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課程背景：

☆面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推進。

☆小經銷商你看不上他，大經銷商他看不上你，手握優質的產品如何拿下優質的經銷商？

☆廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？

☆渠道沖突此起彼伏，市場如何在平衡中發展，廠家的長短期利益如何兼顧？不少銷售人員無法與經銷商有效溝通，不是用笨拙方法拼命壓貨，就是為了銷量一味迎合經銷商。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？

☆大的經銷商很牛，常常獅子大開口；小的經銷商實力弱，不愿招兵買馬推廣品牌。

☆如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？

培訓受眾:

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

課程收益:

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。

2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

3、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策。

5、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟"黨"走。

6、學會激活經銷商的七個策略，并與經銷商大戶形成戰略合作關系。

7、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

8、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全"分手"的技巧。

9、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

課程大綱:

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑：

1、互聯網蓬勃發展，傳統企業如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對經銷商

1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出

2、學會《經銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：吸引優質經銷商的談判套路

一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

第四單元：有效管理經銷商的六大系統

一、解析經銷商管理

1、“經銷商管理”到底在管什么？

2、經銷商管理的難點

3、經銷商管理十二字精髓

4、經銷商有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整

二、經銷商的培育

1、不同成長階段經銷商的不同需求

①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

2、制定針對性的經銷商培育計劃

3、如何成為經銷商公司化經營的顧問？

4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、激勵經銷商的重要性

經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界！

2、成長型經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

3、激活成長型經銷商的六個關鍵策略

4、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”

5、有效管控經銷商大戶的五大法寶

6、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術”方式推動經銷商執行公司戰略。

四、渠道沖突協調

1、互聯網上低價沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧

4、重視酒文化在渠道沖突協調中的作用

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家調整，令品牌廠家損失一千萬。

馬老師

馬堅行老師是一位致力于銷售職業化研究與訓練的專業講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想，結合中國企業的實際需要，憑借多年的實戰經驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業化技能的“MSS銷售訓練系統”。

實戰銷售培訓講師

MSS銷售訓練系統創始人

馬堅行老師象許許多多80后大學畢業生一樣，一畢業就選擇了最具挑戰性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業務員。3年后，應聘為燈飾行業的巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。

“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務禮儀》、《巔峰銷售心態激勵》、《專業電話銷售技巧》、《區域市場開發與經銷商管理》等實戰銷售課程。他近期培訓過的部分客戶包括：大寶漆化工、聯想電腦、河東電子、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

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