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課程收益

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營銷的新思維。

2、分析政府和央企大客戶采購流程及決策體系，認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前做情報布局和線人布局，建立情報優(yōu)勢，便于動態(tài)掌握客戶的采購過程與決策要點。

3、如何利用高層搞定中基層，如何利用內(nèi)外部線人推進高層關(guān)系，從上到下和從下到上的運作體系與方法。

4、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態(tài)和心理上的障礙。

5、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準備與實施，高層交流的五大黃金話題。

6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。

7、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導高層的隱形潛在需求。

8、掌握不同類型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權(quán)型）的決策風格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。

9、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價值觀，取得高層的隱形支持。

10、如何進入高層的親情圈和友情圈，如何借力整合資源實現(xiàn)項目的突圍。

11、如何在項目控標階段利用高層控制標準建立優(yōu)勢。

12、如何在招投標階段利用高層突破不利局面。

課程對象

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。

課程大綱

一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點

1.新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析

2.新常態(tài)下央企大客戶營銷的特點分析

3.在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

4.政企大客戶營銷失敗原因分析

5.政企大客戶營銷的四大特征

6.政企大客戶營銷的三大趨勢

7.政企大客戶營銷的三大核心密碼

案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍

二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

（一）高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質(zhì)

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

案例：高層到底支持誰？

（二）拜訪高層的心態(tài)

1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

（一）誰是高層，分層攻略

1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

（二）大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2、自上而下--下樓梯問題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的環(huán)衛(wèi)項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

（一）政企高層情報收集與應用

1、高層個人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

（二）高層社交風格分析

1、高層的顯象與社交風格的關(guān)系

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法

（三）高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

6、如何可以對高層作出承諾

7、如何管理好客戶的預期

8、國企高層與民企高層文化與需求差異

9、政府高層與國企高層需求的差異

10、技術(shù)類的高層與財務類高層需求分析

11、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

12、一把手面臨的企業(yè)和個人問題

案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、政企高層客戶的拜訪

（一）高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、如何通過電話吸引高層取得見面？

9、高層認可的六個信號

經(jīng)典案例：線人搞定了，市政項目為什么飛了？

六、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任

（一）推進高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經(jīng)典案例：3350萬的鋼構(gòu)總包項目的運作

9、推進高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進高層關(guān)系四類活動

11、如何造場控場，通過場影響高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手

13、突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

（二）如何由線人推進高層關(guān)系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進高層關(guān)系

（三）如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權(quán)威推薦

案例：7.6億的市政項目的運作

七、如何培訓政企高層---引導需求

（一）如何培訓高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點

3、培訓高層的技巧

4、影響說服高層的活動

5、如何利用風險說服高層

6、如何用優(yōu)勢吸引高層

7、如何用利益誘惑高層

8、利用SPIN系統(tǒng)引導高層

我方的USP

我方的FAB

客戶的關(guān)鍵需求

如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點

4P話術(shù)的演練

案例：培訓說服高層的經(jīng)典案例

八、政企高層客戶關(guān)系維護

（一）如何維護高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護的六大原則

2、高層關(guān)系維護的五大策略

3、高層關(guān)系維護的三個秘訣

案例：央企大客戶高層關(guān)系的維護

4、高層關(guān)系的維護18個方法

5、客情關(guān)系的六個臺階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場

7、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？

汪老師

IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓特聘導師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”

6年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

9年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷

600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過3次

被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”

曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理 2年共計銷售業(yè)績1260萬

曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%

曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍

【授課風格】

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。

【主講課程】

營銷戰(zhàn)略策略類：

《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》

團隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團隊的狼性執(zhí)行力》

營銷職業(yè)素養(yǎng)入門類課程系列：

《銷售商務禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務演講與高效技術(shù)方案呈現(xiàn)》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營銷心理學》

部分咨詢或培訓服務過的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請培訓超過3次）：

【電子/通信/自動化/IT】

SIEMENS集團（德） 中國電信宜興分公司/邵陽分公司 中興通信 航天科工二院 中控技術(shù)/中控流體 新松機器人 江蘇埃斯頓自動化 大唐發(fā)電先一科技 杰瑞自動化 浙江美科信息 國自機器人 普華靈動機器人 三旺通信 北京自動化研究所 深圳勞易測電子（德） 西安傅里葉電子 北京思路智園 陜西正大自動化 福建福光電子 湖南鐳目科技 無錫虹業(yè)自動化 博柯萊智能 深圳科瑞 奧寶電子（以色列）

浪潮信息/浪潮軟件 科來軟件 金智教育軟件 北京思路智園軟件 科大訊飛 九天智信軟件 廣聯(lián)達軟件 內(nèi)蒙成電醫(yī)星 品茗安控（軟件）

【能源/電氣/儀表/檢測】

南瑞集團（國家電網(wǎng)） 國家電網(wǎng)祥和電力集團 南京供電公司 施耐德電氣（法） 陽光電源 德力西電氣 特變電工-德陽電纜/特變新疆電纜廠/魯能電纜/沈陽變壓器/天津變壓器 泰開集團-高壓/隔離開關(guān)/電纜 湖南威勝集團 中國能建西北電力院 中能建西北電建 羅格朗電氣（法） 南方電力集團 廣州白云電器 科華數(shù)據(jù) 西電集團寶光股份 深圳拓邦股份 上海天正電氣 國網(wǎng)泰山電纜 上海高橋電纜 上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 陜西合容電氣 泰豪科技 華東電力設(shè)備 江蘇東大金智 兆勝集團宏基環(huán)電 西安供電局亮麗電管家 江蘇銀佳集團 重慶明珠機電 山大華天集團 江蘇愛克賽 山東達弛電氣 江蘇圖騰電氣 北元電器 中控儀表 湖北盛隆電器 江蘇斯菲爾 兗礦集團新風光電子 珠海萬力達 眾森建設(shè)集團 沈陽新生電氣 廣日電氣 西安遠征科技 金杯集團塔牌電纜 厚普股份 中國燃氣集團 西安漢唐檢測 中國檢驗認證集團 京運通榮能半導體 航天亮麗電氣 沈陽吉地安風電

【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】中國電建水電八局 中國交建第一勘察設(shè)計院 中國鐵建十六工程局 中國鐵建建設(shè)集團 中國建筑西部建設(shè) 中國建筑西北建筑設(shè)計院 中建七局河南分公司 河南四建 陜西水利水電集團 安能集團 成都置信集團 中航建筑 陜西慶華地產(chǎn) 深振業(yè) 河南新天地 建華建材 浙江精工鋼構(gòu) 河北新興鑄管 青龍管業(yè) 南玻集團 信義玻璃 旗濱玻璃 廣日電梯 西奧電梯 西子電梯 江蘇久諾建材 廣東三和管樁 柳工東方橡膠 浙東建材 浙江廈光涂料 江蘇蘇博特 上海沃克風機 開勒環(huán)境 洛陽雙瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 寧夏建成水泥 遼寧象園建材 山西青科恒安 沃克風機 精工綠筑 廈門立林科技 廣東華仕途 山東冠洲板材 陜西振宇實業(yè) 匯源鋼建 宏大爆破 北京城建集團 山東天海新材 凱倫股份 北咨工程 秦皇島工業(yè)玻璃設(shè)計院 鳳鋁鋁材 廈門嘉戎 西安高新天翔 寧夏青龍管業(yè) 中化學城投 中建鐵投 中國通號電氣化公司

【工程機械/環(huán)境機械/加工機械/泵業(yè)/閥門/刀具】徐工集團 三一重工 中聯(lián)重科 山河智能 中船重工 中聯(lián)環(huán)境（盈峰環(huán)境） 龍馬環(huán)衛(wèi) 中國鐵建高新裝備 湖南湘松機械（小松） 合肥湘元（三一） 陜西悅大商貿(mào)（三一） 江蘇揚力集團 江蘇邁安德 南方泵業(yè) 上海熊貓機械 中控流體 新界泵業(yè) 福光水務 北京歐林特 上海勛策刀具 陜鼓動力 江蘇匯能激光 濰柴動力陜西法士特 新興重工 合力叉車 泰山集團 南通潤邦重機 東方精工 鄭煤機 京山輕機 中航工業(yè)航空制動科技 太鋼集團 浦項鋼鐵（韓） 江蘇銀羊不銹鋼 大明金屬 東江集團（模塑） 永發(fā)模塑 廣州新豪精密 南京中圣集團 新興重工

【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】上海道達爾（法） 斯倫貝謝（美） 興發(fā)集團 巴德富集團 山東富海集團 勝利油田大明集團 新安集團 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 寶世達集團 天海新材料 華日新材（日） 山東科潤國際 甘肅大禹節(jié)水 昌德膠業(yè) 維爾利集團 加德士潤滑油 九閎化工 紫微星 昇興集團 大連東立 陜西大秦環(huán)境 浙江德創(chuàng)環(huán)保 安徽國禎環(huán)保 廈門環(huán)創(chuàng)科技 西安鼎研科技 溫氏集團益康生 福建遠致環(huán)保 廈門嘉戎環(huán)保 中山斯瑞德 紫金集團賽恩斯環(huán)保 久吾高科 中原環(huán)保 華大基因 上海億康基因 湖南爾康制藥 天工生物

【汽車/交通】廣西柳汽集團 一汽無錫柴油機 無錫創(chuàng)明傳動 蘇州驛力科技 上海寶隆汽車 江蘇易控集團 江蘇興達鋼簾 中國一拖 中國汽研工程研究院 山西中涂交通

【照明/視頻】深圳眾朗科技 深圳邁普視通 無錫照明股份 無錫視美樂 諾瓦星云科技

【家電/銀行/物流/家具—B2C】美的集團 順豐速運 博西家電（博世與西門子） 中國銀行 中國郵政陜西分公司 優(yōu)坐家具 飛鶴奶粉

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