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培訓受眾:

致力在銷售職業上出類拔萃、工作游刃有余的銷售代表與銷售主管工作人員等。

課程收益:

◆培訓銷售人員的正面積極的思維和價值觀，啟發銷售熱忱和自我激勵的動力。

◆訓練成為可被客戶依賴和不可輕易取代的專業銷售人員。

◆提升銷售人員的有效的銷售表達能力及銷售技巧，迅速掌握客戶需求，進而快速的達成銷售任務。

課程大綱:

引子 從“菜鳥”到“遛鳥”

第一講 銷售冠軍的職業心態構建

◆有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動

◆有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路

◆人勤奮：業績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農夫”

◆意志堅（抗壓）：合理的當煅煉，不合理的當磨煉

◆會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目

◆可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產品

◆人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的

◆懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

第二講 銷售準備

◆我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶

◆選擇有價值和客戶，別爬到梯子的頂端才發現靠錯了墻

工具：客戶風險評估表的應用

◆找對人，才能做對事

第三講 銷售接觸

◆如何創造一個良好的面談氛圍？

◆如何建立客戶對銷售人員的認同？

◆先了解需求后介紹你的方案

第四講 需求探尋

◆探尋需求才會有更多機會

案例：水果攤的銷售達人

◆需求探尋的流程：大膽假設、小心求證（望聞問切）

◆探錄需求之“問”

◇為什么要“問”？為什么要學習提問

故事：銷售冠軍賣煙缸

◇銷售提問的關鍵技巧

游戲：你會提問嗎？

SPIN升級提問，發掘需求

演練：如何把話筒賣給我？

◇為什么要“問”？為什么要學習提問

討論：銷售中提問的“話術”

◆會說話的人，一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟

第五講 產品介紹

◆客戶要的“產品”是什么？

討論：產品的屬性包括哪些？

FABE法用應用及其應用限制

FABE應用的6大誤區

演練：FABE法則應用

◆讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

◆換個思路介紹產品

案例：靈隱寺賣香的婦人

第六講 異議處理

◆溝通談判的關鍵詞評析

◆客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……

◆如何處理議價問題

◇如何給客戶報價：初次報價、正式報價、虛價、實價……

◇處理客戶的還價十大注意事項

案例：如何應對客戶一味地壓價？

互動：《賣捌》視頻分析

第七講 獲取承諾

◆承諾就是目標，給他好印象

◆成交時間來臨的前提條件

案例：某電信產品業務人員終場策略

第八講 客情維護

◆售后：從價格到價值、從成本到利潤

◆防止大客戶叛離的十種武器

曹老師

中國著名實戰派銷售訓練大師，經管類暢銷書作家，擅長于銷售團隊的實戰培訓和訓練，主要為銷售型企業提供各類培訓、顧問、教練和管理咨詢等服務，中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、性格實用學專家、國際認證催眠師。現任多家企業管理顧問、營銷團隊教練，共培養出50多位各行業的銷售冠軍。

十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經驗，借鑒臺灣“快樂學習”培訓精髓，創造出一套適合國人的銷售實戰培訓系列課程。

曹老師課程特色：

課堂沒有教授試的填鴨，有的是歡樂和活潑，游戲、故事、討論不斷，讓學員在快樂的氛圍中學習，才能更容易吸收和記憶。真實案例豐富，很少名人典故，都是銷售實戰案例分享，更貼近工作，技巧培訓結束一般都有互動環節，包括答疑解惑、現場角色扮演等等，讓課程更生動更容易理解，并能夠在學習現場就掌握新的技巧，曹老師授課風格是充滿活力和激情的，授課的學生將被激昂的情緒所帶動。

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