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大客戶銷售培訓公開課
大客戶銷售培訓內訓課程
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銷售團隊管理與大客戶（深度）營銷策略
【課程編號】：MKT012508
銷售團隊管理與大客戶（深度）營銷策略
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【時間安排】：2025年11月22日 到 2025年11月23日2680元/人
2025年07月26日 到 2025年07月27日2680元/人
2025年06月14日 到 2025年06月15日2680元/人
【授課城市】：北京
【課程說明】：如有需求,我們可以提供銷售團隊管理與大客戶（深度）營銷策略相關內訓
【其它城市安排】：濟南 杭州 東莞 佛山 成都 武漢 深圳 廣州 上海
【課程關鍵字】：北京銷售團隊管理培訓,北京大客戶營銷培訓
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課程背景
如何打造一支百戰百勝的銷售冠軍團隊？如何建立業績提升的營銷體系？如何挖掘業績提升的突破點？如何找到業績提升的關鍵路徑？如何找到大客戶突破的關鍵策略？當企業營銷業績停滯不前時，企業是否思考，固化的銷售思維與傳統的銷售方法，能否匹配市場競爭新常態與企業營銷環境新要求？銷售管理人員的營銷能力升級是企業營銷工作的重中之重。
培訓特點
本課程定位：構建大客戶深度營銷體系，培養企業銷冠團隊引領人才。課程引領營銷精英汲取大客戶深度營銷與團隊管理的新理念、新方法，提高營銷行為效能，打造企業銷冠團隊。
課程對象
企事業單位總經理，副總經理、中高層管理人員、市場總監、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售骨干人員，銷售業務從業人員等
課程大綱
第一部分：大客戶深度營銷策略與成交路徑（第一天）
階段目標：
面對同質化競爭，從簡單交易向為解決客戶問題轉變，尋求市場突圍，在紅海中看到藍海；
有效獲取市場線索和評估銷售機會，致力于建設性拜訪，帶著預案和構想見客戶；
聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業，應用“三類人”需求模型發現商機，做大市場；
把自身的競爭優勢與客戶的業務問題聯系起來，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃。
01深度營銷路徑——從商機發現到對策
- 深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案
- 從單一產品交易轉型為擔當業務顧問與協作支持
- 定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功
- 保持長效聯絡，培育客戶忠誠，實現企業持續盈利
02市場機會分析——做銷售策略性規劃
- 收集、研判客戶可能有的業務問題，尋找潛在商機
- 基于競爭形勢和企業優勢資源，擬定對策和預案
- 帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪
- 解決方案工具表單——市場機會評估表
03客戶需求調查——SPIN顧問技術解析
- 了解客戶業務的現狀，從中判斷有可能存在的問題
- 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
- 引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿
- 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表
04商機深度發掘——客戶需求分析模型
- 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業
- 深度分析客戶最關注的3類人問題，發掘隱性需求
- 從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策
- 解決方案工具表單——客戶需求分析表
05解決方案制定——3+5利益法則應用
- 精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益
- 3大企業利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
- 5種個人利益：從安全感到工作業績、職業發展等
- 解決方案工具表單——解決方案制定表
06訂單交易達成——銷售進程計劃管理
- 持續取得銷售進展，有效發展客戶關系
- 銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易
- 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
- 訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷
第二部分：銷售團隊建設與行動指南（第二天）
階段目標：
認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業務能力和組織支持
在識別、招募和培育、輔導優秀銷售人員上懂得加大投入，不遺余力，確保贏在起點
通過與銷售人員一同擬定從目標、戰略到戰術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解
運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理
01管理體系與挑戰
- 員工業績三大要素——態度，能力，組織支持
- 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
- 銷售績效四類指標——從財務貢獻到自我管理
- 管理的定位：有效的管理者一定注重貢獻
02員工招募與訓練
- 三切合原則——效率/效能，獵手/農夫，激進/溫和
- 招募四步驟——崗位設置、招聘渠道、面試錄用等
- 業務提升三條路徑——從專題課程到實地輔導
- 銷售訓練六個模塊——從產品知識到銷售技能
03團隊管理與控制（一）
- 管理表單——監控進度，發現機會，提供指導
- 執行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持
- 銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓研討
- 團隊管理應用表單：銷售例會議程表
04團隊管理與控制（二）
- 隨訪觀察——輔導部屬，評估能力，分析市場
- 執行關鍵：訪前規劃，訪中觀察，訪后評估
- 述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任
- 團隊管理應用表單：隨訪觀察檢查表
05部屬激勵與溝通（一）
- 激勵與傾聽員工——經理人的五項核心工作之一
- 學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可
- 學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權
- 團隊管理應用表單：激勵的最佳方式（視頻）
06部屬激勵與溝通（二）
- 團隊激勵就是讓員工感到自己有用、重要和有價值
- 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意
- 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環境…
- 激勵因素分析——被認可與成就感，職業發展…
王老師
國內知名銷售培訓專家、課程導師-王鑒
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業部中國區市場部負責人
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”人氣講師
北京大學、南京大學、浙江大學等院校銷售管理課程專家講師
專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業銷售學習指定用書，歷年多次重印暢銷。先后為艾默生電氣，麥克維爾，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，赫思曼電子，博世西門子電器、阿里斯頓，依維柯汽車、三星電子，三菱重工，富士通，美的集團，青島雙星，石藥集團，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫藥，吉林大成集團，羅萊家紡，傳化集團，中航集團，三一重工、中國移動、中國電信、中國聯通、中國網通、中國銀行等企業開展培訓工作。