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【課程背景】

營運(yùn)部門和企劃部門如何良好聯(lián)動，實現(xiàn)流量業(yè)績雙提升？營銷推廣費(fèi)捉襟見肘，如何把錢花在刀刃上？如何衡量流量變現(xiàn)、銷售轉(zhuǎn)化的效果？哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)可提前知道租戶的經(jīng)營情況……

本課程重點(diǎn)圍繞購物中心經(jīng)營過程中的難點(diǎn)重點(diǎn)，意在學(xué)習(xí)打通營運(yùn)和市場（企劃）壁壘，將市場費(fèi)用花出效果，通過營企聯(lián)動，實現(xiàn)購物中心的穩(wěn)場旺場。課堂上互動計算題多，還有模擬沙盤等練習(xí)，請每位學(xué)員需帶電腦參加。

【課程收益】

1、杜老師2023年年度重磅新課，基于過往好評超高的課程“精細(xì)化運(yùn)營”和企業(yè)定制培訓(xùn)時的綜合反饋，并結(jié)合當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境，內(nèi)容升級與迭代，新增兩者取高租戶的收益提升實戰(zhàn)方法；內(nèi)容更垂直深化，更專精于營運(yùn)專業(yè)領(lǐng)域；適應(yīng)面更廣，既適合收租難、處于培育期的購物中心，也適合希望漲租的、處于發(fā)展/成熟期的購物中心；

2、課上詳解20個實戰(zhàn)工具箱（含營運(yùn)、企劃、招商、產(chǎn)品策略和組織管理），結(jié)合課上沙盤推演練習(xí)，讓您在課上學(xué)會并能靈活應(yīng)用；

3、解鎖兩者取高的營運(yùn)策略，實現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長；靈活運(yùn)用固租、抽成、兩者取高、臨界點(diǎn)租金、聯(lián)營、自營等收益模式，爭取收益最大化；

4、學(xué)習(xí)四大穩(wěn)場旺場獨(dú)家策略，巧用經(jīng)營分析的核心指標(biāo)，去解決日常運(yùn)營工作中的實際問題。

【課程工具箱】

一、營企聯(lián)動-營運(yùn)和企劃13個工具：

1. 用Coupon ROI，衡量促銷補(bǔ)貼活動的效率

2. 用客流增長率和銷售增長率的關(guān)系，衡量流量變現(xiàn)效率

3. 用專業(yè)數(shù)采設(shè)備+營運(yùn)自查+聯(lián)合稽核，提高銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度

4. 用盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)行欠租預(yù)警

5. 用一把尺子、5個刻度識別租戶當(dāng)下經(jīng)營狀態(tài)，量身定制下階段銷售目標(biāo)

6. 用邏輯樹分析法和MECE原則，診斷租戶問題

7. 用品牌屬性和活動特點(diǎn)匹配法，策劃租戶活動

8. 用who do what by when 會議紀(jì)要模板，召開高效的經(jīng)營分析會

9. 用租金分析模型“抓大放小”，鎖定重點(diǎn)租戶——銷售高潛租戶

10. 用PDCA商戶活動銷售提升法，以促銷補(bǔ)貼激勵重點(diǎn)租戶提升銷售，獲取超額收益

11. 用營銷補(bǔ)貼計算模型，精準(zhǔn)測算租戶在大促活動中的保底目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)

12. 用對賭協(xié)議，確保商場促銷補(bǔ)貼達(dá)成超額收益預(yù)期目標(biāo)

13. 用跨部門頭腦風(fēng)暴會8步流程，編制靠譜的營銷框架方案

二、招商-4個工具：

14. 靈活采用固定租金、聯(lián)營抽成、兩者取高、臨界點(diǎn)租金和自營等多種收益模式，爭取收益最大化

15. 抓固租租戶的銷售，用租售比測算固租租戶的續(xù)約漲租率

16. 用銷售坪效分析，支持招調(diào)提檔、商鋪擴(kuò)縮等招調(diào)決策

17. 用現(xiàn)金流平衡點(diǎn)，進(jìn)行掉鋪預(yù)警

三、產(chǎn)品策略和組織管理-3個工具：

18. 用2類顧客、8個產(chǎn)品組件，拆解購物中心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)-產(chǎn)品策略

19. 用金字塔模型，看清各類商場的不同定位、不同商品力和不同運(yùn)營邏輯-產(chǎn)品策略

20. 在不改變組織架構(gòu)的前提下，用責(zé)權(quán)利三角，結(jié)合項目定位和發(fā)展階段，量身定制有效的關(guān)鍵部門KPI考核辦法-組織管理

【課程對象】

處于發(fā)展期、成熟期的購物中心，商業(yè)管理公司中高層；強(qiáng)烈建議營運(yùn)、推廣、客戶關(guān)系、信息部團(tuán)隊一起學(xué)習(xí)；其他對此話題感興趣的招商、物管等同學(xué)。

【課程大綱】

第一部分 底層邏輯-產(chǎn)品策略和資管模式

一、產(chǎn)品策略：

1、顧客是誰

2、產(chǎn)品是什么

【案例】看懂成都SKP SELECT；定義首店；重慶光環(huán)產(chǎn)品創(chuàng)新策略解析

3、何時用何種方式賺錢

（1）固租、聯(lián)營、兩者取高、自營等收益模式的本質(zhì)

【案例：國內(nèi)銷售額TOP10購物中心的收益模式分析】

（2）如何根據(jù)項目不同發(fā)展階段靈活運(yùn)用各種收益模式？

二、資管模式：

1、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)——流水不爭先，爭的是滔滔不絕

【案例：聊一聊日本商業(yè)】

2、資產(chǎn)估值算法

（1）業(yè)主目標(biāo)

（2）收益法

3、租金收入拆解4個公式

4、NOI、NPI、EBITDA的區(qū)別

5、輕、中、重、分段外包等資產(chǎn)管理模式的區(qū)別

（1）輕資產(chǎn)模式三大核心競爭力

（2）重資產(chǎn)常見的業(yè)主目標(biāo)

第二部分 經(jīng)營分析——巧用核心指標(biāo)解決困難問題

一、租金、銷售、流量、商品力4大類指標(biāo)之間的關(guān)系

1、短期：租金；銷售；公域客流

2、長期：商品力；私域客流；車流

3、重要關(guān)系

（1）公域客流增長能直接提升出租率、收租率和漲租率嗎？

（2）營運(yùn)如何賦能招商提升租賃談判話語權(quán)？

（3）何時大力抓私域客流有較高的投入產(chǎn)出比？

（4）資產(chǎn)、經(jīng)營、管理三大條件如何影響租金定價？

二、巧用核心指標(biāo)，解決實際問題

1、用CPI確定合同期內(nèi)漲租率，用租售比測算固租租戶續(xù)約漲租率

【沙盤演練1：計算固租商戶續(xù)約漲租率】

2、用客流增長率和銷售增長率的關(guān)系，衡量流量變現(xiàn)效率

4、用游逛深度、提袋率測算流量購物中心的年度客流預(yù)算

5、重視車位周轉(zhuǎn)率，爭取遠(yuǎn)端優(yōu)質(zhì)客流的獲客最大化

6、用比較網(wǎng)格法測算市場租金并形成有效租賃談判話術(shù)

【沙盤演練2：計算市場租金；角色扮演租賃談判】

7、用銷售坪效分析，支持招調(diào)提檔、商鋪擴(kuò)鎖等招調(diào)決策

8、提高會員積分兌換率，增加會員活躍度

第三部分 善其事先利其器-銷售數(shù)據(jù)采集管理辦法

一、銷售數(shù)據(jù)采集管理辦法：

4個關(guān)鍵點(diǎn)：收益模式+數(shù)采設(shè)備+合同約定+銷售稽核

二、銷售稽核管理

1、租戶銷售管理3大痛點(diǎn)和業(yè)績稽核3大作用

2、稽核辦法：營運(yùn)自查+聯(lián)合稽核

3、業(yè)績稽核5步流程

【案例：**城的銷售稽核5步法】

第四部分 獨(dú)家策略1：收租必學(xué)的經(jīng)營預(yù)警技術(shù)

一、欠租預(yù)警的方法：

1、盈虧平衡點(diǎn)算法

2、3種計租方式，3種解題步驟【提供3張表格計算模型】

【沙盤演練3：計算兩者取高租戶的盈虧平衡點(diǎn)；計算租戶當(dāng)月實現(xiàn)多少利潤】

二、掉鋪預(yù)警的方法

第五部分 獨(dú)家策略2：租戶銷售輔導(dǎo)-PDCA銷售提升法

一、一把尺子5個刻度，識別租戶經(jīng)營狀態(tài)

1、5個刻度，5種狀態(tài)

2、精準(zhǔn)識別租戶狀態(tài)的2個好處

二、PDCA租戶年度銷售提升法——針對全體租戶

問題：商場銷售額是什么決定的？

1、P——租戶銷售目標(biāo)測算基本4步

【沙盤演練4：收集關(guān)鍵信息，為租戶量身定制下一年銷售目標(biāo)】

2、D——診斷方案、營銷策劃、確認(rèn)方案、行動計劃

【案例：量販服裝品牌和餐飲品牌經(jīng)營問題診斷分析模板】

3、C——過程檢查

4、A——結(jié)果處置

【案例：**購物中心知名品牌開業(yè)銷售突破該省歷史最高記錄】

三、PDCA商戶大促活動銷售提升法——針對兩者取高合同的銷售高潛租戶

1、用租金分析模型“抓大放小”，5步鎖定重點(diǎn)租戶

【沙盤演練5：**城用租金分析模型篩選大促活動重點(diǎn)扶持租戶】

2、用補(bǔ)貼激勵重點(diǎn)租戶提升銷售的PDCA活動管理法

P——活動策劃

【案例：**城年中大促活動細(xì)案、補(bǔ)貼測算和費(fèi)銷比】

【沙盤演練6：計算活動月保底銷售額目標(biāo)和挑戰(zhàn)銷售額目標(biāo)】

D——活動執(zhí)行和管理

【案例：**城的活動溝通函】

【沙盤演練7：計算活動月商場實際租金】

第六部分 獨(dú)家策略3：經(jīng)營扶持手段

一、經(jīng)營扶持品牌如何合理選定？

1、品牌扶持——階段性

2、業(yè)態(tài)/品類扶持

3、冷區(qū)死角扶持

二、經(jīng)營扶持7個方法

1、多經(jīng)扶持

2、媒體推廣

3、營銷活動

4、補(bǔ)貼禮品

5、租金減免

6、非經(jīng)營性外擺

7、店鋪激勵

第七部分 獨(dú)家策略4：營企聯(lián)動年框方案

一、PR+SP=CP

二、年度框架方案如何側(cè)換？——8步流程【案例詳解】

第八部分 用激勵促進(jìn)協(xié)同-關(guān)鍵崗KPI設(shè)計思路

問題：如何在不改變組織架構(gòu)的前提下，通過優(yōu)化崗責(zé)、優(yōu)化KPI考核，提升團(tuán)隊的協(xié)同效率和銷售績效？

一、KPI考核要點(diǎn)：

1、關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵人員、關(guān)鍵指標(biāo)

2、考核時間、考核權(quán)重、考核指標(biāo)定義/算法

3、責(zé)權(quán)利對等

二、購物中心關(guān)鍵部門的KPI指標(biāo)選擇

1、與定位、發(fā)展階段和經(jīng)營策略密切相關(guān)

2、兩種有效的KPI設(shè)計思路：

（1）責(zé)權(quán)利清晰，市場部權(quán)大、責(zé)重、銷售考核權(quán)重高——適合固租為主的商場

【沙盤演練8：案例背景A。請寫下你認(rèn)為必須選擇的、對各部門最重要的KPI考核指標(biāo)，并說明為什么？】

（2）責(zé)權(quán)利清晰，市場部權(quán)小、責(zé)輕、銷售考核權(quán)重低——適合兩者取高為主的商場

【案例：**城的門店營運(yùn)、市場、客戶關(guān)系部、信息部的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、KPI關(guān)鍵指標(biāo)和責(zé)權(quán)利關(guān)系】

杜老師

近30年商業(yè)經(jīng)驗（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗9年），歷任常州購物中心招商營運(yùn)副總、常州百貨大樓總經(jīng)理、萬達(dá)區(qū)域公司總經(jīng)理等職務(wù)。擁有10 年總經(jīng)理經(jīng)驗、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團(tuán)、招商蛇口等標(biāo)桿企業(yè)擔(dān)任商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師。杜老師財務(wù)出身，業(yè)務(wù)扎實，擅長將資產(chǎn)管理與商業(yè)運(yùn)營管理實戰(zhàn)業(yè)務(wù)結(jié)合，讓學(xué)員真正將資管指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系融匯貫通。

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