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課程簡介

在海外市場競爭越來越激烈的今天，很多市場一線的營銷人員對諸多的工作挑戰充滿了困惑，例如：競爭對手產品同質化、血拼價格、文化差異、客戶公關無從下手、客戶需求復雜多變、客戶采購決策鏈（人員組成）復雜、客戶采購項目決策周期長、公司支撐資源不到位、當地生活條件不如意等等。在科技行業，越來越多的跨國公司意識到，只有在全球范圍內，有效地整合公司上下的資源，細分地、深入地研究客戶的需求，通過靈活地、睿智地組合公司的產品和服務，對客戶實施貼心的服務和解決方案式營銷，才是提升公司營銷與服務競爭力的出路。

但是，無數成功與失敗的實踐已經證明，從“一個銷售人員單槍匹馬地跑客戶關系，找代理，推銷標準化產品”的模式，演進到“針對海外專業客戶的解決方案式營銷與市場拓展”，需要在工作策略、思路、方法、習慣、技巧方面進行積極正確的變化，日積月累，才會產生良好的效果。

本課程的主要內容是基于成功的跨國企業拓展海外市場的經驗，它將向學員呈現拓展海外市場的主要思路、步驟、方法和技巧。課程時長為2－3天，可根據學員具體需求定制。

培訓受眾:

海外市場產品營銷人員、全后端工程服務支撐人員、海外事業部各級管理人員

課程收益:

1、掌握針對海外專業客戶市場的營銷拓展方法框架：從切入一個空白的市場到一個營銷項目的成功，中途經歷的工作步驟和關鍵環節的掌控。

2、掌握如何在復雜的市場、項目以及人際關系的環境中，快速、穩健地整合各類工作資源，形成精誠團結的營銷拓展隊伍，在公司關鍵的營銷戰略方向上持續有效地發力，提升海外經銷商的品牌感知和忠誠度。

3、學習科技行業優秀的海外營銷人員的實踐經驗：如何深入理解市場？如何把握客戶需求？如何結合客戶的核心需求制作有差異化競爭力的解決方案？如何提升自己的解決方案咨詢能力？

4、掌握海外營銷工作關鍵環節的實戰技巧：情報收集與管理、海外客戶關系建設、項目策劃、客戶交流和引導等等。

5、工具獲得：《海外營銷拓展項目工作指導與監控》、《海外客戶服務與營銷精銳團隊整合指引》、《優秀的客戶化解決方案與各類典型營銷文檔編寫樣例》……

培訓頒發證書:

講授、案例分析、視頻學習、分組研討、海外市場實戰情景演練

課程大綱:

開篇

1、海外營銷拓展人員的困惑

1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對手類、我方類

2）課堂互動：問題解決之道

2、成功營銷團隊解決問題的方略

1）海外營銷工作環境的變遷與分析

2）成功企業的營銷策略和工作方式的發展

3、海外營銷人員的職業發展機遇與職業定位

1）案例分析：一個優秀的非洲地區營銷經理的成長之路

2）公司全球化發展為個人帶來的發展機遇

3）海外營銷經理的職業新定位與努力方向

A.靈活做事——海外營銷經理人的五張職業臉譜

B.專業技能提升階梯

雜家－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才

C.營銷管理技能提升階梯

a)單兵作戰者

b)本地工作資源整合者

c)跨區域工作資源整合者（全球型營銷者）

一、準備篇：營銷拓展工作準備

1、個人品質準備：海外營銷經理個人品牌建設要點分析

1）客戶喜歡什么樣的設備供應商：對營銷人員的期待

2）營銷經理個人品牌建設和職業素養修煉要點

A.如何讓客戶了解你，喜歡你，接受你

B.課堂演練

2、海外營銷人員六大職業能力修煉

1）觀察：用心去審視客戶的細微世界

課堂演練：閱讀客戶場景

2）傾聽：聽懂客戶的關鍵需求

課堂演練：客戶的潛臺詞

3）記錄：建設豐富的個人商業情報庫

4）思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙

5）呈現：做一個有感染力的商業演說者

課堂演練：公司與產品推薦

6）積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

3、商業情報工作：項目信息搜集與管理

1)商業情報工作概述

2)市場拓展人員的兩張信息情報網絡

A.內部信息網絡建設與應用

B.外部信息網絡建設與應用

3)海外專業市場拓展項目各階段信息搜集要點與方法

4)目標行業市場研究與情報管理

5)案例：華為早期海外拓展隊伍的市場調研和情報管理

二、實踐篇：營銷拓展與客戶服務工作關鍵技能修煉

團隊整合：內部資源整合與項目拓展攻堅團隊建設

1、案例分析：看者容易做者難——突破海外新興市場的難題

2、營銷拓展核心競爭力簡述：

1)海外品牌和它的支撐體系

2)后端支撐隊伍整合與工作配合流程優化

3、海外一線營銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇

4、團結一切可以團結的力量

1)如何重新定位內部同事以及外部合作伙伴的角色和地位

2)內部合作伙伴關系建設的意義

3)合作伙伴關系建設原理、基本策略和方法

A.案例分析：華為Y國市場拓展團隊建設

B.為什么合作伙伴會對你“拼死相救”

C.海外市場營銷拓展團隊建設四步走：

?“雙子星”小組：銷售人員+工程師

?“鐵三角”小分隊：銷售/經銷商+產品經理+服務工程師

?“泛鐵三角”團隊

?戰略合作伙伴聯合工作團隊：我方+經銷商+最終客戶

?案例：華為E國業務平臺的搭建和發展

D.市場拓展團隊建設與管理深化步驟和方法

E.海外經銷商/客戶需求壓力的向后傳遞和管理

F.海外區域經理需要專注的4項管理工作

5、團隊建設中的風險類型與防范措施

策略制定：營銷拓展項目策劃與工作計劃安排

1、案例分析：從A公司在美洲市場的挫折談起

2、營銷項目策劃對營銷工作的意義和必要性

3、客戶（含經銷商）戰略解讀和機會點確定

1）客戶戰略研究和機會點研判

2）關鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認

4、典型項目策劃的構成

5、項目分析

6、策略制訂

7、影響項目策劃工作質量的常見因素

8、案例分析：海外空白市場突破策劃

9、資源分配比重——海外營銷經理容易遭遇的誤區

關系發展：以團隊之力，建設完整的客戶關系平臺

1、海外客戶關系定位

1）從“甲方乙方，買賣關系”到“長期戰略合作伙伴”

2）關系營銷路徑：局外人－好朋友－供應商－戰略合作伙伴

2、客戶（含經銷商）關系建設的原理

1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設計

2）“社會交換”理論概述與商業世界關系營銷應用

3、如何與關鍵客戶接洽和建立互信

1）關鍵客戶關系建設如何起步

A.案例分析：華為海外市場早期的客戶（代理商）尋找與關系建設

B.選擇與鎖定“領路人”

C.重點客戶關系維護與深化

D.如何與支撐、服務、縱向一體拓展隊伍協同客戶關系建設與管控

E.課堂研討：如何爭取海外友商的區域金牌代理

挖掘需求：目標客戶行業深度研究與客戶核心需求挖掘

1、客戶行業研究策略與方法

1)案例分析：為什么學習完銷售技巧后仍舊困難重重

2)客戶行業研究的基本方法和修煉路徑

3)客戶行業研究的實戰經驗集錦與點評

4)優秀產品行銷者的心態修煉

2、客戶需求的類型

3、獲取客戶需求的策略和基本方法

4、建立穩固的聯合工作團隊和戰略客戶溝通機制

1）為什么要努力建立聯合工作團隊

2）案例分析：深度融入全球客戶業務鏈的S公司

3）如何促成客戶參與聯合團隊

4）“客戶－經銷商－我方”聯合團隊運作

A.客戶、經銷商與我方成員的組成

B.三邊日常溝通機制建設

C.引導、挖掘和整理客戶需求

D.需要營銷項目經理關注的實戰經驗集

a)通過管理機制防止“虎頭蛇尾”現象

b)推進內部營銷，做大聯合團隊

案例：海外戰略市場拓展前鋒——產品經理

c)串聯產業鏈，融入新鮮血液

深度拓展：針對關鍵客戶人員的個性化拓展和說服

1、營銷拓展項目階段性總結與策略調整

2、“軟肋模型”商業競爭工具應用

3、海外市場拓展組合武器設計與實戰應用的心得體會（關鍵環節的把握）

4、案例分析：如何把海外機會點變為現實的合同——持續跟進和全方位營銷的謀略和細節把握

彭老師

專業營銷實戰專家，專業企業培訓師。曾任華為、 UT 斯達康、SUN等多家跨國公司高級產品經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理等職務。在IT和通訊行業具有十年的營銷、管理和服務實戰工作經驗。

在從事營銷和管理工作的同時，專注于海外市場營銷人員以及高科技及高端制造業和服務業行業營銷團隊的培養。

彭老師在IT、通訊行業、海外市場具有十年的營銷、管理和服務實戰工作經驗。從1999年至2008年，主要任職于華為技術有限公司、UT 斯達康通訊有限公司、SUN（太陽微系統）公司。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理等職務。主要工作區域包括中國、印度、美國、歐洲。營銷目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去8年間，先后為數千人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員做過職業技能培訓或成長輔導。

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