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課程背景：

今天對(duì)于很多成長(zhǎng)性品牌來(lái)說(shuō)，如何幫助經(jīng)銷商快速提升終端門店銷量是區(qū)域經(jīng)理日常工作的頭等大事。但是大部分區(qū)域市場(chǎng)品牌銷量水平增長(zhǎng)已經(jīng)飽和，要提升銷量，只有靠垂直增長(zhǎng)——“單店?duì)I銷”提升。要理解“單店?duì)I銷”，我們還是先來(lái)分解終端門店顧客消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：S1:品牌認(rèn)知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、促銷等）→S2:店招吸引（店面形象，含櫥窗，氛圍，主要為進(jìn)店率）→S3:商品體驗(yàn)與購(gòu)買（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控）→S4:售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→S5:品牌認(rèn)同（VIP客戶資源積累）這樣的循環(huán)流程,我們稱為終端“五連環(huán)”。 18年經(jīng)銷商終端管理精華作品，帶領(lǐng)你從品牌終端門店ISP分析出發(fā)，用“理念+方法+工具”實(shí)戰(zhàn)形式系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商有效拉動(dòng)終端銷量，實(shí)現(xiàn)快速盈利。29個(gè)落地工具，教會(huì)你單店業(yè)績(jī)快速提升50%的秘笈。實(shí)戰(zhàn)精彩課程，不容錯(cuò)過(guò)！

課程收益：

1、 不依靠咨詢公司，自己也可以掌握終端門店ISP診斷與單店提升的全套原理

2、 學(xué)會(huì)系統(tǒng)管控經(jīng)銷商/加盟商把一切資源聚焦終端，持續(xù)拉動(dòng)銷量

3、 快速提升本公司品牌在渠道終端的表現(xiàn)與銷量

4、 現(xiàn)場(chǎng)形成自己區(qū)域的單店提升操作計(jì)劃

5、 學(xué)會(huì)系統(tǒng)全面終端“五連環(huán)”方法

6、 成為經(jīng)銷商的門店經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)

培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、經(jīng)銷商門店經(jīng)理以及追求快速提升門店業(yè)績(jī)?nèi)耸?/p>

課程大綱：

第一單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”

一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)

3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？

1、 專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略

2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？

1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)

2、制定分銷組合工具:決策樹(shù)

3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法

3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣

4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作

5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作

6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？

1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒(méi)品牌，促銷了也沒(méi)銷量，怎么辦？

2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？

4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱

5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)

6、促銷ROI分析

案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過(guò)1個(gè)億

第二單元：店面氛圍——讓氛圍成為客戶購(gòu)買的“催化劑”

一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！

2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化

3、情景點(diǎn)評(píng)二例

二、生動(dòng)化陳列與SKU策略

1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列

2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略

3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

三、門店節(jié)日化氛圍營(yíng)造

1、終端賣場(chǎng)的1234策略

2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘

小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第三單元：銷售技能——打造門店“狼性”銷售團(tuán)隊(duì)

一、“選人”經(jīng)：如何招聘到合適的門店銷售人員？

1、明確經(jīng)營(yíng)品牌的三大人才匹配原理：

①門店銷售高手素質(zhì)模型分析

②一線市場(chǎng)/二三線市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)不同素質(zhì)模型

2 、從哪些渠道招聘合適的員工？

3 、如何判斷與篩選合適的苗子？

①指標(biāo)評(píng)估法 / ②性格測(cè)試法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法

二、“育人”經(jīng)：如何建立合適的培訓(xùn)體系？

1、安排培訓(xùn)形式：工具

①案例分析法，如何做？

②三洗五會(huì)法，如何做？

③讀書(shū)/視頻學(xué)習(xí)法 ，如何做？

2、評(píng)估培訓(xùn)效果：工具

①建立員工培訓(xùn)積分表

②培訓(xùn)效果鞏固五步法

三、“用人”經(jīng)：如何管理銷售人員日常工作？

1、為什么銷售工作需要活動(dòng)量管理？

2、如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）？

3、如何進(jìn)行日/周/月銷售活動(dòng)報(bào)表分析管理？

4、如何開(kāi)好六種銷售管理分析會(huì)議？

5、如何做好銷售人員績(jī)效考核？

①流通類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

②店面類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

6、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)：

人員無(wú)培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無(wú)活動(dòng)/結(jié)果無(wú)評(píng)估

7、經(jīng)銷商銷售人員管理五原則

8、銷售人員管理應(yīng)注意的8個(gè)主要問(wèn)題

四、“留人”經(jīng)：如何激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷售人員？

1、銷售人員激勵(lì)的四大緯度：

①物質(zhì)激勵(lì) / ②精神激勵(lì) / ③目標(biāo)激勵(lì) / ④強(qiáng)化激勵(lì) 如何操作？

2、80、90后銷售人員有效激勵(lì)方法？

①80、90后的特點(diǎn)帶來(lái)的挑戰(zhàn)是什么？

②80、90后的員工團(tuán)隊(duì)管理八大方法

3、14種問(wèn)題銷售人員的激勵(lì)管理

4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽六大措施？

五、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：

①費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法

②價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)

課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》

第四單元：售后服務(wù)——樹(shù)立持續(xù)經(jīng)營(yíng)的 “常青樹(shù)” 理念

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)

2、滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值

二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法

1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？

三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)

第五單元：顧客管理——優(yōu)質(zhì)VIP關(guān)系打造終端“不倒翁”

一、VIP顧客管理的戰(zhàn)略意義

二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店VIP管理的五大瓶頸

三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？

四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略

1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦？

2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃

五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略

案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍

劉老師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有13年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與門店業(yè)績(jī)快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉老師用“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。他認(rèn)為“驅(qū)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)相互作用的結(jié)果。

劉先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《專業(yè)銷售六部曲》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

劉老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶：

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡(jiǎn)一陶瓷、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時(shí)尚服飾類】中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂(lè)克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)

【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)

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在線報(bào)名：經(jīng)銷商單店爆破“五連環(huán)”(上海)

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