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課程對象

營銷總監、大區經理、代理商、業務精英、商務精英等

課程大綱

第一講：格局術---談判之道

一、談判之道：

現實：談判無處不在

原則：單贏與雙贏，短贏與長贏

二、談判之局：

從策略到體系：素養勝于技能

從過程到結果：成果源于實戰

三、談判之術

常見的六大誤區

談判的“九字決”

談判高手“十項技能”

案例：

1、大客戶部的整體績效與效果

2、《上海奔騰集團10年5000萬設備》維護經歷

第二講：策略術---洞察江湖

一、背景調研

市場洞察：四級城市的密度與開放度分析

行業分析：多專業、多年齡段的人脈構建

三類客戶特點分析：品牌—技術—商務

二、知己知彼（中國—第一章p3--6）

客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”

競爭格局評價

自身專長評論

三、戰略與策略

1、高端氣場策略

2、區域強度策略

3、技術協同策略

4、品牌渠道策略

5、產品新品策略

6、價值服務策略

案例：

1、吉林一汽高端拜訪術

2、昆山區域精耕細作術

3、無錫小天鵝總裁談判術

4、義烏專業性客戶談判術

第三講：策劃術---有備而戰

一、談判的前期布署

人員與地點

場所與位置

議程與期限

二、談判的三段流程

桌上流程：有利—有理—有方案

桌下流程：有心—有情—有關系

桌邊進程：有始—有終—有退路

三、談判的十項籌碼

情報—勢力籌碼

有獎--有罰籌碼

有法—有術籌碼

有進—有退籌碼

有勢—有韌籌碼

第四講：公關術—-身懷絕技

一、實戰公關的6項原則

戰略原則：謀略，敬畏

戰術原則：成果，創新

案例：

1、百萬小單的思考與策劃

2、匯川的專家型談判實踐與風格

戰線原則：權力，妥協

二、實戰公關的五項內功

說的客觀與色彩

看的形式與神韻

問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求

聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

贊的驅動與潤滑:角度與要點

案例：

1、格力電器的2000萬設備的談判分析

2、孫靜醉酒的啟示與教訓

第五講：讀心術---善解人意

一、目標與底線

清晰談判目標、堅守談判底線

二、壓力與權力

壓力的雙向性、權力的流動性

三、性格與性別

性格類型與對策：

防衛--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反

女性談判手分析：

四、體態與微表情

紅黃綠三類體態信號

十種成交體態“密碼”

談判中6種典型的微表情“信號”

案例：

1、承租方與租賃方的6句對話測試底線

2、飛利浦醫療事業部的公關偏差

3、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷

第六講：攻心術---剛柔并濟

一、時間把控策略

先聲奪人

后發制人

二、空間把控策略

黑臉白臉

聲東擊西

三、進度把控策略

逐步蠶食

有度讓步

四、溫度把控策略

暫置冰點

重燃激情

案例：

1、手機配件專用機的火爆

2、重回中山威力洗衣機的立體公關

3、雪豹—國共談判視頻與啟示

案例

1、《奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略

2、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量。

第七講：博弈術---上策贏心

一、雙方談判的七種模型

破裂與一團云霧

一拍即合與打撲克

買方與賣方市場

相對平衡

二、引導與說服

情理夢利型引導

專業專家式說服

結構與節奏控制

三、報價與殺價策略

報價與利潤

三種報價方式

高保價與快離開

第八講：修煉術---時快時慢

一、心理素養

不良心理與心態的案例，心理需要品德與思維支撐

銷售心理三性要求----剛性、柔性與韌性

二、職業素養

擔當與責任：敢挑戰，敢付出

創造性銷售：創造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，

三、學習素養

知識類別與結構：

思維結構與活躍度：

案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

討論《我的夢想》《職業生涯的反思》

水三國之戰

結論：談判八招

1、高度突破！需要對營銷職業的全新認識與素質提升！

2、寬度突破！需要對談判流程與組織關系的深度把控！

3、深度突破！需要對團隊與個人技能與素質的長期歷練！

吳老師

歷任廣東郵電設備一廠市場總監，廣東天樂通信設備有限公司市場部經理，震德塑料機械有限公司北方大區經理，香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理。

吳老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，5年累計銷售業績達7000萬，創造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時，帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至10億元。

榮譽與成就：2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》（中國工商聯出版社），得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：1998年第4期《市場部在中國企業誕生》；2003年第11期《直面異地管理的挑戰》； 2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》；2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》 ；2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》； 2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響。

部分授課企業：中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、正泰集團、娃哈哈集團、奔騰電器、特工電力集團、漢德車橋、德國漢高中國公司、匯川科技、養生堂藥業、上海康新醫療、冰輪集團，龍大集團、三元集團、勝達集團、綠苑集團、陜西漢德車橋、華飛電子、光科電器、美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、伊仕通科技、眾志通信……

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