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課程背景：

大客戶是企業發展的關鍵，根據帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業營銷目標實現的關鍵。

很多大客戶培訓，講師都會把自己的心得和套路介紹給學員，但是每個銷售人員的個體差異很大，不同行業和業務類型的差距也很大，一個優秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認為，每個銷售人員都應該根據自己的特點和所在行業的特點打造出一套有效的銷售風格，不能盲目抄襲。

大客戶的挑戰很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶營銷人員應該從技術知識、營銷理念、思想高度、經驗、技巧和心態方面綜合提高才能最終達成目標。

大客戶營銷是理論加實踐，科學加藝術的營銷模式。科學體現在大客戶營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學性的；藝術性體現在每個大客戶，每個客戶中的負責人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。

課程收獲：

1.通過本課程，學員可以系統地學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。

2.大客戶營銷不同于快速消費品的銷售模式，單筆金額高、運作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業務推進過程中需要耐心，平和。通過本課程，學員可以學習從切入客戶、建立關系、大項目競爭、長期維護等整個大客戶業務開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。

培訓受眾:

大客戶總監、銷售經理、大客戶經理、骨干銷售人員。

課程大綱:

(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點

第一節中國大客戶的特點

第二節客戶眼中的完美銷售

第三節大客戶銷售容易存在的5大問題

第四節大客戶的購買動機和采購特點

(二)大客戶銷售策略

第一節從4P、4C到4R看銷售策略的轉變

第二節長期性與計劃性

第三節大客戶的安全論

第四節大客戶的成功論

第五節大客戶的價值論

(三)如何開展大客戶銷售

第一節第一次拜訪客戶

第二節如何與高層建立聯系

第三節銷售的五大要素

第四節如何與不同特點的客戶人員相處

第五節開始第一單業務

第六節現場演練：第一次拜訪客戶

(四)大客戶里的大項目戰法

第一節建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息

第二節根據決策過程制定切入方案

第三節技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境

第四節推動用戶制定有利于自己的技術招標條件

第五節決策層面，找到最終的決策者

第六節掌握節奏，適當的時候做適當的事

第七節投標項目5大致勝策略

第八節現場演練：制定排他性技術方案

(五)長期維持客戶關系

第一節客戶關系的三個層面

第二節做好產品和技術層面的工作

第三節大客戶銷售的中庸之道

第四節擺正姿態——客戶永遠是客戶

第五節現場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

(六)商務談判概述

第一節商務談判的五項原則

第二節談判前準備，戰略戰術

第三節針對談判目標和客戶類型制定策略

第四節提出比你想要得到的更多的要求

第五節妥協與成交技巧

崔老師

清華大學高級經理人講堂、國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學、多家國內國際大型企業常年顧問、國企——外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解、技術——銷售與市場——高級管理，10年世界100強企業實戰經驗及熏陶，積累了豐富的經驗與閱歷.

培訓風格

大量親歷案例，以事實支持觀點；

理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默；

備課嚴謹，能細心研究受訓企業的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲。

擅于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高

職業經歷

國有大型企業技術工程師

愛默生電氣銷售代表

西門子市場經理、辦事處經理

戴爾區域銷售經理

美國OK集團中國區副總經理

部分服務客戶

中國移動、方正集團、奔馳、中遠集團、海南航空、西門子、天安物業、韓國SK集團、法國施威雅制藥、中遠投資、智光電氣、南方車輛集團、輝瑞制藥、澳大利亞GHD、城建集團、首發集團、中遠集團、美利控股集團、廣東華雄科技、格林威爾中國等。

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