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大客戶銷售培訓公開課
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工業品營銷系列之模塊一：大客戶營銷與管控體系
【課程編號】：MKT012102
工業品營銷系列之模塊一：大客戶營銷與管控體系
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：大客戶銷售培訓
【時間安排】：2025年08月23日 到 2025年08月24日2800元/人
2025年03月15日 到 2025年03月16日2800元/人
【授課城市】：北京
【課程說明】：如有需求,我們可以提供工業品營銷系列之模塊一：大客戶營銷與管控體系相關內訓
【其它城市安排】：上海
【課程關鍵字】：北京大客戶營銷培訓
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課程大綱
大客戶的管控藝術- “粗放管理”
大客戶的關系管理- “三類關系”
大客戶的團隊管控-“分工協作”
大客戶的價值管理-“價值提升”
大客戶的業務管控-“天龍八部”
大客戶戰略的管理-“六大步驟”
一、大客戶的管控藝術 - “粗放管理”
工業品營銷的五大特征
建立新關系營銷的三個階段；
重塑信任營銷的六句秘訣;
建立關系營銷的四大核心;
關系營銷發展的“五個臺階”;
25方格理論是關系營銷的最高準則;
提升職業化銷售經理的四個臺階；
經驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”
二、大客戶的關系管理- “三類關系”
客戶關系的三種類型
三類客戶關系戰略
A--夾子戰略的特征與對策
B--拉鏈戰略的特征與對策
C--尼龍搭鉤戰略的特征與對策
三、大客戶的團隊管控-“分工協作”
項目運作的總體思路：分三步規劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控：天龍八部
售后服務—四步流程
四、大客戶的業務管控-“天龍八部”
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計 （25%）
第四部：技術交流 （30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
五、大客戶的價值管理-“價值提升”
組織結網
競爭優勢
提升服務
六、大客戶戰略的管理-“六大步驟”
行業分析
競爭分析
個性化需求分析
定制化方案分析
服務支持能力分析
客戶規劃分析
丁老師
榮譽稱號：
工業品實戰營銷創始人
國內大客戶營銷培訓第一人
卡位戰略營銷新思維的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
IMSC工業品營銷研究院院長
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；
2006年被評為“中國十大企業培訓師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學會常任理事；
2009年東莞電視臺《商道雙贏》欄目特約專訪；
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
實戰經歷：
世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一
18年知名企業實戰營銷高管經驗；
15年研究工業品行業營銷的專業背景；
12年營銷專業培訓與咨詢經歷
70多家企業咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓經驗.
名副其實的實戰派，實力派，教學實用派資深營銷講師
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學風格：
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。
注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。
主講課程：
《卡位戰略營銷》 《大客戶戰略營銷》 《營銷突圍策略》 《項目性營銷與標準化管理》 《差異化營銷戰略與品牌塑造》 《工業品戰略營銷4E模型》 《突破工業品營銷的瓶頸》
營銷著作：工業品營銷專著40余本，拍攝營銷光盤十余套。
程廣見老師
營銷管理實戰派講師
清華大學總裁班、營銷總監班特聘講師
清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修
班主講老師
曾經工作過的企業，拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營），歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理，十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
自2000年始，為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
2006年成為職業培訓師。提供應對經濟危機和后金融危機時期的實戰銷售管理解決方案。
授課風格：激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。
秉承信條：為企業負責，為學員負責。