賦能”。

> 行業(yè)痛點(diǎn)：傳統(tǒng)大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的“三大困境”

當(dāng)前，B2B 大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍面臨以下挑戰(zhàn)，制約項(xiàng)目成功率與企業(yè)銷(xiāo)售體系升級(jí)：

需求挖掘不深，價(jià)值傳遞失效：客戶(hù)需求常停留在“表面訴求”（如功能參數(shù)），銷(xiāo)售難以穿透“構(gòu)想”直達(dá)“動(dòng)機(jī)”，導(dǎo)致方案與客戶(hù)真實(shí)利益脫節(jié)；技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)法轉(zhuǎn)化為溢價(jià)能力，陷入“價(jià)格戰(zhàn)”死循環(huán)。 項(xiàng)目運(yùn)作碎片化，協(xié)同效率低：銷(xiāo)售、技術(shù)、交付團(tuán)隊(duì)（鐵三角）職責(zé)邊界模糊，跨部門(mén)協(xié)作常因目標(biāo)沖突（如銷(xiāo)售重簽單、技術(shù)重方案、交付重成本）陷入內(nèi)耗；決策鏈信息分散，難以系統(tǒng)化把控 EB（經(jīng)濟(jì)決策者）、TB（技術(shù)決策者）、UB（使用決策者）的核心訴求。 依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，組織能力薄弱：項(xiàng)目成功多依賴(lài)“銷(xiāo)售能人”的個(gè)人資源與經(jīng)驗(yàn)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化工具與流程；新員工成長(zhǎng)周期長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)能力難以復(fù)制，企業(yè)銷(xiāo)售體系抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。

> 企業(yè)需求：從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)解決方案”的能力躍遷

隨著客戶(hù)采購(gòu)決策從“單一功能”轉(zhuǎn)向“整體價(jià)值”，需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具備以下能力：

以客戶(hù)為中心的思維體系：從“推銷(xiāo)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“設(shè)計(jì)價(jià)值”，通過(guò)前置價(jià)值設(shè)計(jì)突破決策壁壘（如客戶(hù)目標(biāo)金字塔、需求閉環(huán)三要素的深度解碼）。 全流程場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)能力：覆蓋線(xiàn)索管理、需求挖掘、競(jìng)爭(zhēng)破局等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的策略制定能力（如 SPIN 提問(wèn)法、FABE 價(jià)值鏈接、決策沙盤(pán)工具的應(yīng)用）。 組織資源協(xié)同效能：鐵三角（AR/SR/FR）的協(xié)作機(jī)制與沖突化解方法，通過(guò)樣板點(diǎn)參觀(guān)、公司參觀(guān)等組織動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)“個(gè)體關(guān)系”向“組織信任”的升維。 工具化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售體系：通過(guò) SVL 價(jià)值清單、VCM 價(jià)值協(xié)同矩陣等工具，推動(dòng)銷(xiāo)售從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”向“系統(tǒng)能力驅(qū)動(dòng)”進(jìn)化，降低對(duì)個(gè)人能力的依賴(lài)

課程對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售精英。

課程收益

培訓(xùn)通過(guò)“華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+劇本殺情景教學(xué)+工具化落地”的模式，針對(duì)性解決上述痛點(diǎn)，提供破解痛點(diǎn)的“實(shí)戰(zhàn)化解決方案”。

1、構(gòu)建“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售思維體系

深度解碼客戶(hù)目標(biāo)金字塔、需求閉環(huán)三要素（構(gòu)想/需求/動(dòng)機(jī)）及價(jià)值交換邏輯，通過(guò)前置價(jià)值設(shè)計(jì)突破決策壁壘的核心能力，實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)解決方案”的思維躍遷。

2、全流程場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)能力升級(jí)

通過(guò) 12 幕劇本殺覆蓋線(xiàn)索管理、需求挖掘、商機(jī)把控、競(jìng)爭(zhēng)破局等關(guān)鍵場(chǎng)景，結(jié)合價(jià)值協(xié)同模型、決策沙盤(pán)等工具提升價(jià)值鏈接能力，制定有效的銷(xiāo)售策略，提高項(xiàng)目成功率。

3、鐵三角協(xié)同與組織資源效能釋放

解析華為鐵三角（AR/SR/FR）協(xié)作機(jī)制與沖突化解方法，掌握樣板點(diǎn)參觀(guān)、公司參觀(guān)等組織動(dòng)作設(shè)計(jì)邏輯，實(shí)現(xiàn)個(gè)體關(guān)系向組織信任的升維，精準(zhǔn)匹配 EB/TB/UB 角色利益訴求。

4、標(biāo)準(zhǔn)化工具賦能銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型

落地 SVL 價(jià)值清單、VCM 價(jià)值矩陣等工具，制定銷(xiāo)售策略與競(jìng)爭(zhēng)破局方案，輸出 LTC 流程階段管理標(biāo)準(zhǔn)及客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃框架，推動(dòng)企業(yè)從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)向系統(tǒng)能力進(jìn)化。

課程大綱

第一部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的底層邏輯

解決方案必須堅(jiān)持以客戶(hù)為中心

問(wèn)題思考：

如何準(zhǔn)確理解客戶(hù)的定義：組織還是個(gè)人？大客戶(hù)還是全部客戶(hù)？現(xiàn)有客戶(hù)還是潛在客戶(hù)？

如果說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那我們的敵人究竟是誰(shuí)？

功能類(lèi)似的產(chǎn)品，賣(mài)得更貴，就一定不是“以客戶(hù)為中心”么？

本章內(nèi)容：

華為銷(xiāo)售如何用一封郵件獲得千萬(wàn)訂單

如何正確理解“客戶(hù)”和“中心”

客戶(hù)目標(biāo)金字塔

以客戶(hù)為中心的邏輯解碼

大客戶(hù)銷(xiāo)售是價(jià)值點(diǎn)與利益點(diǎn)的鏈接游戲

成交公式與價(jià)值杠桿“等價(jià)交換”下的“利益最大化”

提供讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的前置價(jià)值

VUCA 時(shí)代大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的核心能力要求

理解客戶(hù)的關(guān)鍵：需求閉環(huán)三要素

問(wèn)題思考：

為什么技術(shù)含量很高、客戶(hù)的 CEO 都表示認(rèn)可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我想要…”的時(shí)候，如何快速判斷是需求還是構(gòu)想？

為什么決策鏈上的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案 OK，為什么采購(gòu)流程還是原地不動(dòng)？

本章內(nèi)容：

需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動(dòng)機(jī)

B2B 業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶(hù)所說(shuō)的都叫需求

組織需求的角色屬性：均是以愛(ài)之名，結(jié)果大相徑庭

客戶(hù)的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？

客戶(hù)要買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞

需求 VS 構(gòu)想：真假美猴王

客戶(hù)的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系

需求的最高維度——動(dòng)機(jī)：無(wú)動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)

如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動(dòng)機(jī)

研討和輸出：企業(yè)解決方案價(jià)值清單——SVL 工具表

第二部分 劇本殺式工作坊：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)演練

段落一：線(xiàn)索管理與項(xiàng)目啟動(dòng)（C01-C03）

C01：變故與線(xiàn)索浮現(xiàn)

銷(xiāo)售線(xiàn)索和客戶(hù)信息的搜集

- 銷(xiāo)售線(xiàn)索與機(jī)會(huì)點(diǎn)（商機(jī)）的定義與關(guān)系

- 線(xiàn)索向機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化的必要條件與立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

- 銷(xiāo)售線(xiàn)索的收集渠道

- 冷、溫、熱：線(xiàn)索的分類(lèi)方法及處理方式

拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備和約訪(fǎng)技巧

- 客戶(hù)背景研究與資料收集

- 理解客戶(hù)角色 KPI - 溝通腳本與話(huà)術(shù)準(zhǔn)備

- 準(zhǔn)備拜訪(fǎng)材料與杜賓清單

C02：協(xié)同拜訪(fǎng)與信任建立

客戶(hù)拜訪(fǎng)流程、任務(wù)、知識(shí)和工具

- 標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)流程

- 拜訪(fǎng)過(guò)程中的溝通技巧

- 拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)與反饋

- 客戶(hù)拜訪(fǎng)的記錄與分析工具

行動(dòng)承諾的獲取和應(yīng)用技巧

- 行動(dòng)承諾對(duì)于銷(xiāo)售項(xiàng)目的意義

- 如何有效地設(shè)計(jì)行動(dòng)承諾

- 如何在溝通中獲取客戶(hù)的行動(dòng)承諾

- 行動(dòng)承諾與客戶(hù)關(guān)系的深化

C03：價(jià)值呈現(xiàn)與角色認(rèn)知

通過(guò) SPIN 深挖客戶(hù)需求

- SPIN 提問(wèn)法的邏輯

- Situation 情景類(lèi)問(wèn)題的有效識(shí)別與方向引導(dǎo)

- Problem 難點(diǎn)類(lèi)問(wèn)題的影響分析與關(guān)聯(lián)性建立

- Implication 影響類(lèi)問(wèn)題的范圍及影響量化與風(fēng)險(xiǎn)控制

- Need-payoff 匯報(bào)類(lèi)問(wèn)題中的價(jià)值呈現(xiàn)技巧

基于 FABE 實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈接

- 為什么要在供應(yīng)商的價(jià)值點(diǎn)和客戶(hù)的利益點(diǎn)之間建立鏈接

- FABE 模型分析

- FABE 的應(yīng)用技巧

價(jià)值呈現(xiàn)的邏輯與工具

- 價(jià)值呈現(xiàn)的邏輯框架

- 價(jià)值呈現(xiàn)的工具與模板

- 故事講述在價(jià)值呈現(xiàn)中的應(yīng)用

段落二：客戶(hù)需求分析與關(guān)系深化（C04-C06）

C04：立項(xiàng)管理與信息挖掘

銷(xiāo)售管理之項(xiàng)目立項(xiàng)

- 項(xiàng)目立項(xiàng)：保證銷(xiāo)售效率的第一個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

- 項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)與流程

- 資源配置與團(tuán)隊(duì)組建

關(guān)鍵決策影響者（EB/TB/UB）

- 關(guān)鍵決策影響者的定義與識(shí)別

- 決策鏈結(jié)構(gòu)分析

- EB（經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者）的特征和常見(jiàn)關(guān)注點(diǎn)

- UB（使用采購(gòu)影響者）的特征和常見(jiàn)關(guān)注點(diǎn)

- TB（技術(shù)采購(gòu)影響者）的特征和常見(jiàn)關(guān)注點(diǎn)

C05：樣板點(diǎn)參觀(guān)與建立信任

關(guān)鍵組織行為之樣板點(diǎn)參觀(guān)

- 如何通過(guò)關(guān)鍵組織行為來(lái)彌補(bǔ)個(gè)體短板

- 華為的“一五一工程”

- 樣板點(diǎn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)

- 樣板點(diǎn)參觀(guān)的過(guò)程設(shè)計(jì)

- 樣板點(diǎn)參觀(guān)后的跟進(jìn)與反饋

建立和改善個(gè)人客戶(hù)關(guān)系

- 如何理解客戶(hù)關(guān)系的背后邏輯

- 商業(yè)場(chǎng)合的銷(xiāo)售個(gè)體價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系建立和維護(hù)

- 非商業(yè)（休閑）場(chǎng)合的銷(xiāo)售個(gè)體價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系建立和維護(hù)

C06：業(yè)務(wù)交流與協(xié)同運(yùn)作

關(guān)鍵組織行為之業(yè)務(wù)交流

- 業(yè)務(wù)交流的目的與形式設(shè)計(jì)

- 高效交流的技巧與方法

- 業(yè)務(wù)交流中的信息收集與需求理解

- 業(yè)務(wù)交流后的跟進(jìn)與反饋

鐵三角團(tuán)隊(duì)的協(xié)同模式

- 鐵三角的歷史發(fā)展與底層邏輯

- 團(tuán)隊(duì)寫(xiě)作的六大核心要素

- 鐵三角（AR,SR,FR）的職責(zé)邊界

- 職責(zé)邊界的設(shè)定與動(dòng)態(tài)維護(hù)調(diào)整

鐵三角團(tuán)隊(duì)核心崗位的主要職責(zé)

- 客戶(hù)經(jīng)理（AR）的核心職責(zé)

- 方案經(jīng)理（SR）的核心職責(zé)

- 交付經(jīng)理（FR）的核心職責(zé)

段落三：競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定（C07-C09）

C07：決策沙盤(pán)與危機(jī)應(yīng)對(duì)

決策沙盤(pán)①：項(xiàng)目反饋模式

- 項(xiàng)目反饋模式的類(lèi)型（G,T,EK,OC）與特點(diǎn)

- 如何準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)的反饋模式

- 應(yīng)對(duì)不同反饋模式的行動(dòng)策略

決策沙盤(pán)②：供應(yīng)商支持程度

- 對(duì)供應(yīng)商支持程度的分級(jí)

- 支持程度的有效識(shí)別技巧與標(biāo)準(zhǔn)

- 提升支持程度的銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì)

C08：教練模型與識(shí)別發(fā)展

復(fù)雜項(xiàng)目的關(guān)鍵角色——教練/Coach

- Coach 的定義與重要性

- Coach 在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用

- Coach 關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)的三信原則

Coach 的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展

- 如何識(shí)別潛在 Coach 的標(biāo)準(zhǔn)

- 對(duì) Coach 的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

- 對(duì) Coach 的使用與保護(hù)

C09：價(jià)值矩陣與核心利益

VCM 價(jià)值協(xié)同矩陣

- 組織利益與個(gè)體利益之間的分類(lèi)與管理

- 利用矩陣對(duì)價(jià)值進(jìn)行有效梳理

- 不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員所關(guān)注的不同象限

關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益

- 識(shí)別關(guān)鍵角色的核心利益

- 滿(mǎn)足核心利益的策略與方法

- 利益沖突的解決方法

段落四：策略執(zhí)行與項(xiàng)目收尾（C10-C11）

C10：銷(xiāo)售策略與競(jìng)爭(zhēng)破局

銷(xiāo)售管理之項(xiàng)目分析會(huì)

- 項(xiàng)目分析會(huì)的目的與重要性

- 分析會(huì)的召開(kāi)流程標(biāo)準(zhǔn)

- 分析會(huì)的記錄與后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

銷(xiāo)售策略制定與資源求助

- 銷(xiāo)售策略的制定流程

- 基于項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)分析制訂銷(xiāo)售策略

- 資源的識(shí)別、獲取與分配

- 銷(xiāo)售策略實(shí)施計(jì)劃與效果評(píng)估

C11：公司參觀(guān)與決策管控

關(guān)鍵組織行為之公司參觀(guān)

- 華為組織行為殺手锏

- 客戶(hù)參觀(guān)公司的目的是參觀(guān)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)

- 公司參觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)接待流程示例

- 公司參觀(guān)解說(shuō)詞的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建的組織和個(gè)人動(dòng)作

- 組織層面的客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建策略

- 個(gè)人層面的客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建策略

- “客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃”的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

段落五：項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤(pán)

C12：綜合復(fù)盤(pán)與成功要素

銷(xiāo)售過(guò)程管理的階段要點(diǎn)

- “做正確的事”和“把事做好”

- 銷(xiāo)售流程階段劃分標(biāo)準(zhǔn)

- 各個(gè)銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作

- 通過(guò) L4 級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)來(lái)把事做好

銷(xiāo)售體系搭建與能力提升

- 銷(xiāo)售流程體系的構(gòu)成要素

- 團(tuán)隊(duì)組織的結(jié)構(gòu)適配設(shè)計(jì)

- 銷(xiāo)售人員能力發(fā)展計(jì)劃

郭老師

華為系企業(yè)管理和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

14 年華為老兵，23 年銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)“金牌團(tuán)隊(duì)”領(lǐng)隊(duì)者

價(jià)值協(xié)同銷(xiāo)售（VCM 模型）聯(lián)合創(chuàng)始人

14 年華為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理者與踐行者，深度參與華為 LTC 流程推廣及鐵三角運(yùn)作

曾任華為大客戶(hù)項(xiàng)目和解決方案銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，多次成功主持 10億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目

離開(kāi)華為后在國(guó)內(nèi) 500 強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、事業(yè)部、分公司總經(jīng)理工作，主持營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：銷(xiāo)冠賦能：華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作劇本殺(寧波)

其他城市大客戶(hù)銷(xiāo)售

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